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不要光盯著目標

優(yōu)秀的老板和糟糕的老板有什么區(qū)別？

糟糕的老板是這樣定計劃的：你們的銷售目標是XXX，相信自己，只要多努力，就一定會實現(xiàn)；

優(yōu)秀的老板是這樣定計劃的：你們的銷售目標是XXX，如果你能做到每天打50個電話，拜訪5組客戶，拜訪過程中，認真完成“五個關(guān)鍵動作”，根據(jù)之前的規(guī)律，你們就有80%的可能超額完成任務(wù)。

區(qū)別在哪兒？

糟糕的老板為團隊定了一個目標，并分解給每一個人，然后……，就沒有然后了。

銷售數(shù)據(jù)是一個滯后的結(jié)果，等它出來，除了接受失敗，你別無選擇。這一類數(shù)據(jù)，我們稱之為“結(jié)果性指標”，除了用來分配獎金，它沒有任何用處。

好的老板同樣是為團隊定了一個目標，同樣分解給每一個人，*大的區(qū)別在于——指導(dǎo)每一個人去定義一個可以“達成目標的關(guān)鍵行動”。

那什么是“達成目標的關(guān)鍵行動”呢？它們往往具備以下三個特點之一：

第一，必定是先于結(jié)果出現(xiàn)的動作，比如實現(xiàn)銷售之前，必然要有“打電話”和“跑客戶”的動作；

第二、可以主動控制的動作，比如實現(xiàn)一個健身目標，運動量和運動時間可以自主控制

第三、雖無法主動控制，但可以很快看到結(jié)果的，比如一個有氧健身計劃中的“身體指標”，我們可以計算運動后達到*大心率75%所需時間，以及維持的時間，來判斷練習的有效性。

這一類動作對應(yīng)的指標，與目標實現(xiàn)有很大關(guān)系，可以用來預(yù)判目標完成的可能性有多大，我們稱之為“引導(dǎo)性指標”。

之所以大部分老板定計劃只關(guān)心業(yè)績、老師只關(guān)心成績，因為“結(jié)果性指標”顯而易見，只要動動嘴皮子，不需要動腦子，但“引導(dǎo)性指標”卻需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去比較，甚至需要專門設(shè)計一個。

我們做計劃時，跟大部分“糟糕的老板”一樣，只分解“結(jié)果性指標”：

我要在半年減肥00公斤，平均每個月2公斤；

我要一年背下GRE單詞，平均每周240個單詞……

偶爾我們也會列舉一些行動，但要么沒有指標化，要么不明確這些行動與目標的對應(yīng)關(guān)系。

在計劃的上一篇“從目標到計劃”的文章《人生開掛之前，你還缺一樣?xùn)|西……》中，我提出了一份年度計劃實現(xiàn)的具體執(zhí)行路徑： 

“目標→策略→計劃→執(zhí)行”

而這個系列的第三篇“從策略到計劃”，我不想再講“怎么做計劃”這種最基礎(chǔ)的內(nèi)容，因為真正的牛人，總是能把他們*大的努力投入到完成目標最關(guān)鍵的事情上去，這些事情就是“引導(dǎo)性指標”，也是一個計劃執(zhí)行的關(guān)鍵。

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找到那個“引導(dǎo)性指標”

引導(dǎo)性指標常常很難發(fā)現(xiàn)，原因有三個，首先，它是動態(tài)的，人生的不同時期，甚至同一個計劃的不同執(zhí)行階段，它都有可能不同。

我很早就接觸電商，這個行業(yè)的發(fā)展很快，一年比得上傳統(tǒng)商業(yè)的十年，所以，雖然它的結(jié)果性指標永遠是“銷售額”或“利潤”，但其“引導(dǎo)性指標”卻經(jīng)歷了多次變化。

十年前做電商還叫開網(wǎng)店，從名字中就可以看出來，重點的是“產(chǎn)品上架”，這是淘寶的一個“不管上什么產(chǎn)品，都能賣掉”的特殊時期。

此時的引導(dǎo)性指標是“你能上架多少種產(chǎn)品”。

2008年以后，開網(wǎng)店的人一下子多了很多，雖然東西仍然好賣，但進店的客人卻增長緩慢，跟同行一交流，你發(fā)現(xiàn)淘寶開始賣廣告位了，流量不再免費，不再按人頭平均分配。好在此時的流量非常便宜，而且仍然有很多找免費流量的方法。

此時的引導(dǎo)性指標就變成了“你能引多少流量”。

到了2010年前后，買流量已經(jīng)成了網(wǎng)店經(jīng)營常態(tài)，你又發(fā)現(xiàn)了一個新問題，客人們進店不再興奮地大叫“好便宜”，大家已經(jīng)把網(wǎng)店的低價視為常態(tài)，而越來越多的同行開始把價格壓得比你的進價還便宜。

不過，仍然有一些店不用低價也能賣得好，因為淘寶的搜索算法開始向“商品轉(zhuǎn)化率”（即所有來的客戶中成交的比例）傾斜，越好賣的商品，給的流量就越多。

“商品轉(zhuǎn)化率”的地位，相當于線下零售的“坪效比”，商家開始關(guān)注這個指標，意味著草根電商開始向零售的本質(zhì)回歸。

我想問大家一個問題，此時的引導(dǎo)性指標應(yīng)該是“商品轉(zhuǎn)化率”嗎？ 

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你當然可以這么看，但它并不是一個好的“引導(dǎo)性指標”。因為“頁面轉(zhuǎn)化率”是不受你直接控制的，它更像是結(jié)果和動作之間的一個“橋梁”，是一個過程中的“觀察性指標”，用來判斷你前期的營銷方向有沒有問題。

找到最好的“引導(dǎo)性指標”，我們還需要考慮其他更前置的、更關(guān)鍵的因素，它們通常不會一眼就看出來，這也是引導(dǎo)性指標難找的第二個原因。

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計劃的關(guān)鍵，常常違背你的直覺

一個目標的實現(xiàn)需要諸多因素的綜合作用，想要找到其中“最關(guān)鍵的因素”，就必須要了解自己的優(yōu)勢。因為它是因人而異的，沒有一本專業(yè)指南可以提出一個引導(dǎo)性指標，讓人人可用。

仍然以前面說的經(jīng)營網(wǎng)店為例：

如果是策劃營銷能力比較強的店家，可以把頁面設(shè)計得很有品牌感，或者更有銷售力，那么引導(dǎo)性指標就是“頁面停留時間、跳出率、廣告點擊率”等等；

如果有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，就可以用低價商品引流，那么引導(dǎo)性指標就是“報名上促銷活動的次數(shù)”；

如果是產(chǎn)品開發(fā)能力強的，可以用不斷“推新”來吸引老客戶，那么引導(dǎo)性指標就是新品上市的“小范圍試銷數(shù)據(jù)”，數(shù)據(jù)越漂亮的新品，資源就可以越傾斜；

如果產(chǎn)品比較小眾，那就只能靠客戶粘性，那么引導(dǎo)性指標就是“老客戶復(fù)購率”；

如果產(chǎn)品品類豐富，關(guān)聯(lián)性強，又有絕對優(yōu)勢的單品，那么引導(dǎo)性指標就是“購物車關(guān)聯(lián)購買比例”；

一個流量從進入淘寶，到最終在你的店里買單，中間要經(jīng)過無數(shù)個動作，只有將其一一分解，再與自己的核心優(yōu)勢和所要的結(jié)果相對應(yīng)，再挑出幾個最適合的動作進行最終PK，你才能最終確定那個“關(guān)鍵因素”。

引導(dǎo)性指標常常是違背直覺的，最容易想到的，往往不一定是最好的。

在一份“消耗熱量”為目標的健身計劃中，大家很容易想到是“運動時間”，而忽略了“運動強度、運動方式、體重”這些因素，如果你是一個有點經(jīng)驗的健身者，那么“引導(dǎo)性指標”一定是在后者中尋找“關(guān)鍵因素”，設(shè)計成相關(guān)指標。

一份職場英語口語的學習計劃，可能最重要的因素不是每天學習多少小時，而是每周掌握幾個常用句型；一份背GRE單詞的計劃，如果你不是第一次考試，可能重要的不是每天背多少量，而是次日復(fù)習測試的正確率。

一份年度投資理財計劃，如果你只制定投什么品種，每個月要賺多少，那計劃執(zhí)行起來就很盲目，因為等到發(fā)現(xiàn)收益不對，或者虧了錢，就晚了。

它的引導(dǎo)性指標取決于你的目標，如果你只是要小幅跑贏通脹的無風險收益（年化收益7%以上），那么“引導(dǎo)性指標”最重要的應(yīng)該是“每月可投資金”，其次是“高風險投資*大占比”。

因為低風險基金、回購、銀行理財這些低風險組合的收益是確定的，那么，影響投資計劃實現(xiàn)的，只有“每個月投多少錢”，如果你收入很穩(wěn)定，那么這個計劃的執(zhí)行核心就應(yīng)該在“如何約束每月的開支”，而不是“投資什么品種”上。

但比如你的目標比較高，比如15%（定這個收益的前提是你有相當?shù)?ldquo;炒股買基”的經(jīng)驗）呢？

一個目標比較高的投資計劃，勢必導(dǎo)致高風險投資品種占比就很大，它會導(dǎo)致目標實現(xiàn)的“不確定性”變大，你執(zhí)行的重點就變成了：平衡風險和收益的關(guān)系——但它對應(yīng)的“引導(dǎo)性指標”是什么呢？

這就是找到“引導(dǎo)性指標”的第三個難點：如何將一個關(guān)鍵因素變成一個可量化的指標——我特意用高風險投資這個很難量化但必須量化的目標來舉例。

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你和“知行合一”之間，只差一個簡單的動作

投資專家為此設(shè)計的指標是“收益風險比”。

簡單說，如果某一個投資品種未來一年的*大上漲空間是30%，下跌空間是10%，那么它的“風險收益比”就是1.3*0.9=1.17。

一個風險大于收益的品種，量化下來就是“風險收益比”低于1，一個無風險投資品種（比如理財產(chǎn)品、信托計劃）的收益風險比大約為1.06，因為市場無風險收益率目前為年化6%。

那么，你在制定一份15%的投資計劃時，要對其“投資組合”進行“收益風險比”的預(yù)測，務(wù)必使其高于1.15。

在執(zhí)行時，還要定期測算手上的投資品種“收益風險比”，剔除低于1.06的品種，減少較低的投資品種，增加較高的品種，并保持大部分品種的“收益風險比”高于1.15。

什么？你問我怎么確定“收益風險比”，這正是投資的核心能力啊，買賣股票操作傻子都會，“為風險定價”，這才是成功的投資者必備的能力。

這正是“引導(dǎo)性指標”更大層面上的意義，它不僅僅讓你成功地完成一項計劃，更是讓你在完成計劃的同時，變得更成功：為了給“風險資產(chǎn)”定一個合理的價值，你必須做到——

你需要學習投資理論，掌握一些宏觀經(jīng)濟分析、財務(wù)分析、行業(yè)研究的知識，而不是四處打探消息；

你需要仔細閱讀年報、機構(gòu)的調(diào)研報告，而不是靠一些不靠譜的概念進行想象；

你需要仔細預(yù)測未來可以出現(xiàn)的不確定因素，并測算它們對價格的影響，而不是受到不正確的心態(tài)的影響，做“被動的、變形的交易”；

你需要設(shè)計一個預(yù)期收益為正的投資系統(tǒng)，仔細觀察投資系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)情況，而不是僅憑一兩次投資的收益，隨意改變方法

……

而所有的努力，最終又能體現(xiàn)在這個“收益風險比”的指標上，它會給你一個明確的“買進”“賣出”和“持有”的行動信號，讓一份高風險資產(chǎn)的投資計劃成為一門科學，而不是賭博。

總結(jié)一下這三個指標在執(zhí)行中的關(guān)系：引導(dǎo)性指標（執(zhí)行的重點是什么）→中間觀察指標（需不需要調(diào)整方向）→結(jié)果指標（有沒有完成任務(wù)）

越復(fù)雜的計劃，越需要一兩個明確的量化指標，它就像是一個杠桿，連接“知道”和“行動”，達到“知行合一”，并在計劃與執(zhí)行之間，搭建一條長度明確的橋梁。

而整天盯著目標的人，最后反而離目標最遠。

經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載：人神共奮