建材家居行業(yè)發(fā)展也差不多三十余年，近十五年的上市企業(yè)已經(jīng)百余家，這還不包括已經(jīng)成為頭部但仍然沒有上市的企業(yè)。建材家居行業(yè)的核心模式是經(jīng)銷商模式，多年來在中國的各地縣城市開疆擴土，不開到500家店都不好意思說自己是頭部企業(yè)，多年來也享受著來自全國各地經(jīng)銷商渠道帶來的紅利發(fā)展。
部品企業(yè)的整裝化
近三五年，渠道開始發(fā)生顯性的變化，因為家裝企業(yè)的整裝產(chǎn)品在全國各地如火如荼的發(fā)展，流量結(jié)構(gòu)在發(fā)生質(zhì)的改變。過去家裝企業(yè)是消費者裝修必然要進入的渠道，但那時候還只是半包或者套餐時代，消費者還是要去本地的建材家居市場里去購買各類型的裝修材料，所以這促使和催生了紅星美凱龍、居然之家等企業(yè)的發(fā)展，也讓各類型建材家居企業(yè)伴生在建材家居商場的發(fā)展而壯大。
家裝企業(yè)這個時候也在不斷的成長和發(fā)展，實力和能力也在不斷的擴充，其提供給消費者的產(chǎn)品也在更新迭代，整裝產(chǎn)品就是家裝企業(yè)能力進階迭代出來的產(chǎn)品，而不論什么時候消費者依舊要尋找家裝公司的，這時候突然發(fā)現(xiàn)，家裝公司的門店里的產(chǎn)品非常豐富，該有的品牌都有，該有的品類也都有，家裝企業(yè)提供的方案也更加完整了，那好吧就不用再去建材家居商場跑一圈了，省得麻煩了。
市場就是在這樣的潛移默化中發(fā)生質(zhì)變的，建材家居市場沒有流量了，建材家居經(jīng)銷商們的品牌聯(lián)盟也逐漸失去效用了，消費者不來了。家裝企業(yè)的生意越來越紅火了，客單值越來越大了，對供應商的話語權(quán)越來越明顯了，博弈就此產(chǎn)生了。這對建材家居企業(yè)們來講，有一些不舒服，有一些不適應，過去習慣了做指揮者，現(xiàn)在感覺和家裝公司溝通，不那么通暢。
建材家居企業(yè)畢竟商業(yè)化速度快而且早，商業(yè)意識和水平覺悟早的，他們不會坐以待斃的。歐派的整裝大家居是這樣一種典型的表現(xiàn)。其模式就是由歐派公司直接選擇和各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作，借助歐派自身的高品牌知名度、豐富的產(chǎn)品品類、品類搭配工藝板材一體化等優(yōu)勢，以及歐派公司自身成熟的信息化銷售系統(tǒng)，迅速導入裝企終端，提升終端效率，縮短磨合期，對家裝公司進行品牌和產(chǎn)品的同步賦能。
在整個客戶服務環(huán)節(jié)，歐派公司負責產(chǎn)品的生產(chǎn)制造以及營銷支持等，家裝公司負責提供定 制家居設計安裝服務和家裝設計落地施工。歐派整裝大家居在品牌戰(zhàn)略定位上提出的是，“高端定制，一家搞定”，這個“一家搞定”彰顯出了歐派的整裝領域的野心。
歐派深知“本地化扎根能力”的重要性，因為其原本的經(jīng)銷商專賣店模型就是充分借助和發(fā)揮經(jīng)銷商的本地化扎根能力。隨著流量結(jié)構(gòu)的變化，歐派將經(jīng)營中心在向家裝渠道進行轉(zhuǎn)移。截止2021年上半年，歐派擁有整裝大家居經(jīng)銷商 552 家，開設整裝大家居門店 651 家，這五百多家經(jīng)銷商都是各地區(qū)的家裝公司，都是在各地擁有一定量級開工量的家裝企業(yè)。整裝大家居接單業(yè)績到2021年7月底突破10億，截至11月15日突破20億。這一模式已經(jīng)在其體系內(nèi)被證明是可行的、成功的。這個項目是歐派2018年才開始建設和運作。
整裝大家居的啟發(fā)
點家裝公司的本地化非常重要，家裝公司如若要解決異地擴展的難題，必須要重視和考慮“本地化扎根能力”的建立。歐派繼續(xù)沿用加盟經(jīng)銷制的思路，將家裝公司的實際安裝服務和落地施工能力收入囊中，加盟進入歐派體系的家裝公司首先依舊是老板，身份沒有變化，其次是由于全部運用歐派產(chǎn)品了，也省卻其他同類產(chǎn)品的麻煩了，這反而卸下來了運營包袱。
第二點也說明家裝公司整裝業(yè)務的持續(xù)發(fā)展和推進對于傳統(tǒng)零售渠道的客流的沖擊非常明顯。家裝公司作為前置入口，對客流的分流影響很大。這就是趨勢的力量，趨勢來了，家裝公司的利好整體撲面而來，把內(nèi)功練好，才能夠真正穩(wěn)健運營這個紅利。
第三點說明家裝公司的全國化發(fā)展方面，歐派提出一種新的視角。為什么這么說，將各地家裝公司以加盟經(jīng)銷制的方式引入到歐派整裝大家居體系中來，其核心是將各地家裝公司的本地化扎根能力吸收進來，這是重中之重。目前在全國各地的門店展現(xiàn)形式是，家裝公司名稱+歐派整裝大家居，聯(lián)合體現(xiàn)，這是明牌。隨著這個業(yè)務不停的開拓和發(fā)展，暗牌是什么呢，有比較大的概率進行品牌的整體收編，那到時候歐派整裝大家居就成為了一家全國化的裝修服務商了。
第四點也說明家裝公司要在供應鏈層面真正形成整合優(yōu)勢，要和建材家具家電軟裝等材料企業(yè)建立真正的“共生、共贏”模式，并形成一整套清晰的供應鏈管理模型和方法論。要數(shù)據(jù)化、信息化、可視化管理，這是頭部家裝企業(yè)未來能否真正走成全國化，走出穩(wěn)健經(jīng)營的核心，形成競爭壁壘的核心經(jīng)營要素。
(文章來源：公眾號「 家裝下午茶許春陽 」 侵刪)
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