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　　1.大型或小型會議中發(fā)言或報告。

　　2.招投標過程中做銷售展示。

　　3.主持討論。

　　4.培訓各類員工等等。

　　我們將用兩天的時間共同學習并演練如何做好商務情境中的各類講演。兩天的時間大體是這樣安排的：第一天，探討方法的部分，即如何準備和呈現(xiàn)好你的講演；第二天，將重點放在演練，每個人都要演練10到15分鐘（這其中2/3的時間為講解，1/3的時間為答疑和處理異議）。在培訓過程中，各位可以隨時提問，我們將共同探討。

　　首先，我想問問各位，提高講演技巧的好處到底有哪些呢？你來參加這個培訓的目的和期望是什么呢？答案會很多。講演技巧的訓練至少會帶來如下好處：

　�。� 提升自信心；

　�。� 改善職業(yè)化形象；

　�。� 增強影響力。

　　第一天培訓安排如下：錄像演練。在培訓正式開始之前，每人都有一次本色表演的機會。要想真正提高講演技巧，光聽不練，收效不會很大；光練沒有反饋，也不是最好的學習方式。在培訓中，不僅會得到培訓師和學員的反饋，更重要的是能通過“看自己”對自己有更深刻的認識和把握。

　　培訓中每人至少被錄像兩次。第二天的10—15分鐘的錄像演練是重頭戲，從中可以看到你的培訓成果。這第一次錄像，培訓師將做主要的觀察員，請你盡情展示你在“眾人”面前的風采！

　　講演題目：我心目中的出色講演

　　題目說明：這里指的出色講演可以是你經歷過的或是你期望達到的。

　　時間要求：3-5分鐘。

　　練習目的：了解學員目前的講演水平，并將在后面講解“415”技巧時用作現(xiàn)實案例。

　　商務講演三要素

　　商務情境中的講演同群眾集會或政府大會中的講演不同，主要區(qū)別在三個方面：

　　雙向溝通、口語化的表達以及利用視聽輔助手段正是商務講演的三要素。所以，商務講演不僅需要講，還需要運用各種講演技巧保證聽眾能夠明白和接受你所講的內容。要達到這種效果，至少需要運用簡明易懂的語言，即口語化的表達，以及視聽輔助手段。目前商務情境中最常用的視聽輔助手段就是PowerPoint，簡稱PPT.

　　商務講演的準備

　　一、思想準備。

　　首先，要確定講演的目的。講演的目的主要有兩個：一個是說明，即介紹、解釋性講演；一個是說服，即讓聽眾在聽了你的講演之后采取行動。

　　其次，也是最重要的思想準備是分析聽眾。分析聽眾需要考慮以下方面：

　　■ 聽眾的背景：其國籍或民族、職業(yè)及職務、受教育程度、年齡層次、興趣與愛好、家庭背景及情況、個性特征及弱點等，了解得越多越細越好。

　　■ 聽眾中需要影響的關鍵人物是誰？

　　■ 聽眾尤其是當中的關鍵人物，期望什么？有可能提出的問題或異議是什么？

　　■ 聽眾對所講內容的了解程度如何？

　　■ 聽眾對你、你所代表的集體及你所講內容的態(tài)度如何？

　　■ 聽眾當中有無你的支持者？

　　越了解聽眾，講演就會越有的放矢，因為這樣才可以在講演中運用最恰當的態(tài)度和語言去感染、打動聽眾。

　　最后，是講演中的“自我定位”。這里的“自我定位”是指作為講演者應該清楚聽眾希望你以什么身份或姿態(tài)出現(xiàn)在他們面前。會議發(fā)言，你的身份是領導、下屬還是同級？投標過程中，你是純粹的供應商還是招標方的戰(zhàn)略伙伴？討論中的主持人就不要喧賓奪主。倘若是做培訓，就要考慮學員希望你是課題專家還是引導者和啟發(fā)者。恰如其分的定位，會使你很快拉近與聽眾的距離，令講演氣氛輕松和諧。

　　二、講演的結構與內容。

　　商務情境中最常用的有三種講演結構。

　　好的開頭，是成功的一半。這句話同樣適用于商務講演。倘若講演能在一開頭就能引起聽眾的興趣，那么后面的內容講起來就會更加輕松自如。

　　美國心理學家麥赫拉比安在他的經典研究中發(fā)現(xiàn)，當面對面溝通時，身體語言所傳達的信息的影響力最大（55%），語氣語調次之（38%），措詞的影響力最小（7%）。有些人講演時會怯場，這從他們一上場的身體語言當中就可反映出來。比如手足無措、抓耳撓腮、眼睛不敢看聽眾等等。一旦講演者有這樣的表現(xiàn)，那么聽眾對講演內容的信心就會大打折扣。

　　因此，出色的講演者都會十分注重講演時的身體語言。微笑體現(xiàn)著親和力，目光專注于聽眾使你散發(fā)出自信的光彩，倘若一開場就能語言流暢，那么效果更佳。

　　接下來的5步驟可以幫助你成功地吸引聽眾的注意力：

　　1. 問候（必要時做自我介紹）。

　　2. 交待講演的時間長短。

　　3. 說明講演目的。

　　4. 列出內容提要。

　　5. 聲明聽眾可以提問的時間。

　　2-5步的順序并不嚴格，但都很有必要。請回顧我這次培訓的開場部分。我用簡單的“各位好”問候以后，交待了培訓時間為今明兩天，目的是做好商務情境中的各類講演。然后我又介紹了兩天的具體安排和主要內容，并提出聽眾可以隨時提問，大家共同探討。

　　下面我給大家提供一個出色的銷售展示的例子。這一講演并未拘泥于第3種結構，而是融合了以上幾種結構的精華。

　　三、環(huán)境準備。

　　不熟悉的環(huán)境，一定要提前到場，檢查以下內容：空間大小是否舒適、座位排列是否易于交流、光線是否適宜、環(huán)境是否有干擾、輔助設備、材料是否齊備、無應急要求（人員及設施）、是否掌握輔助設備的用法等。

　　熟悉的環(huán)境也應提前到場，將場地布置得最適合講演。如果聽眾為陌生人，應與提前到場的人聊天，了解他們的需要、期望及性格特點，從而令講演更有針對性。

　　四、儀表、著裝。

　　一個人的儀表、著裝能從一個側面反映其生活品位、精神面貌以及職業(yè)素養(yǎng)。作為職場人士，平時應注意自己的形象塑造，這樣才能使你的穿戴得體大方。

　　商務講演時的儀表、著裝通常要職業(yè)化，但一定要符合多數聽眾的文化習慣或企業(yè)文化要求。

　　五、輔助設施、材料的準備。

　　商務講演常用的輔助設施、材料包括：可以翻頁的掛圖白報紙（Flipchart）、白板及白板筆、電腦及PPT投影、投影儀、發(fā)給聽眾的書面資料、音響設備、演示設施、參與性活動所需物品等。

　　目前，講演者過度依賴PPT投影，似乎有了PPT，講演技巧就不那么重要了。但是，PPT制作得再精美，也還是書面文字，無法代替講演者的身體語言和語氣語調，而身體語言和語氣語調對聽眾的影響力要遠遠大于PPT的作用。

　　小型講演中，講演者運用白報紙和白板作為其主要視聽輔助可能就足夠了，無需PPT投影。但無論是當場在白報紙或白板上書寫，還是事前制作PPT，都應遵循kiss & kin原則：

　　白報紙或白板作為視聽輔助，有以下使用原則：

　　■ 適用于參與性活動及做討論總結；

　　■ 可用多色筆，最多4色，突出要點；

　　■ 每頁面不超過7行；

　　■ 有圖畫效果更好；

　　■ 可將重要頁貼出來，作提醒之用。

　　PPT是目前商務講演者最常用的視聽輔助，因此，我這里有必要將其作為重點來介紹。

　　練習：根據以上PPT的制作方法，為前面的銷售展示范例制作PPT投影。

　　六、彩排

　　重要講演一定要彩排。彩排時可以為自己錄像供自我分析，并傾聽試驗聽眾的意見和建議。彩排有助于更好地控制講演時間和節(jié)奏，調整內容的輕重和主次。