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近的走訪中，部分身處一線的經(jīng)銷商、銷售人員反映業(yè)務(wù)變得更難做，具體表現(xiàn)為：
成交周期變長，客戶下單變得更加猶豫；客戶延緩下單的情況出現(xiàn)，尤其是換新訂單，暫時擱置的概率增加。
更讓人焦慮的是，對未來工作與收入的不確定性，使得部分用戶調(diào)低了家居消費預(yù)算，或者暫緩了購房、翻新裝修、添置新產(chǎn)品換舊的計劃，進而導(dǎo)致整個市場的客戶流量下滑。
雖說狹路相逢勇者勝、智者勝，但總量收縮了，同樣會影響到經(jīng)營高手與銷售能人，沒有誰可以幸免。競爭優(yōu)勢相對較弱者，情況會變得更加糟糕。
面對當(dāng)前的不利市場環(huán)境，抱怨自然無法解決問題；消極應(yīng)對只能帶來悲觀的結(jié)局；觀望與等待更非良策，只有做出適應(yīng)性調(diào)整，多想辦法，并行動起來，才有機會突出重圍。
對此，我們在綜合多方面信息與探討的基礎(chǔ)上，提供如下10點建議，希望為行業(yè)注入新的動力，為每一位從業(yè)者提供新的啟發(fā)，為業(yè)務(wù)開發(fā)提供一些有價值的建議。
1、參與一切激活消費的行動，想辦法多方激活消費。
家居消費氛圍的活躍，不僅取決于經(jīng)濟環(huán)境好壞、收入增減、對未來的信心強弱等因素，還受市場熱度、品牌動作、銷售活躍度等條件的影響。
那我們必須爭取各種可能性，把產(chǎn)品推薦到顧客面前，把服務(wù)傳遞到客戶手中。想辦法激活發(fā)們的需求，而不是等待，在等待中，往往都只能等來失望。
2、重塑新環(huán)境下的業(yè)務(wù)能力，就如9月24日“富森美營銷日歷”里所分享的那樣，家居行業(yè)的新導(dǎo)購，需要懂產(chǎn)品、善交流、被信任、有審美、會搭配、做內(nèi)容。至少要選擇一個點，去拓展，去擁有。
我們認為，終端一線人員的能力正面臨重塑，新環(huán)境下，門店接待與成交能力是標(biāo)配、是必備的。線上溝通能力，也是某些特定從業(yè)者必須掌握的。
創(chuàng)新探索與實踐更多辦法深挖商場流量、小區(qū)流量及線上流量，更是值得重點培養(yǎng)的能力。接下來比拼的是，誰能在各種渠道的流量場上，思考出新的有效辦法。
3、信心是黃金，相信未來、相信自己、相信努力。想辦法自我調(diào)節(jié)，激活大的樂觀，尋找出路，打破迷霧，搜索商機，促成交易。
老板必須想辦法隨時激發(fā)團隊的斗志，主動出擊，不能在觀望中消磨時光，終一事無成。
而作為一線的戰(zhàn)斗者，只有想辦法自我調(diào)整、自我維護狀態(tài)，保持斗志昂揚的激情，全力以赴，積蓄客戶。
4、即使信心爆棚，對未來的收益判斷，也可以悲觀一點。
想辦法降低投入，減掉一切可以優(yōu)化的成本，尤其是那些短期看不到盈利期望的業(yè)務(wù)，或許只有忍痛割愛。
5、老客戶將是我們的期望所在，對他們的維護與激活，應(yīng)該是工作重點。
銷售人員，要掌握如何跟老客戶激活聯(lián)系，獲得好評；經(jīng)銷商與工廠、賣場聯(lián)手，制定計劃，發(fā)動銷售團隊，重新跟老客戶實現(xiàn)對接。
近日，我們看到富森美發(fā)起的老客戶福利活動，據(jù)說全場商戶參加，終對接10萬級老客戶，從中轉(zhuǎn)化數(shù)千單，更重要的是，讓更多經(jīng)營者掌握老客戶渠道的開發(fā)方式。
無論外部形勢如何，如果我們手上有一定老客戶資源，就要用起來。
通過提供售后回訪、免費維修清洗除螨、家居咨詢等多種服務(wù)，配合老客戶感恩回饋一類專項活動，就可能得到老客戶們的幫助，解決遇到的獲客難題。
6、直播必須做起來，沒有理由等待。只要打破了心結(jié)，就能不用花費成本地把直播做活。
簡單的做法，只要有一部手機，銷售人員一邊逛店，一邊介紹產(chǎn)品，就如同平時接待客戶一樣，其實就可以把直播啟動。
網(wǎng)友們走過路過，總會有銷售線索的出現(xiàn)。當(dāng)內(nèi)容的積累量達到一定程度后，流量就會逐漸增加。這樣的案例，已不勝枚舉。
2021年里，我們觀察到了200多場直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些品牌工廠與經(jīng)銷商，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月舉行，一支成建制的團隊在組織落實。
大量銷售人員與設(shè)計師，成功獲得了數(shù)千或數(shù)萬粉絲，從中亦有訂單轉(zhuǎn)化。
7、短視頻還有紅利可挖，不一定追求每一段都是爆款，也不可能總是吸引數(shù)千數(shù)萬觀看量。大多數(shù)時候，有個上百上千觀看，就不錯了。
每天的空閑時間其實很多，哪怕抽三五十分鐘，錄一兩段視頻，發(fā)到幾個平臺上，擴散開來，效果就會逐漸發(fā)酵。
我們認為，用一兩個月時間沉淀，對個人、對門店，都會產(chǎn)生價值。
8、小紅書、大眾點評、今日頭條等圖文平臺，還是有流量。
能不能拍點圖、寫點短文予以分享？能不能邀請客戶，到社交媒體發(fā)一段好評？并不需要寫作水平，只要把所思所想所看到的分享出來，其實就夠了。
9、當(dāng)疫情得到控制、生活恢復(fù)正常后，如何在樣板房、小區(qū)駐點、掃樓等措施之外深挖小區(qū)流量？值得我們重點思考，探尋新辦法。
近看家居創(chuàng)富會創(chuàng)始人王萍分享的案例里，她介紹了一位經(jīng)銷商，遛娃的過程中，認識了一些人，還發(fā)展了兼職的阿姨業(yè)務(wù)員，成功獲得帶單。
這位經(jīng)銷商同時重點發(fā)展了不少木工、電工、漆工等技工師傅，采取整套運營與激勵措施，效果也不錯。
10、聯(lián)盟是值得我們投入力量做好的一件事，直播可以聯(lián)盟，營銷活動可以聯(lián)盟，客戶資源共享更需要聯(lián)盟，銷售人員擴大客戶資源更可以借助聯(lián)盟加以實現(xiàn)。
不同成員的產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價比、更完整的方案，還能提升成交率。
同頻的一群人在一起合作，相互學(xué)習(xí)、相互激勵、相互競爭促動，收益會相當(dāng)不錯。
無論是經(jīng)銷商，還是銷售人員與設(shè)計師，可以重點發(fā)起或參與兩三聯(lián)盟，主動參與、主動推進、激活潛能，付出將有回報。
對于很多辦法，可能我們在理論上都知道，都聽說過，但就是沒有做過，或者沒有堅持做下去。
近，我們看到富森美有一組發(fā)給商戶們的海報，其主題是“唯有行動，產(chǎn)生結(jié)果”，個人充分力量，也點明了當(dāng)前工作的關(guān)鍵驅(qū)動力，其中提到：
能力再強，方法再多，不去行動，都是一場夢。唯有行動，改變現(xiàn)實。唯有行動，產(chǎn)生結(jié)果。請把拓展自我能力、拓展團隊邊界視作一場重要的比賽。
是的，目前市場上有很多方法論，每種方法論里都涌現(xiàn)了大量成功者，并且陸續(xù)有新的成功者出現(xiàn)。
那么，我們是否有信心成為其中的一員？是否具備匹配的能力？
這是我們要解決的關(guān)鍵問題，答案是什么，結(jié)果也將是什么。
當(dāng)然，如果做了大量工作依然無效，無法扭轉(zhuǎn)局面，那么，我們可能只有想一想，是否適合在這個行業(yè)、這份職業(yè)繼續(xù)堅持。
每個人能夠發(fā)揮大潛力的舞臺，并不取決于我們某一次做出的選擇，可能要經(jīng)歷坎坷的探索，終才能找到立足點。
老鄧認為，及時止損，未嘗不是一種智慧，但淺嘗輒止，無論如何都不算高明。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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