轟動近兩年的英國最大制藥公司葛蘭素史克(GSK)在華商業(yè)賄賂案正在進入“蛻變”的陣痛期。
繼年初中國區(qū)大范圍裁員后，GSK再度被曝出裁員事件，與此前裁員對象主要為銷售代表不同，此次解聘則主要面對“高年資”員工以及大區(qū)經(jīng)理和總監(jiān)等資深員工。
內(nèi)部反腐
公開消息顯示，GSK在其3月6日的一份通告中表示，將開除中國區(qū)大約110名員工，這些被辭退的包括總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理以及代表等各級員工。
值得注意的是，與之前解聘主體為普通銷售員工不同，此次涉及的主力人群為資歷在5年甚至10年以上的資深員工，解聘的原因則是員工相關(guān)報銷、藥品推廣等方面的違規(guī)行為。
“葛蘭素史克加強了對內(nèi)部報銷流程及其他各項合規(guī)舉措的監(jiān)督力度，我們還聘請了獨立的律師事務(wù)所及其他外部咨詢機構(gòu)對中國公司的運營進行調(diào)查和評估。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們對違背了葛蘭素史克公司價值和行為準(zhǔn)則的員工進行了懲處。葛蘭素史克對違反公司制度的行為采取零容忍政策。”GSK中國方面在郵件中向確認了這一事件及原因。
對于具體裁員人數(shù)和違規(guī)金額，GSK中國方面并未提供更多細節(jié)，但其郵件強調(diào)，“這些違規(guī)情況都不是最近發(fā)生的，而是在2013年上半年之前。”
2013年上下半年，是GSK在中國命運一條清晰的分界線。
當(dāng)年6月底，GSK涉嫌商業(yè)賄賂案開始被公安機關(guān)公開，隨著案情不斷滲入，GSK商業(yè)賄賂的公司行為逐漸被坐實。
11個月后的2014年5月，中國公安系統(tǒng)公開了對GSK涉嫌賄賂案的偵辦結(jié)果，這一官方結(jié)論顯示, GSK中國“通過大肆賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥相關(guān)協(xié)會組織等醫(yī)藥銷售相關(guān)部門及其所屬人員推銷藥品，牟取非法所得數(shù)十億元”。
2014年9月19日，長沙市中級人民法院對葛蘭素史克中國公司(GSKCI)以及其前中國區(qū)總經(jīng)理馬克銳(Mark Reilly)等人對非國家工作人員行賄、非國家工作人員受賄案進行審理。葛蘭素史克中國公司被判罰金30億元，馬克銳等被告被判有期徒刑三年、緩刑四年，并處驅(qū)逐出境。
事實上，和許多在華跨國醫(yī)藥企業(yè)一樣，葛蘭素史克過去也一直依靠龐大的銷售團隊在開拓中國市場。
受涉嫌商業(yè)賄賂案件調(diào)查影響，其主要依賴醫(yī)院銷售提成的基層醫(yī)藥代表失去了主要收入來源，開始大批離職，其余留下來的也紛紛停止了醫(yī)院拜訪業(yè)務(wù)。
2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標(biāo)，醫(yī)藥代表的薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤，而不再和醫(yī)生的開藥數(shù)量掛鉤，這一新政下，大量醫(yī)藥代表開始離職。
此后，由公司開出的裁員名單越來越多。
2014年6月開始，來自上海、山東、哈爾濱、湖北武漢以及江蘇等省市的前GSK醫(yī)藥代表們便開始對GSK中國裁員與不再續(xù)簽勞動合同一事向各地有關(guān)部門提出勞動仲裁和法律起訴;2015年1月14日，葛蘭素史克中國區(qū)將再度大幅裁員的決定通過視頻會議的形式在公司一定范圍內(nèi)進行了通知。
刮骨療毒
持續(xù)進行的裁員只是GSK在中國業(yè)務(wù)恢復(fù)的一部分，刮骨療毒式的轉(zhuǎn)變來自其經(jīng)營方式的根本轉(zhuǎn)變。
2014年1月，葛蘭素史克中國開始其薪酬制度的根本性變革—對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調(diào)整，不再以個人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)，而這一制度曾被認為是導(dǎo)致其在中國滑向錯誤方向的根本原因。
至此，GSK中國全面停止帶金銷售模式。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成，也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開具該藥品的處方數(shù)量給予其相應(yīng)提成回報。實際上，這一經(jīng)營模式的徹底調(diào)整，對GSK也是一個前途未卜的冒險。
此前采訪獲悉，為沖擊高業(yè)績，通過誘人的激勵機制，GSK鼓勵醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)—按照公司的制度，完成指標(biāo)有獎金，如果能超額完成，會有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎金高達七八萬元，最高的甚至能一次拿到40萬元，在整個行業(yè)的增長只有18%~20%的時候，GSK在中國的增長沖到了25%。
根據(jù)GSK公布的信息，過去幾年中，其中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元。事實上，25%的增長速度遠超其歐美主要市場接近10%的增速，也在很大程度上高于中國市場其他跨國制藥公司。
隨著GSK取消銷售業(yè)績與收入硬性掛鉤、更改學(xué)術(shù)會議費用支付模式的兩大舉措推進，不少業(yè)內(nèi)醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。
“其實GSK的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則，就像當(dāng)年三聚氰胺事件中的三鹿一樣，如果它改變了銷售方式，可是大環(huán)境沒變，估計它會有一段比較艱難的過渡期。”談及GSK在中國的“變身”，有長期關(guān)注這一事件的行業(yè)資深人士向表示。
但他同時也承認，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來越嚴格和透明，制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來的上升空間已經(jīng)非常有限而且危險，“模式轉(zhuǎn)型這一步很艱難，但越早跨過來肯定越是好事。”他說。
按照GSK的公開信息，葛蘭素史克是中國第一家實行這項調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè)，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。
其實，早在GSK中國新銷售計劃公布之前，2011年，其在美國就已經(jīng)推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計劃并獲得成功—美國的經(jīng)驗顯示，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)拉動業(yè)績，這種更為關(guān)注患者的方式極大改善了與客戶的互動，葛蘭素史克在美國的業(yè)務(wù)也同期獲得增長。
目前，這一薪酬體系已經(jīng)從2015年開始在GSK全球所有運營的國家全面執(zhí)行。
《第一財經(jīng)日報》 
2015-03-10 09:17:13