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一片狼煙的定制家居賽道，這三名經(jīng)銷商如何成了贏家？

時(shí)間：2022-10-24 16:03:03 類型：全屋定制瀏覽量：8780

即使競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的賽道，總有一些贏家脫穎而出。當(dāng)然，有的贏家會(huì)牢守市場(chǎng)地位多年，有的贏家或許是曇花一現(xiàn)。

但無(wú)論如何，他們?cè)?jīng)的成功，或者是可持續(xù)的成功，總能帶給我們啟發(fā)與思考。

定制家居市場(chǎng)是一個(gè)好手如云的領(lǐng)域，能夠在這里面打天下的，都不是等閑之輩。

大材研究注意到，百得勝、歐派、金牌等企業(yè)，會(huì)有一些經(jīng)銷商的案例公開(kāi)，其中透露了定制家居業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵信息，非常有價(jià)值。

此類案例還不少，比如百得勝，至少就有十幾位經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)謀略公開(kāi)于網(wǎng)上；而歐派也有十多位。金牌則采寫(xiě)了數(shù)十起案例。還有像索菲亞、我樂(lè)家居、志邦等，也有一些案例出現(xiàn)。

百得勝有一檔內(nèi)容欄目《百得勝有約》，其中采寫(xiě)了多位經(jīng)銷商的案例，能夠給市場(chǎng)更多啟發(fā)。

大材研究本期提取了宜賓南溪百得勝總經(jīng)理蔣小波的經(jīng)營(yíng)策略，這位創(chuàng)業(yè)者2018年簽約百得勝，本來(lái)以為月業(yè)績(jī)六七十萬(wàn)，但結(jié)果大大出乎意料，每個(gè)月超100萬(wàn)。2021年甚至有月份能夠做到200萬(wàn)左右。

為什么能夠快速奔跑，根據(jù)蔣小波的介紹，有幾大重要做法：

1、店面從200平米追投到400平方米，并且組建了比較完整的團(tuán)隊(duì)，有設(shè)計(jì)師4人，銷售3人、安裝團(tuán)隊(duì)8人等，出發(fā)點(diǎn)就是要做好做大，不能按小品牌的思維去定位。

2、店面位置很有優(yōu)勢(shì)，處于中廳，電梯進(jìn)來(lái)就看得到，進(jìn)店的產(chǎn)品就是非常有特色的柜子。

店里很多水漆產(chǎn)品，跟無(wú)醛添加一樣，屬于主推對(duì)象，簽單情況比較好。水漆產(chǎn)品一千多一個(gè)平方，非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

大材研究認(rèn)為，在賣場(chǎng)里占據(jù)比較好的位置，確實(shí)方便消化賣場(chǎng)的客流量，也方便截流，還有助于顧客尋找，避免進(jìn)賣場(chǎng)后被其他商家截流。

3、百分之六七十以上都是老客戶帶過(guò)來(lái)簽的，平時(shí)維護(hù)很重要，而且老板要親力親為。

老客戶都是每一天、每個(gè)月一點(diǎn)一滴的積累起來(lái)的。尤其是縣城里，靠的就是一種口碑和老板的為人處事。

除了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，該經(jīng)銷商還采取了一些小策略，比如逢年過(guò)節(jié)送小禮物，偶爾帶一些老客戶辦聚會(huì)、農(nóng)家樂(lè)等。

據(jù)大材研究的觀察，并不僅是定制家居市場(chǎng)，很多家居品類的經(jīng)銷商都突出了同一件事情，就是老客戶的重要性。老帶新、老客戶復(fù)購(gòu)等，正構(gòu)成業(yè)績(jī)的主要來(lái)源之一。

4、當(dāng)?shù)乇容^大的裝修公司，跟百得勝有合作。除了人脈關(guān)系外，還得益于工地管理做得比較好，老板針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理親力親為，客戶滿意度較高。

5、后端服務(wù)很好，客戶的體驗(yàn)感更好，粘性更強(qiáng)。

具體做法上，其中提到了每年有兩次登門拜訪，發(fā)現(xiàn)使用中的問(wèn)題，比如衣柜，可能受熱脹冷縮影響，導(dǎo)致門會(huì)卡，上門的時(shí)候就可以調(diào)整。

6、裝修交付過(guò)程中，工地進(jìn)場(chǎng)送貨的時(shí)候，老板到場(chǎng)，還有工裝師傅在安裝時(shí)，上下午都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)，給客戶講一些注意細(xì)節(jié)。

7、客戶交訂金后，要迅速消化單子，即使客戶在其他地方定了一些產(chǎn)品，也可能通過(guò)自己的努力，吸引對(duì)方改變決定。

在推廣水漆產(chǎn)品方面，蔣小波有自己的一些思考，他認(rèn)為，消費(fèi)者進(jìn)店后，不能馬上就推薦水漆產(chǎn)品，該推套餐還是推套餐，介紹無(wú)醛添加的板材，讓客戶充分了解百得勝的環(huán)保優(yōu)勢(shì)。

確定套餐需求后，再看客戶有沒(méi)有實(shí)木需求，再慢慢介紹。可以先從臥室這個(gè)板塊推薦客戶，去轉(zhuǎn)化水漆。

細(xì)節(jié)操作上，他認(rèn)為要先了解客戶需求，交訂金，才有機(jī)會(huì)鎖定水漆產(chǎn)品，從無(wú)醛產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為水漆產(chǎn)品。

客戶如果不相信水漆的優(yōu)勢(shì)，可以用百度搜索增強(qiáng)信任感，配合總部發(fā)的水漆產(chǎn)品試驗(yàn)視頻。借助店里的實(shí)物，具體講解水漆產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

在“歐派集團(tuán)招商”的官微上，有不少經(jīng)銷商的案例，本篇文章里，我們引用了承德歐派馬長(zhǎng)勇的案例。

2018年接手，遇建材城大火，裝修與樣品遭毀，開(kāi)局艱難，但該經(jīng)銷商馬長(zhǎng)勇2019年的櫥柜業(yè)績(jī)破千萬(wàn)。

能夠快速打開(kāi)局面，跟馬長(zhǎng)勇的經(jīng)歷有關(guān)，2002開(kāi)始經(jīng)營(yíng)成品家具，做到了承德有名的成品家具經(jīng)銷商，后來(lái)跟歐派一起參加異業(yè)聯(lián)盟，認(rèn)識(shí)到其中的巨大潛力，決定加盟，2018年將櫥柜、衣柜經(jīng)銷權(quán)全部拿下。

1、即使遭遇大波折，馬長(zhǎng)勇還是開(kāi)出了近800平米的面積，據(jù)說(shuō)，前三個(gè)月里，每個(gè)月都有四五名培訓(xùn)老師蹲點(diǎn)幫扶，涉及設(shè)計(jì)、銷售、安裝、下單、運(yùn)營(yíng)等。

大材研究注意到，有些成功的經(jīng)銷商，都非常善于獲得工廠總部的支持，畢竟很多實(shí)力工廠都是有資源的，值得經(jīng)銷商主動(dòng)爭(zhēng)取。

2、經(jīng)營(yíng)中，馬長(zhǎng)勇同時(shí)展開(kāi)多渠道布局，包括家裝、整裝、工程渠道等，打造小區(qū)樣板間，增設(shè)獨(dú)立的電商團(tuán)隊(duì)。

3、開(kāi)展金保姆服務(wù)，面向新老客戶，解決新舊代理商交接時(shí)的遺留售后問(wèn)題，并扭轉(zhuǎn)歐派在承德的口碑。

金牌|衣柜內(nèi)刊的官微上，介紹了一位西安的經(jīng)銷商曾敏，從2018年一家衣柜獨(dú)立店，發(fā)展到2021年的十家，以家居館、三級(jí)分銷店、家裝展廳等多種店態(tài)布局，三年內(nèi)業(yè)績(jī)翻兩番，廚衣聯(lián)單率達(dá)到51%。

根據(jù)官微的信息，其經(jīng)營(yíng)策略中有這樣一些做法：

1、門店選址，考慮到商圈的繁華程度、學(xué)區(qū)房等因素?；久磕甑昝娑紩?huì)重裝，展示新的熱門款式。

2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：銷售和設(shè)計(jì)師共有將近一百人，專門的管理人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)，量化考核，過(guò)關(guān)演練。

競(jìng)爭(zhēng)氛圍濃厚，同時(shí)保持團(tuán)結(jié)，業(yè)績(jī)相互關(guān)聯(lián)，廚衣店一起辦活動(dòng)與開(kāi)會(huì)；業(yè)績(jī)PK賽，每人交押金，對(duì)回款名的門店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3、廚衣聯(lián)單：每個(gè)銷售必須給客戶介紹；廚柜總價(jià)、衣柜總價(jià)疊加參加滿減活動(dòng)。

廚柜與衣木店獨(dú)立，但設(shè)立廚衣門店家居顧問(wèn)聯(lián)動(dòng)機(jī)制。衣柜店的家居顧問(wèn)進(jìn)入廚柜店協(xié)助，接待中，根據(jù)客戶的預(yù)算配套推薦對(duì)應(yīng)價(jià)位的衣柜，借助手機(jī)、平板等工具進(jìn)行廚衣柜的搭配展示，接待完成后將客人引流至衣柜店，增加衣柜店客流量。

4、考核機(jī)制：根據(jù)員工上月的完成度，制定當(dāng)月目標(biāo)；員工每完成一單，門店當(dāng)場(chǎng)在微信群內(nèi)現(xiàn)給1個(gè)提點(diǎn)的紅包；月業(yè)績(jī)沒(méi)達(dá)標(biāo)，則退回紅包。

要求設(shè)計(jì)師3天出全圖方案，下單時(shí)間控制在3天內(nèi)，駁回圖紙修改時(shí)間控制在24小時(shí)內(nèi)，超1天罰200元；下單錯(cuò)誤需要擔(dān)責(zé)，設(shè)計(jì)或?qū)з?gòu)承擔(dān)50%的售后金額。

5、服務(wù)：定期為客戶上門服務(wù)，常邀約客戶到店做回饋老客戶的活動(dòng)，保持與老客戶的聯(lián)動(dòng)；要求迅速響應(yīng)。

6、其他一些細(xì)節(jié)也有考慮，比如活動(dòng)營(yíng)銷方面，曾敏會(huì)配合總部營(yíng)銷動(dòng)作，同時(shí)自己安排獨(dú)立策劃。

近兩年里，大材研究梳理、觀察與采寫(xiě)了近200位家居建材經(jīng)銷商的案例，我們也有頗多感慨，大家的經(jīng)營(yíng)謀略看起來(lái)沒(méi)有太多差別，也沒(méi)有神秘之處，但有些人成功了，有些人還在探索，有些人敗下陣來(lái)，一切還要靠資源的厚度與執(zhí)行的落地力度。

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