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10分鐘談下的100萬客戶（商界陌拜實(shí)戰(zhàn)一）真實(shí)案例分享，05年3月的一天�？蛻艏s見背景:客戶陳,某制藥集團(tuán)公司核價部\物業(yè)管理部經(jīng)理兼后勤設(shè)備部主任;前一日,電話預(yù)約到當(dāng)日上午8點(diǎn).(關(guān)于如何進(jìn)行電話預(yù)約客戶,改...
| 10分鐘談下的100萬客戶（商界陌拜實(shí)戰(zhàn)一） 真實(shí)案例分享，05年3月的一天。 客戶約見背景: 客戶陳,某制藥集團(tuán)公司核價部\物業(yè)管理部經(jīng)理兼后勤設(shè)備部主任; 前一日,電話預(yù)約到當(dāng)日上午8點(diǎn).(關(guān)于如何進(jìn)行電話預(yù)約客戶,改日再帖實(shí)戰(zhàn)) 早上7點(diǎn)45分,到達(dá)該集團(tuán)辦公樓下.(準(zhǔn)時到場是做業(yè)務(wù)的基本,因為是初次拜訪客戶,所以選擇早到15分鐘,可以從外圍先初步了解客戶)環(huán)顧了下四周.因為時間比較早,集團(tuán)樓下冷清清,看到2個穿著保安服的人和其他2位穿普通衣服的人聚在一起.我走上前去,原來他們是在研究護(hù)欄的靈活性.我徑直走到他們面前,(表現(xiàn)自信)面帶微笑的直視其中一位穿保安服的先生,(穿保安服的自然是保安,找對要找的人,做到事半功倍,微笑是基本禮貌)問到:"先生,請問物業(yè)部陳經(jīng)理在么?我們約好8點(diǎn)見面的!"(簡潔的闡述前來的目的,給每個人留下好印象,為下次拜訪做好準(zhǔn)備) 4人停下對話均看向我,邊上一位衣著簡樸的中年男子微笑的對我說:"我就是!你是昨天打電話來的林小姐是吧?" "是的!陳經(jīng)理您好!昨天跟您約好的!很高興今天能來拜訪您!"我微笑著說.(因為是在外場,需要簡單明了的與客戶套上關(guān)系,找到話題) "恩好的!我們?nèi)マk公室談吧!"陳邊說邊走向辦公樓.我馬上跟上步伐.(路上1分鐘的時間揣摩了陳的性格特點(diǎn)：1、衣著簡潔證明他是個實(shí)在人；2、一早就在公司門口和保安一起研究事情，證明對員工親善為人不錯還非常敬業(yè)并且對自己公司很有歸屬感；3、根據(jù)說話語氣和走路姿態(tài)以及年齡，感覺此人穩(wěn)重，所以確定談話風(fēng)格是平穩(wěn)實(shí)在簡潔友善） "這是我們公司的酒店,我們辦公在樓上!"穿過酒店長廊的時候經(jīng)理這樣解釋. "恩~上海老街~我在東方衛(wèi)視《時尚頻道》看到過我們酒店的介紹~非常有特色~看來我們宋總是很花了一番心血的!也離不開您的功勞啊!"(強(qiáng)調(diào)"我們",將客戶與自己巧妙的立與同一戰(zhàn)線,拜訪前先研究客戶了解大體內(nèi)容;適當(dāng)?shù)馁澝? "呵呵!過獎了!進(jìn)來坐吧!小林!"話說間已經(jīng)到了2樓,推開辦公間,陳經(jīng)理徑直走到最靠里的他的辦公桌前,手指指邊上的長沙發(fā),喊我進(jìn)來.(因為是初次拜訪,所以做到迅速的環(huán)顧辦公間環(huán)境,看到長沙發(fā)是唯一可以入坐的地方;沙發(fā)前有茶幾,用2秒考慮,我走到沙發(fā)前,靠沙發(fā)右惻坐了下來.) 坐下的當(dāng)口,陳經(jīng)理泡了杯茶拿著面包走了過來,我微笑的問到:"陳經(jīng)理還沒吃早飯那?辛苦了哦!早知道我就給您帶點(diǎn)熱牛奶來!"(適當(dāng)?shù)年P(guān)心客戶,放松自己緊張的情緒,緩解談判壓力) "呵呵~不用了~客氣了小林~你昨天電話里說的那個什么節(jié)能器,資料帶來了么?我先看看!"陳一屁股坐在我左邊.(因為一開始就考慮到要為客戶演示文本,所以選擇了坐客戶的右邊,這樣是最合理的) "恩,帶來了,您看看!"我翻開文件包,將資料打開遞了上去.(基本禮貌，也是小細(xì)節(jié)) "啊~我自己來!"放下面包,陳雙手接過資料.看起來. "恩好的!陳經(jīng)理,是這樣的,昨天我在電話里也曾初步與您溝通過我們的產(chǎn)品.我們的產(chǎn)品是來自日本的一個節(jié)電產(chǎn)品,它能幫我們公司最大限度每月節(jié)約10--30%的電費(fèi).(一句話介紹產(chǎn)品)為了響應(yīng)國家對節(jié)能的重視,我公司決定在上海先選擇10家有影響力的企業(yè)免費(fèi)使用.因為考慮到我們公司的實(shí)力,加上我們公司的口碑以及我們宋總的人格魅力,很多朋友都推薦將我們公司例為首家推廣單位.(人人都知道是恭維,但人人愛聽,為什么不說呢?又不害人)所以今天我來具體和您談如何免費(fèi)贈送的細(xì)節(jié)!"(迅速,簡短,明了的闡述出自己來的目的,言語是來之前組織過的;引導(dǎo)對方對產(chǎn)品重點(diǎn)產(chǎn)生興趣) "免費(fèi)的啊?怎么個免費(fèi)法?"陳經(jīng)理停下看資料，轉(zhuǎn)頭看我. 微笑著看著他,點(diǎn)頭:"是的陳經(jīng)理!我們免費(fèi)提供產(chǎn)品供您使用,如果覺得不滿意我們無條件拆除,如果對貴公司有損害我們賠償.當(dāng)然,如果用好了,我希望陳經(jīng)理能幫我介紹介紹新朋友!"(客戶轉(zhuǎn)介紹的鋪墊.也為了輕松氣氛,巧妙轉(zhuǎn)移話題) "真要用好了是沒問題的~就我們廠部就可以大力推廣了~到時就是收費(fèi)也沒問題!"陳經(jīng)理爽氣的說到. "恩,我相信咱們公司的實(shí)力!(肯定客戶)不過呢我們這產(chǎn)品是不賣的~我們就是免費(fèi)送給客戶使用,(突出本公司特點(diǎn),言外之意提高對方的高度,因為對方是大企業(yè),必然有大企業(yè)的優(yōu)越感,滿足他的心態(tài))就是每個月節(jié)約出來的電費(fèi)我要和你分!你3我7!你看可以么?等于你不花一分錢每個月還能賺30%的利潤!按照我們公司每月20萬多的電費(fèi)開支來算,一個月節(jié)約算它20%就是4萬多,你可以拿1萬多!1萬雖然不多,(根據(jù)客戶的特殊性確定口氣大點(diǎn))可給員工們發(fā)發(fā)獎金,無論是宋總還是其他員工,我想大家可是都會記得你陳經(jīng)理的好哦!(一口氣說完!不給對方思考的時間~讓他跟著自己的思路走!因為判斷對方對公司的忠誠度高;考慮到其可能對名比對利更有興趣,所以最后從錢轉(zhuǎn)移到對方的辦公室關(guān)系和員工忠誠度上) "那是沒問題的!我們工廠的話一天都要幾萬的電費(fèi)支出,你這東西先在我這用,用好了我象老板推薦,到時我們工廠也用上!"陳經(jīng)理笑著說. "好的!謝謝陳經(jīng)理!那這是合同,您看一下~如果沒有問題~請簽字~我一周內(nèi)安排技術(shù)人員前來勘察并安裝"我遞上合同和筆.(適時促成) "沒問題,這周6我有時間,你周6來裝吧~來的時候早點(diǎn),晚了要影響酒店生意就不好了!陳經(jīng)理邊看邊說,簽了字. "恩好的~那就這樣定了,本周6早上7點(diǎn),我安排技術(shù)人員到場,我到時也過來看您~順帶請您一起去喝熱牛奶~"我邊說邊整理文件包,將資料合同等一并裝好.(確定下次拜訪時間和內(nèi)容,適當(dāng)培養(yǎng)客戶感情) "恩好的小林~到時我請你~呵呵~"陳經(jīng)理笑笑說. 微笑:"謝謝陳經(jīng)理,那今天就打攪了~我還得回公司安排其他事務(wù),就先告辭了~周6早上7點(diǎn)見~"我起身告辭.(談成客戶后不要停留過長的時間,避免客戶反悔或者對方詢問到一些其他被動問題) "好的,再見" "恩,88"我迅速離開集團(tuán)辦公樓.走到集團(tuán)保安處,對剛才的2位保安說聲謝謝并再見!告訴他們周6會再次拜訪.(不放過任何一個可交往的機(jī)會,給保安留下好印象,為以后的方便出入做準(zhǔn)備) 看了下手表,從進(jìn)去到出來,一共10分鐘.這張單子,3年,3*12*40000*70%=100.8萬 |
知識技能實(shí)戰(zhàn)類課程
戰(zhàn)略與規(guī)劃
企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理
技術(shù)路線、技術(shù)平臺與產(chǎn)品平臺規(guī)劃
組織管理
管理者的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力
體系流程
打造高效研發(fā)體系
產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)流程與工具
核心技能
成功的產(chǎn)品經(jīng)理技能修煉
研發(fā)項目管理
產(chǎn)品需求分析與需求管理
系統(tǒng)化項目管理能力實(shí)訓(xùn)
創(chuàng)新工作坊
產(chǎn)品創(chuàng)新工作坊（四課程，詳見下表）
職業(yè)創(chuàng)新能力訓(xùn)練工作坊
創(chuàng)新思維與技能解決工作坊
關(guān)鍵實(shí)踐
TRIZ理論與實(shí)務(wù)高級班
質(zhì)量功能展開QFD訓(xùn)練班
敏捷研發(fā)項目管理（SCRUM master）
微創(chuàng)新-互聯(lián)網(wǎng)時代的最佳創(chuàng)新實(shí)踐
《全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《低碳經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《企業(yè)戰(zhàn)略管理》
《生產(chǎn)運(yùn)作管理》
《供應(yīng)鏈與物流管理》
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