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在過去的四年中，作為一項縱向研究的一部分，澳大利亞商業(yè)增長中心已向數百名CEO詢問他們是否經歷了重大業(yè)務失敗。幾乎有四分之一（24％）的受訪者表示擁有。首席執(zhí)行官提供了253個其前公司倒閉的原因。按優(yōu)先順序排列的前五個原因占其公司失敗的原因的70％。

市場研究，營銷和銷售不佳

數量驚人的首席執(zhí)行官表示，他們沒有進行足夠的市場研究，對市場規(guī)模的了解不足，或者對他們試圖出售的市場了解得不夠。他們沒有對他們的產品或服務進行足夠的市場驗證，并且在他們花大量的錢進行營銷之前，沒有使產品適合市場。結果，他們發(fā)現自己的市場太小了，對市場動態(tài)感到驚訝，不知道如何強調差異化，與競爭者相比將產品定位在錯誤的空間，并且發(fā)現來不及或幾乎沒有需求他們的產品或服務。

他們的銷售技巧也不足。他們不知道如何建立潛在客戶基礎，找不到足夠的客戶來重視產品/服務并愿意為之付費，因此銷售周期太長，銷售工作沒有重點，銷售人員沒有投入，而且他們沒有使用指標來衡量效果并提供反饋。

財務管理不足

與財務相關的失敗原因主要集中在首席執(zhí)行官缺乏財務知識和缺乏用于增長的資本上。許多首席執(zhí)行官承認，他們只是缺乏經營一家公司所需的財務知識，業(yè)務中的財務控制不充分，還有一些首席執(zhí)行官指出資金被挪用。其他人則指出，他們已經同意過于樂觀的財務預測，錯誤的成本模型以及高昂的間接費用。一些公司沒有通過提高價格來抵消供應成本的上漲，而另一些公司則無法預期快速增長對公司現金流的影響。

第二組問題與尋找增長的資本有關。持續(xù)的資本不足，無法為增長獲得外部資金，對單個客戶的依賴度過高，無法產生足夠的利潤來為增長提供資金以及項目管理不善，這些都可能給戰(zhàn)略合作伙伴敞開大門，所有這些都阻礙了該項目的發(fā)展。公司獲得增長所需​​資金的能力。

被外部因素蒙蔽

外部性是首席執(zhí)行官無法控制的，可能嚴重影響公司的事件或決策。干旱，颶風，火災，洪水，市場崩潰，稅收法規(guī)變更，意外的拖欠付款，企業(yè)客戶的采購政策變更，匯率波動-典型的首席執(zhí)行官幾乎無法控制這些事件。但是成長中的公司的首席執(zhí)行官需要意識到其業(yè)務所面臨的風險，因為當首席執(zhí)行官試圖擴大公司規(guī)模時，這些外部性可能變成噩夢。因此，除了制定計劃外，首席執(zhí)行官還需要考慮風險緩解策略，以增加成功執(zhí)行其增長計劃的可能性。

領導和管理技能差

領導力是確保公司專注于正確的事情，例如目標，市場，客戶，產品和計劃。管理層正在確保這些事情做對了。

許多CEO承認他們缺乏領導能力，缺乏專注力和遠見以及溝通技巧不足。他們試圖自己經營業(yè)務，不了解正在發(fā)生的事情，也不知道如何為下一步做準備，并且他們缺乏有關如何領導和管理成長型公司的專業(yè)知識。有些人評論說他們不對總經理或BDM負責，而另一些人則承認他們對公司的日常管理了解不足，并犯了執(zhí)行錯誤。

一些人最終耗盡了精力，失去了興趣，并意識到精神錯亂的定義一遍又一遍地做著同樣的事情，并期望得到不同的結果。

缺乏計劃和執(zhí)行

許多首席執(zhí)行官不了解確定公司的方向是他們的第一要務，但他們承認，規(guī)劃不足和執(zhí)行不力會導致失敗。很少有人制定明確的任務，確定一套價值觀或制定三年愿景。更少的時間花在制定書面計劃，思考，為增長機會做準備或計算與業(yè)務擴展相關的風險上。即使他們設法制定了計劃，但很多時候也沒有遵循或執(zhí)行該計劃。成功的首席執(zhí)行官及其經理了解需要以可衡量的方式確定目標，提供所需的資源，然后委派個人和部門對實現這些目標負責。

首席執(zhí)行官還提到了導致失敗的其他原因，例如治理不善，合作伙伴關于不同級別的工作和對業(yè)務的熱情，問題，產品問題，錯誤的戰(zhàn)略，錯誤的人員或業(yè)務內部缺少系統(tǒng)和流程等問題。

他們說，財富有利于勇敢的人，但是當談到生意時，最好的領導者知道，要避免失敗，需要的不僅僅是運氣。