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“整”的好就是整家定制嗎？
整家定制要打造單品爆款嗎？
整家定制規(guī)模大了可能就反個性化？
整家定制是短期營銷套路，還是長期經(jīng)營戰(zhàn)略？
2022年3月4日，由顧家集團(tuán)、班爾奇發(fā)起的2022年家居鏗鏘三人行欄目在上海開播，以“高端定制VS整家定制，魚和熊掌可否兼得”為話題，中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人、顧家集團(tuán)副總裁/班爾奇總裁毛新勇、網(wǎng)易家居華東區(qū)主編羅會俊展開深入探討，未來商業(yè)智庫創(chuàng)始人兼首席專家李騫、上海市建筑材料行業(yè)協(xié)會定制家居分會秘書長鄧翠平遠(yuǎn)程互動，呈現(xiàn)一場精彩迭出的思維盛宴。
主持人：網(wǎng)易家居華東區(qū)主編 羅會俊
現(xiàn)場嘉賓：顧家集團(tuán)副總裁、班爾奇董事長毛新勇（中）、中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人（左）
“整家定制”是套餐還是套路？
“整家定制，是多品類集成過程中的階段性產(chǎn)物”，中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人表示，整家定制是全屋定制基礎(chǔ)上衍生出的新概念，它的范疇涵蓋全屋定制+成品家具+軟裝，從范疇上看是一大進(jìn)步，從行業(yè)發(fā)展趨勢，它依舊是通過消費者“裝修一個家”的基本需求推動的。
中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人
同時，唐人指出，整家定制以套餐模式出現(xiàn)是一件好事，尤其是能和消費者更容易溝通，但前提是不能將套餐變成營銷套路，再者整家定制不是定制方向的天花板，未來還會有其他進(jìn)化的形式出現(xiàn)。
整家定制中“整”得好的本質(zhì)是定制做得好，而不是單純看整家套餐誰更便宜，顧家集團(tuán)副總裁、班爾奇董事長毛新勇表示，定制企業(yè)拿到了設(shè)計主導(dǎo)權(quán)的流量入口，要給用戶提供更好的一站式服務(wù)。至于整家定制的概念到底是營銷噱頭，還是基于消費需求升級而出現(xiàn)的，他認(rèn)為兩者因素都有，“裝修一個家”是消費者的重要需求體現(xiàn)，而企業(yè)營銷也需要讓用戶眼前一亮的概念，班爾奇始終認(rèn)為“定制好，整家才是真的好”。
顧家集團(tuán)副總裁、班爾奇董事長毛新勇
為了更深入探討整家定制的形成緣由，現(xiàn)場毛新勇將其逐字拆開，分別解釋了“整、家、定、制”，在他看來，“制”代表制造升級、柔性化工業(yè)4.0布局等，不管營銷套路怎么變化，基于制造基礎(chǔ)，企業(yè)才能不斷的賦能給經(jīng)銷商、渠道，終反饋給用戶?！岸ā笔侵革L(fēng)格、功能等的自定義，傳統(tǒng)制造是大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的成品制造，定制企業(yè)之所以被消費者接受，實際上是以消費者的需求為準(zhǔn)，是C2M的體現(xiàn)?！凹摇笔侵秆b修一個家，班爾奇有一句SLOGAN叫Make your house a home(讓家成為讓人依戀的地方），其實房子是物體范疇，家是情感范疇，要讓家更溫暖、更能滿足用戶；“整”既代表對供應(yīng)鏈的整合，對組織能力、制造能力、設(shè)計能力的整合，又代表著一整個家，基于上述分析，整家是趨勢，是發(fā)展過程，也需要堅持長期主義去做。
整家定制是差異化，or反個性化？
對于企業(yè)而言，誰適合入局整家定制？高定品牌還是流量品牌？毛新勇表示，對于高定or流量品牌而言，企業(yè)重要的是能掌握自己的DNA，要把基本功做好，抓好定制產(chǎn)品和經(jīng)銷商，尤其不能犧牲掉經(jīng)銷商去滿足所謂的低價，價格戰(zhàn)的存在終也會讓市場渠道環(huán)境惡化，反而不利于整家定制的長期發(fā)展。
顧家集團(tuán)副總裁、班爾奇董事長毛新勇
與此同時，他指出，如果一個企業(yè)整家定制做得越大，整的東西越多，做不出供應(yīng)鏈的、營銷的效率，可能是要犧牲消費者的個性化需求。“整家定制做的越大，我覺得可能是反個性化的，所以企業(yè)還需要保持一個”適當(dāng)”的規(guī)?！?，他認(rèn)為在適當(dāng)規(guī)模下，以經(jīng)銷商盈利為主導(dǎo)，尊重消費者個性化需求，不去PK價格戰(zhàn)從而謀求健康長遠(yuǎn)的發(fā)展。班爾奇的核心就在于構(gòu)建一個生態(tài)系統(tǒng)，其中包含工廠、平臺、經(jīng)銷商、用戶等。
中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人
在唐人看來，套餐有一點比較好，它是產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化的概念?！叭魏我粋€產(chǎn)品出來都不是服務(wù)所有人的，目前市面上的整家套餐沒太多差異化”。他指出，對于企業(yè)來說，不應(yīng)該在整家定制的概念上去做文章，而是要在整家定制所提供的內(nèi)容產(chǎn)品上去挖掘更好的價值。
談及整家定制的營銷能力、設(shè)計能力和服務(wù)體系，毛新勇直言從企業(yè)端看營銷、設(shè)計、服務(wù)三者都非常重要，若是一定要選擇，設(shè)計是位，因為設(shè)計是班爾奇掌握客戶需求的關(guān)鍵入口，做有煙火氣的高定，班爾奇選擇設(shè)計。
唐人則從行業(yè)端分享了他的見解，在他看來服務(wù)與設(shè)計比營銷更重要，但這兩者如何選，企業(yè)關(guān)鍵的是一定要找到兩者差異化，明白核心競爭力建立在設(shè)計還是服務(wù)上，并終使消費者認(rèn)定到這一差異化的可持續(xù)發(fā)展的競爭力，這才是重要的。
整家定制要打造單品爆款嗎？
整家定制和專業(yè)化定制誰才是未來核心競爭力？毛新勇表示，全屋定制企業(yè)有沒有單品爆款的邏輯是他近期思考的問題。整家定制，未來是否需要越整越多？是否可以在這中間找到平衡。他認(rèn)為找準(zhǔn)賽道非常重要，哪怕是做中國車庫定制名也未嘗不可。對于經(jīng)銷商而言，未來的經(jīng)銷商只賣單品的時代已經(jīng)過去，多品類集成背景下，經(jīng)銷商一定想辦法把門店的人效、店效、坪效做好，在盈利端，要注重收入的健康指數(shù)。
作為行業(yè)觀察者，唐人也分析了他的觀點，那就是用戶需求永遠(yuǎn)是根本的內(nèi)核動力。未來的經(jīng)銷體系要從兩個維度考慮：用戶體驗、運(yùn)營效率，未來不被淘汰的一定是與時俱進(jìn)、甚至具有創(chuàng)新能力的經(jīng)銷商。
互動沙龍現(xiàn)場，泛家居產(chǎn)業(yè)資深專家、未來商業(yè)智庫創(chuàng)始人兼首席專家李騫、上海市建筑材料行業(yè)協(xié)會定制家居分會秘書長鄧翠平，也遠(yuǎn)程直接分享了他們對整家定制的看法。
鄧翠平表示，上海是一座海納百川的國際大都市，這里聚集了眾多高端用戶，從輕奢到高定，從局部到整家，班爾奇率先提出整家定制方案，做到了色彩、尺寸、風(fēng)采布局等5個方面的統(tǒng)一，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。李騫分享了整家定制與全屋定制的區(qū)別，相比而言，整家定制更多的站在消費者的立場，符合今天的新中產(chǎn)裝修需求，未來希望班爾奇能推出更多整家定制的產(chǎn)品，滿足更多消費者的需求。
嘉賓在班爾奇上海紅星真北路旗艦店合影
值得一提的是，整家定制作為爆火風(fēng)口（也是重要的流量入口），吸引企業(yè)紛紛入局，而頭部企業(yè)在布局整家、拓寬賽道上推出的產(chǎn)品套餐極具性價比，進(jìn)一步擠壓非頭部企業(yè)的市場空間、拉大企業(yè)間的發(fā)展差距。毫無疑問整家正在加速行業(yè)的深度洗牌，在新的產(chǎn)業(yè)格局建立下，企業(yè)應(yīng)從全案設(shè)計能力、供應(yīng)鏈整合和交付能力、組織管理及運(yùn)營能力、信息化系統(tǒng)能力、經(jīng)銷商執(zhí)行能力等做全方位的準(zhǔn)備，來迎戰(zhàn)萬億市場迸發(fā)的新賽道。
(文章來源：網(wǎng)易家居 侵刪)
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