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作為銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這樣一些問(wèn)題①“我在賣(mài)什么？”推銷(xiāo)產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷(xiāo)自己。能否把自己順利地推銷(xiāo)出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；②“誰(shuí)是我的客戶？”“為什么我的客戶會(huì)買(mǎi)我的東西？”；③“我的未來(lái)客戶在哪里？”“為什么客戶不買(mǎi)我的商品或服務(wù)？”； ④“誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？”；⑤“誰(shuí)不是我的客戶？”這些就是你在客戶開(kāi)發(fā)方面需要考慮的問(wèn)題。

    研究客戶購(gòu)買(mǎi)的原因

    客戶購(gòu)買(mǎi)的三種決定

    客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)有可能作出以下三種決定：

    ①買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)；

    ②不買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)；

    ③去買(mǎi)他人的產(chǎn)品或服務(wù)。

    客戶購(gòu)買(mǎi)的兩種障礙—無(wú)知和害怕

    客戶希望買(mǎi)到的東西是最好的，他一定不希望買(mǎi)到假的次的商品，他害怕做錯(cuò)決定。他很想買(mǎi)一種東西或者他很想購(gòu)買(mǎi)一種服務(wù)，但是他又不知道這個(gè)服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來(lái)好處。所以害怕和無(wú)知是一般客戶在購(gòu)買(mǎi)前的障礙。

    客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)—恐懼失去和渴望獲得

    人在買(mǎi)東西時(shí)一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個(gè)很好的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，他就想獲得這個(gè)機(jī)會(huì)去買(mǎi)某個(gè)東西，如果不去買(mǎi)可能會(huì)損失很大。②渴望獲得。一般人買(mǎi)東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西，這就叫做渴望獲得。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來(lái)驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)。

    顧客購(gòu)買(mǎi)前的考慮事項(xiàng)

    客戶決定購(gòu)買(mǎi)之前通常有以下考慮事項(xiàng)：

    銷(xiāo)售規(guī)模

    購(gòu)買(mǎi)的決定認(rèn)數(shù)---

    產(chǎn)品的生命周期

    客戶對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉

    如何開(kāi)發(fā)客戶

    一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)時(shí)間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你的大部分時(shí)間，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打電話，但一定要簡(jiǎn)短。當(dāng)你擁有客戶時(shí)，客戶對(duì)你也了解了，你要做的就是爭(zhēng)取和他見(jiàn)面，開(kāi)發(fā)客戶并讓他認(rèn)識(shí)你的公司。在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專(zhuān)注。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員每天把他的時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有生產(chǎn)力的地方，那是沒(méi)有效益的。也就是說(shuō)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，你一定要專(zhuān)注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說(shuō)的話，避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。因?yàn)樵陂_(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒(méi)有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時(shí)間。當(dāng)你通過(guò)電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ABC三級(jí)：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。

    此外，開(kāi)發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。

    銷(xiāo)售高手要做四件事：

    銷(xiāo)售是滿足客戶的需求。

    銷(xiāo)售是找尋客戶問(wèn)題的解答。

    銷(xiāo)售是教育客戶。

    銷(xiāo)售是幫助客戶。

    銷(xiāo)售到底是什么？銷(xiāo)售，就是滿足客戶的需求�，F(xiàn)在的客戶越來(lái)越聰明、越來(lái)越世故、越來(lái)越有知識(shí)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。特別是一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。

    銷(xiāo)售還是什么？銷(xiāo)售是你要去找尋客戶問(wèn)題的解答。社會(huì)在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時(shí)要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對(duì)你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來(lái)更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。