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近年來隨著精裝房渠道接連暴雷，整裝渠道越來越成為家居建材企業(yè)的必爭之地。事實上，關(guān)于整裝，早幾年前，就有不少材料企業(yè)試水，但能探尋到一條有效路徑的企業(yè)并不多。
此前，陶城君關(guān)注到在整裝領(lǐng)域，歐派已經(jīng)率先做出突破，整裝業(yè)績從2018年的1億元增長至2020年的12億元再到2021年10個月營收就突破20億元，領(lǐng)先同期的其他定制企業(yè)。
除了產(chǎn)品外，渠道才是歐派的“斷層C位”的秘密武器。財報數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月，歐派整裝大家居門店便有651家。有數(shù)據(jù)推測，截至2021年3季度末，歐派整裝大家居門店已經(jīng)近700家。
如何把握整裝渠道的運營策略，一起看看歐派是怎么做的。
“做15年家裝不如歐派整裝1年賺的多”
2021年11月，歐派整裝大家居全國大購物中心店瑞安店開業(yè)，面積達(dá)6000㎡，不僅涵蓋歐派自身的定制品類，更整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈，將主輔材、家具家電等品類納入生態(tài)平臺，整合“櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴等定制家具和軟裝、家電”等全屋裝修所需產(chǎn)品，打造1:1實景樣板房。
據(jù)了解，傳統(tǒng)整裝存在的大弊端在于“割裂”：一方面體現(xiàn)在定制與硬裝的割裂，另一方面在于人與空間的割裂。而這種割裂，究其原因還在于裝企在定制產(chǎn)品板塊的掣肘，進(jìn)而造成傳統(tǒng)整裝的發(fā)展瓶頸。
2018年起，歐派整裝大家居就率先通過和各地排名靠前的裝企合作，包括橘子裝飾、滬佳裝飾、業(yè)之峰、圣都等，開設(shè)整裝大家居門店，布局整裝業(yè)務(wù)。在合作方式方面，幾乎所有家裝門店都100%導(dǎo)入歐派全品類產(chǎn)品，為消費者做到提供家具、家電和軟裝的一攬子服務(wù)。
從官方公布的數(shù)據(jù)來看，轉(zhuǎn)型加入歐派整裝大家居的家裝企業(yè)在進(jìn)店量均單值方面均取得不小增長，有家裝公司甚至坦言，“過去做了15年家裝，都不如做歐派整裝大家居一年賺的錢多?！?/span>
以下幾個案例的成績?yōu)槔?/span>
不少經(jīng)銷商表示，“僅靠過去傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，無論是產(chǎn)品品質(zhì)、交貨周期，還是供貨價格都不占優(yōu)勢，唯有自營品牌才有競爭力。”“流量搶奪戰(zhàn)已經(jīng)愈發(fā)激烈，只有通過‘橫向聯(lián)單+縱向擴(kuò)單’才能做大單值?！罢b賦能”模式能構(gòu)建流量入口，提高單值?！?/span>
歐派整裝大家居門店近700家
整裝業(yè)務(wù)已經(jīng)成為歐派大家居戰(zhàn)略的增長新引擎。有數(shù)據(jù)推測，歐派家居截至3季度末已經(jīng)開業(yè)近700家整裝大家居門店，整體的代理商覆蓋接近600座城市。歐派家居財報數(shù)據(jù)顯示，截至2021年上半年，其擁有整裝大家居經(jīng)銷商 552家，開設(shè)整裝大家居門店 651 家，領(lǐng)先同期的其他定制企業(yè)。
從櫥柜起家，歐派能在大家居領(lǐng)域、整裝領(lǐng)域領(lǐng)先行業(yè)，關(guān)鍵因素在于經(jīng)銷商渠道的把握。財報數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月份，歐派家居旗下經(jīng)銷商門店超過7000家，貢獻(xiàn)了公司將近八成的收入。
歐派家居創(chuàng)始人姚良松有一個“樹根理論”，認(rèn)為經(jīng)銷商是企業(yè)這顆大樹的樹根，只有根系發(fā)達(dá)，大樹才能枝繁葉茂。據(jù)了解，在定制行業(yè)，歐派是擁有數(shù)十位破億經(jīng)銷商的企業(yè)。比如：北京經(jīng)銷商2006年加盟，7年銷售額翻28倍，2017年創(chuàng)下10個月破10億傳奇；深圳經(jīng)銷商2000年加盟，從36㎡小店起步，如今在深圳擁有55家門店；成都經(jīng)銷商2007年加盟，從員工轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商，在成都建立家歐派店，2018年櫥柜同比增長27%……
依托強大的經(jīng)銷體系，在整裝布局方面，歐派也體現(xiàn)出強勁的勢頭。據(jù)了解，接下來，歐派整裝大家居將深化供應(yīng)鏈、電商、信息化系統(tǒng)等板塊賦能，全面助力經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展。同時將在全國嚴(yán)選100家核心商場，深度幫扶，實現(xiàn)商場銷售過億的目標(biāo)
歐派整裝大家居部分合作品牌
推動瓷磚經(jīng)銷商與頭部裝企合作
成為迫在眉睫的事情
對于陶瓷經(jīng)銷商而言，多元化建設(shè)同樣也是一個必然選擇。現(xiàn)在獲客成本不斷提高，開一個單的難度越來越大，終端有機(jī)會拿下一個訂單肯定要把單值盡量做大。要把單值做大，一種辦法是縱向拉升，把某一類產(chǎn)品的單值提高，把產(chǎn)品價格提高，但那也就意味著消費對象群體的縮??；另一種思路是橫向拓寬，經(jīng)銷商是通過提供多樣化產(chǎn)品、增加一些服務(wù)，在盡可能覆蓋更多消費群體的前提下，實現(xiàn)單值的增加。
有行業(yè)人士判斷，整裝在資本的介入下未來一定會成為陶瓷企業(yè)的渠道，面對這樣的情況下，瓷磚經(jīng)銷商如何跟當(dāng)?shù)啬酥寥珖念^部裝企接觸，進(jìn)一步推動合作，已經(jīng)成為迫在眉睫的事情。
土巴兔大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2021裝修消費趨勢報告》顯示,“2021年一站式裝修用戶數(shù)占比比2020年增長了160%”。如今,80后、90后逐漸成為裝修市場消費的主力軍,在保證品質(zhì)的前提下,他們更希望選擇省時省力的一站式家裝服務(wù)。
陶瓷行業(yè)知名專家、知行智庫總策劃姚若晗提到，跨界是經(jīng)銷商未來發(fā)展的方向之一，不管是其它領(lǐng)域跨界過來還是原來瓷磚經(jīng)銷商再延伸到其它領(lǐng)域的，這個趨勢總體來看會更明顯，沒有能力跨界的經(jīng)銷商前景會普遍黯淡。
整裝渠道對市場消費模式的影響，未來還會持續(xù)放大。而精裝渠道因為缺乏標(biāo)準(zhǔn)，并且受到民營開發(fā)商發(fā)展趨勢的影響，未來的占比很可能會逐步減少，這些都可能導(dǎo)致市場需求發(fā)生一些結(jié)構(gòu)性的變化。從市場需求來說，這是一個很重要的變化。
(文章來源： 陶城報 侵刪)
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