全屋定制發(fā)展戰(zhàn)略顯著，林氏木業(yè)闖出瘋狂三月

時(shí)間：2022-04-29 15:42:33 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：7662

3月瘋狂，歷來(lái)是家居行業(yè)的傳統(tǒng)，是打響新一年戰(zhàn)事的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。各大家居企業(yè)戰(zhàn)報(bào)頻傳，行業(yè)好生熱鬧！管你是整裝還是整家，是騾子是馬，拉出來(lái)遛遛，看看行業(yè)和市場(chǎng)反響便知道斤兩。盡管今年的3月受到疫情影響，有些許沉寂，但依然不乏亮點(diǎn)。毫無(wú)疑問(wèn)，林氏木業(yè)全屋定制是其中之一。

憑借一波逆勢(shì)降價(jià)操作，林氏木業(yè)全屋定制賺足了眼球。有人說(shuō)，林氏木業(yè)是在打價(jià)格戰(zhàn)；也有人說(shuō)，在大環(huán)境較難的當(dāng)下，林氏木業(yè)能下調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)價(jià)，共克時(shí)艱，是良心企業(yè)。定峰匯在這里暫且不做評(píng)價(jià)，畢竟一千個(gè)人有一千個(gè)哈姆雷特，每個(gè)人都有發(fā)表自己看法的權(quán)利，無(wú)論你說(shuō)得再漂亮，終還是要靠行業(yè)和市場(chǎng)表現(xiàn)說(shuō)話(huà)。

那么，林氏木業(yè)全屋定制成績(jī)究竟有沒(méi)有取得理想的成績(jī)？只是純粹靠一波操作博關(guān)注，還是已悄然成為定制行業(yè)的一股新興崛起實(shí)力？時(shí)隔一個(gè)月后，定峰匯找來(lái)林氏木業(yè)新零售定制推進(jìn)部總監(jiān)李奇強(qiáng)，一起聊聊林氏木業(yè)對(duì)全屋定制賽道的思考。揭秘這個(gè)行業(yè)內(nèi)略顯神秘，甚至有些許“異類(lèi)”的企業(yè)。

逆市招商效果顯著，不到半年已完成50％招商目標(biāo)

與往常相比，囿于疫情反復(fù)導(dǎo)致的封控，今年3月份有點(diǎn)瘋狂不再，各大家居企業(yè)均戰(zhàn)報(bào)銷(xiāo)聲匿跡。但對(duì)林氏木業(yè)來(lái)說(shuō)，依然取得不少利好消息。3月份，林氏木業(yè)全屋定制業(yè)務(wù)同比環(huán)比指標(biāo)均在增長(zhǎng)，部分指標(biāo)甚至超出今年預(yù)期。

李奇強(qiáng)透露，盡管各大展會(huì)全部延期，但林氏木業(yè)目前仍有84個(gè)定制店在啟動(dòng)，截止到本月，不到半年時(shí)間已完成招商目標(biāo)的50％。定峰匯推測(cè)，后續(xù)隨著各種展會(huì)的展開(kāi)，大環(huán)境的轉(zhuǎn)暖，林氏木業(yè)下半年招商有進(jìn)一步井噴的可能，達(dá)成全年200家線(xiàn)下定制門(mén)店開(kāi)業(yè)的目標(biāo)難度應(yīng)該不大。

毫無(wú)疑問(wèn)林氏木業(yè)的降價(jià)策略在一眾漲價(jià)的家居企業(yè)中顯得特立獨(dú)行，已引發(fā)行業(yè)內(nèi)外的高度關(guān)注與廣泛討論，我們完全可以從行業(yè)端、經(jīng)銷(xiāo)商端兩個(gè)維度來(lái)剖析降價(jià)帶來(lái)的深遠(yuǎn)意義。

輕定制、半定制理念頗受青睞，提升效率重塑行業(yè)格局

從行業(yè)端來(lái)看，林氏木業(yè)入局正在為傳統(tǒng)定制市場(chǎng)帶來(lái)新的沖擊。作為“國(guó)內(nèi)首批互聯(lián)網(wǎng)家居品牌”，林氏木業(yè)一直以來(lái)都憑借精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、先進(jìn)的家具產(chǎn)業(yè)集群模式與強(qiáng)大的電商運(yùn)營(yíng)能力領(lǐng)先行業(yè)。經(jīng)過(guò)多年深耕年輕消費(fèi)市場(chǎng)后，林氏木業(yè)積累了龐大的年輕消費(fèi)群體，連續(xù)多年穩(wěn)居全網(wǎng)家具前列，多次蟬聯(lián)天貓雙11住宅家具類(lèi)目銷(xiāo)冠。

自2020年入局定制市場(chǎng)后，1年內(nèi)線(xiàn)下就開(kāi)出42家定制門(mén)店，2022年的200家定制門(mén)店也有望實(shí)現(xiàn)，不得不說(shuō)林氏木業(yè)能快速打開(kāi)定制市場(chǎng)既得益于多年線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)打開(kāi)了品牌聲量，又在于其長(zhǎng)期堅(jiān)持的極致性?xún)r(jià)比戰(zhàn)略、將成品家具運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)刻到定制市場(chǎng)。李奇強(qiáng)曾表示，盡管定制與成品大為不同，但林氏木業(yè)在成品領(lǐng)域摸索出的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和模式是完全可以一定程度上復(fù)制到定制業(yè)務(wù)上的，比如如何引流、搶占年輕用戶(hù)心智，依托供給效率提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)效率等。

李奇強(qiáng)闡述了林氏木業(yè)對(duì)定制的新理解，他認(rèn)為從消費(fèi)者和材料利用率的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品端并不需要過(guò)度定制，林氏木業(yè)提倡的是半定制、輕定制產(chǎn)品，以定制+成品+家居用品等方式，讓材料利用率及人工率大化，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)和持續(xù)降本，達(dá)到林氏木業(yè)的極致性?xún)r(jià)比體驗(yàn)，這種高性?xún)r(jià)的模式在成品市場(chǎng)讓林氏木業(yè)業(yè)績(jī)登頂，在定制領(lǐng)域依舊可以幫助企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，打開(kāi)局面。

仔細(xì)研究林氏木業(yè)的終端門(mén)店會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的定制企業(yè)更多是以櫥柜、衣柜、木門(mén)的獨(dú)立單店模式開(kāi)店，定制和成品的銷(xiāo)售占比一般都是9：1或8：2；而林氏木業(yè)的定制融合店內(nèi)，更重視空間的整體呈現(xiàn)，定制成品的銷(xiāo)售占比能達(dá)到1：1。其實(shí)隨著整家戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)，林氏木業(yè)的新店態(tài)前瞻性已完成得以體現(xiàn)，并不過(guò)分強(qiáng)調(diào)定制與成品，真正站到消費(fèi)者角度考慮一體化設(shè)計(jì)，一攬子工程，解決過(guò)分定制及成品配套不足的弊端，為消費(fèi)者打造有顏有品、一體化、一站式的高性?xún)r(jià)比家居生活。

輕投入撬動(dòng)大盈利，真正意義為新一代經(jīng)銷(xiāo)商賦能

林氏木業(yè)對(duì)定制的新理解，也吸引了一大批志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)傳統(tǒng)定制經(jīng)銷(xiāo)商而言，品牌方是希望經(jīng)銷(xiāo)商多開(kāi)店來(lái)擴(kuò)大流量，從而產(chǎn)生更多提貨額，但隨即帶來(lái)的后果是讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生比較大的資金壓力和經(jīng)營(yíng)壓力。但對(duì)林氏木業(yè)而言，新零售家居模式、總部統(tǒng)一發(fā)貨無(wú)需壓貨經(jīng)銷(xiāo)商、希望在合理利潤(rùn)條件下與經(jīng)銷(xiāo)商共存共贏、大化的將降本收益釋放給經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的做法和理念，無(wú)疑是行業(yè)里的一股新思潮。

此外，在市場(chǎng)遇冷的情況下，之所以還有大量經(jīng)銷(xiāo)商跟隨林氏木業(yè)開(kāi)店，定峰匯認(rèn)為還有以下幾個(gè)深層原因：

一、輕資產(chǎn)模式，輕量級(jí)投入。加盟林氏木業(yè)的成本相對(duì)市場(chǎng)平均來(lái)說(shuō)，是比較低的，試錯(cuò)成本也低，同時(shí)林氏木業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)非常豐富，利于實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的成交，且線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，極大降低了經(jīng)銷(xiāo)商談單的阻力，經(jīng)營(yíng)難度低，讓經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)更輕松。

二、多年線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)能力，真正給到經(jīng)銷(xiāo)商流量。多年蟬聯(lián)全網(wǎng)住宅家具類(lèi)目銷(xiāo)售冠軍，林氏木業(yè)積累的大量的粉絲基礎(chǔ)和極高的復(fù)購(gòu)率，這決定林氏木業(yè)龐大的基礎(chǔ)流量。此外林氏木業(yè)還在積極開(kāi)拓更多的流量植入，如發(fā)力抖快直播渠道等，而這些流量林氏木業(yè)都會(huì)免費(fèi)給到經(jīng)銷(xiāo)商，足以讓經(jīng)銷(xiāo)商很好地生存，而經(jīng)銷(xiāo)商只要認(rèn)真拓展線(xiàn)下及區(qū)域客戶(hù)，就能獲得很好的利潤(rùn)增量。

三、企業(yè)不過(guò)分追求利潤(rùn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商保持積極幫扶態(tài)度。短時(shí)間內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的提貨價(jià)一再下調(diào)，放眼業(yè)界，唯有林氏木業(yè)一家而已。擺明林氏木業(yè)并非是割經(jīng)銷(xiāo)商韭菜，而是真正與經(jīng)銷(xiāo)商共進(jìn)步，共同盈余，打開(kāi)更廣闊的未來(lái)市場(chǎng)。值得一提的是林氏木業(yè)的內(nèi)部考核也并非是考核經(jīng)銷(xiāo)商的提貨額，而是門(mén)店的盈利占比。因?yàn)橹挥邪盐蘸瞄T(mén)店的盈利，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的根本利益都能得到保障。

不難看出，此番林氏木業(yè)的逆襲降價(jià)舉措，不管對(duì)行業(yè)還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都影響頗大。對(duì)林氏木業(yè)本身來(lái)說(shuō)，巧妙的營(yíng)銷(xiāo)操作也迅速提升了林氏木業(yè)的行業(yè)影響力，打開(kāi)品牌知名度，聚攏更多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，是一步妙棋。但并非每一家企業(yè)都能學(xué)林氏木業(yè)的路子，究其原因這是林氏木業(yè)的核心商業(yè)定位、企業(yè)格局、決策魄力所致?？梢云诖氖?，林氏木業(yè)的定制業(yè)務(wù)也在冉冉上升，未來(lái)極有可能給消費(fèi)者、給行業(yè)帶來(lái)更多可能。

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