當(dāng)前位置： 家居加盟寶 > 行業(yè)資訊 > > 正文
大環(huán)境復(fù)蘇的情況下，凡是內(nèi)功硬核的選手，普遍都分享到了市場(chǎng)回暖的紅利。
2021年里，多家公司給出了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)單，據(jù)前三季度上市公司的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，9成以上的公司完成兩位數(shù)同比增長(zhǎng)。
以全年的情況看，目前已有數(shù)十家企業(yè)發(fā)布了業(yè)績(jī)預(yù)增公告，比如顧家、東方雨虹、富森美、北新建材、居然之家、科沃斯、兔寶寶、歐派、喜臨門等，凈利潤(rùn)普遍實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。
不僅上市公司才有出色的戰(zhàn)況，一些非上市公司也表現(xiàn)不俗，并在陸續(xù)舉辦的年會(huì)上，透露了其增長(zhǎng)的信息。
結(jié)合經(jīng)銷商走訪與觀察來(lái)看，有兩種積極信號(hào)出現(xiàn)：
一是多家企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議上，往往有數(shù)名或數(shù)十名遠(yuǎn)超銷售KPI的實(shí)力商家出現(xiàn)，獲得廠家的獎(jiǎng)勵(lì)，可見這些商家的生意不錯(cuò)。
二是走訪中接觸到的部分經(jīng)銷商，7成受訪者反映2021年打了大勝仗，準(zhǔn)備2022年再接再厲。
那么，到底是哪些關(guān)鍵因素，成了這些工廠與經(jīng)銷商脫穎而出的幕后力量？我們梳理后發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)出色的這些高手，2021年普遍都做了四件事情。
一、擴(kuò)大渠道優(yōu)勢(shì)，鞏固核心大商陣營(yíng)，有側(cè)重地布局全渠道
重點(diǎn)體現(xiàn)在兩方面，一是聯(lián)手核心大商，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)區(qū)域的貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升，在區(qū)域城市鞏固壓倒性的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)。
二是擴(kuò)大渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，提升重點(diǎn)區(qū)域的銷售滲透力。
規(guī)律很明顯，業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色的公司，在這兩條線都做得相當(dāng)不錯(cuò)，旗下培育了眾多大商，在部分重點(diǎn)城市保持了優(yōu)勢(shì)份額的搶占，進(jìn)而支撐了整體業(yè)務(wù)的繁榮。
而且這些企業(yè)，正把精力放到腰部商家的培育上，促成更多實(shí)力選手進(jìn)入億商甚至大億商的俱樂(lè)部，進(jìn)一步做大規(guī)模。
加之新商源源不斷地加入，不斷地洗牌，激發(fā)渠道體系的活力，進(jìn)而推動(dòng)業(yè)務(wù)體量的擴(kuò)大。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年里一二梯隊(duì)品牌中，至少發(fā)生了超1000場(chǎng)線上與線下的招商活動(dòng)，可見對(duì)新商與空白網(wǎng)點(diǎn)的看重，體現(xiàn)出主力軍們的迫切心情。
其中在各大展會(huì)上，累計(jì)有數(shù)萬(wàn)企業(yè)都在招商。以2021年的中國(guó)建博會(huì)（廣州）為例，近2000家企業(yè)參展，普遍都有招商動(dòng)作，展后多達(dá)數(shù)百企業(yè)曬出了意向經(jīng)銷商報(bào)名或簽約情況，招商捷報(bào)頻傳。
中國(guó)建博會(huì)（廣州）上的一些頗為引人矚目的案例，，比如美心集團(tuán)首日就收獲235個(gè)加盟意向、40個(gè)工程意向；客來(lái)福4天簽約156家；巴德士咨詢加盟合作的意向客戶超500人等。
同時(shí)，有側(cè)重地布局全渠道，在2021年已成為共識(shí)。超7成重點(diǎn)企業(yè)都在推行全渠道計(jì)劃，尤其是零售+工程、線上+線下融合的新型渠道體系構(gòu)建，并全力激活各個(gè)渠道的產(chǎn)能。
另外，在走訪的經(jīng)銷商里，普遍布局3個(gè)以上的渠道資源，并且已培育出優(yōu)勢(shì)渠道。
就重點(diǎn)渠道來(lái)看，至少有五種資源受看重，包括商場(chǎng)、小區(qū)、設(shè)計(jì)師、裝修公司、線上等。針對(duì)一些非主流的渠道資源，部分廠商也有探索，提前布局未來(lái)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
二、通過(guò)參展、精準(zhǔn)廣告、強(qiáng)曝光、大活動(dòng)等方式，實(shí)現(xiàn)了成功的發(fā)聲與公域流量資源獲取
在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪中，品牌效應(yīng)發(fā)揮更加關(guān)鍵的作用。
我們注意到，2021年里，無(wú)論是發(fā)布業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)或預(yù)增信息的上市公司，還是通過(guò)會(huì)議透露增長(zhǎng)形勢(shì)的企業(yè)，大多具備兩個(gè)共同特征：
一是擁有較高的品牌知名度，多是行業(yè)里一二梯隊(duì)的主力企業(yè)。
二是保持了較強(qiáng)的曝光量，通過(guò)參展、精準(zhǔn)廣告投放等多種形式，增強(qiáng)品牌勢(shì)能。
觀察發(fā)現(xiàn)，即使是已具備較大規(guī)模的龍頭家居企業(yè)，2021年里繼續(xù)保持了參展的熱情，比如中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，一線品牌占到30%以上的比例，各個(gè)品類里均有多名前10強(qiáng)的主角參加，比如：
夢(mèng)天、歐派、諾貝爾、尚品宅配、松下、百得勝、曲美、莫干山、好萊客、飛雕、亞丹、頂固、巴德士、TATA、皇派、蒙娜麗莎、聯(lián)塑、索菲亞、志邦、皮阿諾、金牌、全友、帝標(biāo)、歐瑞博、凱迪仕等。
而且觀察還發(fā)現(xiàn)，在有“冠軍企業(yè)首秀平臺(tái)”美譽(yù)的中國(guó)建博會(huì)（廣州）上，參展企業(yè)大多都分布于各個(gè)品類里的一二梯隊(duì)，其中一些品類，比如定制家居、高定家居、智能家居等板塊，主力品牌悉數(shù)到場(chǎng)。
加之超17萬(wàn)專業(yè)觀眾的入場(chǎng)、數(shù)百家主力媒體與流量中心的助力，確實(shí)能夠?yàn)閰⒄蛊髽I(yè)提供強(qiáng)悍的曝光，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客群精準(zhǔn)影響。
在今日頭條、抖音、微信朋友圈、機(jī)場(chǎng)、高鐵站、高鐵冠名、地標(biāo)建筑等流量平臺(tái)上，持續(xù)活躍著多家相對(duì)出色的品牌，比如：
1）晚安、雙虎、歐亞達(dá)、科順等高鐵冠名。
2）華帝、歐派、慕思、CBD、冠珠、喜臨門、雅琪諾軟裝等品牌，圍繞核心城市機(jī)場(chǎng)、高鐵站、地標(biāo)建筑等渠道組織的飽和式廣告投放。
借勢(shì)名人流量繼續(xù)受到歡迎，并助力部分企業(yè)獲得了流量?jī)?yōu)勢(shì)，比如歐派年內(nèi)組織了數(shù)十場(chǎng)由明星、總裁構(gòu)成的直播帶貨；富森美商場(chǎng)里，數(shù)十家品牌邀請(qǐng)明星助陣線下活動(dòng)。
此外，好萊客、百得勝、舒達(dá)、金可兒、金牌、大自然、圣象、九牧等數(shù)百品牌都有邀請(qǐng)明星、達(dá)人參與帶貨；維意定制、勞卡、雙虎、三棵樹、圣象等則請(qǐng)了新的代言人。
大量有實(shí)力的企業(yè)，全力調(diào)動(dòng)線上線下資源，發(fā)動(dòng)主題活動(dòng)攻勢(shì)，并深入挖掘315、五一、618、十一、雙11等重要節(jié)點(diǎn)價(jià)值，并聯(lián)動(dòng)線下銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)訂單的全面收割，并趁勢(shì)擴(kuò)大聲量。
上述做法，一定程度上有助于增強(qiáng)品牌效應(yīng)，在公域流量的搶占方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
三、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略跑到了前面，交付品質(zhì)實(shí)現(xiàn)更高保障
所有業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，它的基石都來(lái)自于產(chǎn)品的成功。
產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，是成功的基本面，對(duì)于有一定技術(shù)與市場(chǎng)積累的企業(yè)來(lái)講，這已經(jīng)不是問(wèn)題。2021年里，出色的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)體現(xiàn)在三方面：
一是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力提升，重點(diǎn)是產(chǎn)品迭代，業(yè)績(jī)較好的公司都有大量動(dòng)作，繼續(xù)沿襲“三高”路線推進(jìn)，即高顏值、高功能、高環(huán)保。
高顏值：更多企業(yè)重視設(shè)計(jì)能力的提升，不僅提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感，保持對(duì)時(shí)尚審美的敏感與表現(xiàn)，同時(shí)聚焦空間搭配、設(shè)計(jì)方案的輸出，滿足客戶對(duì)理想生活場(chǎng)景的期望。
高功能：從產(chǎn)品功能的多元化、功能升級(jí)入手，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，1）智能技術(shù)影響傳統(tǒng)家居產(chǎn)品，搭載成熟智能技術(shù)的產(chǎn)品正吸引更多用戶的關(guān)注。2）根據(jù)不同家居品類，增加新功能，比如靜音、系統(tǒng)集成等。
高環(huán)保：無(wú)醛添加、抗菌、凈醛等環(huán)保健康優(yōu)勢(shì)贏得客戶重視，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)，并且水漆產(chǎn)品出現(xiàn)，成為新的亮點(diǎn)；以空間為主題的健康家居解決方案，扮演了新的增長(zhǎng)引擎。
二是借助新產(chǎn)品、高質(zhì)價(jià)比、高性價(jià)比產(chǎn)品等拉動(dòng)銷量增長(zhǎng)，2021年新品發(fā)布的力度依然較強(qiáng)，保持了較高頻次。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2021年以來(lái)，幾乎一二梯隊(duì)品牌均有重量級(jí)新產(chǎn)品問(wèn)世。
以中國(guó)建博會(huì)（廣州）為例，新品發(fā)布成為整場(chǎng)大展的核心看點(diǎn)之一，數(shù)十場(chǎng)重量級(jí)的新品發(fā)布會(huì)密集登臺(tái)，大量企業(yè)在展廳里力推年度新品，通過(guò)產(chǎn)品打動(dòng)客商。
三是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)形成了多種策略，比如套餐策略、高端策略、渠道專屬策略、聯(lián)名策略等。
尤其是以空間方案為主的套餐銷售、以爆款為主的單品銷售，是業(yè)績(jī)出色企業(yè)必須突破的兩大關(guān)鍵點(diǎn)。能否突破套餐方案的銷售，正在影響工廠與經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)好壞。
據(jù)觀察，無(wú)論是各種促銷活動(dòng)，還是中國(guó)建博會(huì)（廣州）等大展現(xiàn)場(chǎng)，我們都看到了大量實(shí)力企業(yè)將產(chǎn)品重心聚焦于解決方案與套餐。
四、成功爭(zhēng)奪線上流量，構(gòu)建線上線下協(xié)同作戰(zhàn)的成熟機(jī)制
我們發(fā)現(xiàn)，2021年零售業(yè)績(jī)出色的重點(diǎn)企業(yè)里，普遍打贏了線上流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)，穩(wěn)住了處于優(yōu)勢(shì)地位的線上陣地，同時(shí)打開了新的線上渠道資源。
這一點(diǎn)，從618、雙十一等重要節(jié)點(diǎn)的線上戰(zhàn)報(bào)可以看出，以雙十一的線上銷售為例，奧普實(shí)現(xiàn)1.78億元；兔寶寶派單到店8000+，派雅門窗全網(wǎng)留資預(yù)約到店人次約1600起。
同時(shí)，部分工廠在線上投入了海量資源，成功搭建起廣闊的流量池，并與經(jīng)銷商之間形成聯(lián)合引流、線上派單到門店的合作模式。
甚至聯(lián)合經(jīng)銷商投入廣告資源，從咨詢到訂金，再到簽單，兩條線共同發(fā)力，提升轉(zhuǎn)化效果，逐漸跑通了運(yùn)營(yíng)模式。
部分上市公司給出的數(shù)據(jù)里，每月向經(jīng)銷商推送的客戶量高達(dá)上萬(wàn)；家紡企業(yè)里，線上銷售占比已向50%看齊；部分經(jīng)銷商的反饋提到，大型活動(dòng)期間，每天從線上能來(lái)三五個(gè)客戶咨詢，可見效果相當(dāng)不錯(cuò)。
據(jù)顧家家居2021年透露，線上業(yè)務(wù)占內(nèi)銷約10%，正通過(guò)百貨商場(chǎng)、百安居、蘇寧、商超等拓展新的渠道。
直播+社群+門店聯(lián)動(dòng)的線上線下融合式打法，2021年進(jìn)入成熟期，部分公司已建立相對(duì)完善的模式，并保持了較高的執(zhí)行頻次，實(shí)現(xiàn)了場(chǎng)景式直播、名人+高管帶貨、場(chǎng)景直播、門店直播帶貨等多種形式。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，曬出5000單戰(zhàn)報(bào)的企業(yè)，大概超過(guò)20家：
富森美上半年組織24場(chǎng)直播，獲客超8萬(wàn)，訂單轉(zhuǎn)換超萬(wàn)單，直播帶貨量8萬(wàn)多件；歐派515愛家直播期間，全國(guó)櫥柜訂單破3萬(wàn)單；“老汪來(lái)了”直播收獲2.2萬(wàn)筆訂單。
我們認(rèn)為，未來(lái)的家居建材市場(chǎng)，線上占比預(yù)計(jì)還有提升的空間，線上流量將繼續(xù)增長(zhǎng)，尤其是零售市場(chǎng)。要想業(yè)績(jī)底盤牢固，并能打開未來(lái)的增長(zhǎng)空間，就有必要拓寬線上渠道、增強(qiáng)線上流量獲取與運(yùn)營(yíng)的能力。
漂亮業(yè)績(jī)的背后，可能并非幾件事情促成，從戰(zhàn)略到產(chǎn)品、從團(tuán)隊(duì)到管理、從渠道到終端、從影響力到口碑，很多環(huán)節(jié)都會(huì)影響到終勝負(fù)。
過(guò)硬的系統(tǒng)能力，才是業(yè)績(jī)過(guò)硬的保障。而上述四件事情，卻是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破無(wú)法繞過(guò)的門檻。
(文章來(lái)源：大材研究 侵刪)
版權(quán)與免責(zé)聲明：
凡注明稿件來(lái)源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的，如轉(zhuǎn)載稿涉及版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)作者聯(lián)系我們。
了解更多品牌信息
招商加盟，輕松積累財(cái)富
河北·石家莊·長(zhǎng)安 181****8208 成功獲取了預(yù)算
北京·北京·東城 136****4600 成功獲取了預(yù)算
北京·北京·東城 139****8431 成功獲取了預(yù)算
北京·北京·東城 166****5858 成功獲取了預(yù)算
北京·北京·東城 139****5388 成功獲取了預(yù)算
北京·北京·東城 138****0110 成功獲取了預(yù)算
江蘇·常州·天寧 186****1606 成功獲取了預(yù)算
江蘇·常州·天寧 158****0492 成功獲取了預(yù)算
廣東·汕尾·陸豐 131****8857 成功獲取了預(yù)算
山東·棗莊·滕州 186****2867 成功獲取了預(yù)算
陜西·西安·雁塔 132****1769 成功獲取了預(yù)算
江蘇·淮安·清江浦 180****3856 成功獲取了預(yù)算
江蘇·淮安·清江浦 180****3816 成功獲取了預(yù)算
新疆·喀什·疏勒 155****0158 成功獲取了預(yù)算
山東·德州·寧津 135****7966 成功獲取了預(yù)算
江蘇·無(wú)錫·江陰 159****2470 成功獲取了預(yù)算
貴州·遵義·余慶 181****0119 成功獲取了預(yù)算
云南·大理·賓川 183****1389 成功獲取了預(yù)算
遼寧·大連·甘井子 159****8295 成功獲取了預(yù)算
貴州·畢節(jié)·大方 152****5547 成功獲取了預(yù)算
山西·朔州·朔城 139****8491 成功獲取了預(yù)算
北京·北京·東城 134****6599 成功獲取了預(yù)算
甘肅·蘭州·城關(guān) 151****5290 成功獲取了預(yù)算
湖北·武漢·江岸 150****3416 成功獲取了預(yù)算
安徽·亳州·譙城 189****7818 成功獲取了預(yù)算
山東·聊城·東昌府 159****5199 成功獲取了預(yù)算
貴州·遵義·紅花崗 153****8288 成功獲取了預(yù)算
山東·煙臺(tái)·芝罘 130****0082 成功獲取了預(yù)算
福建·福州·鼓樓 182****7977 成功獲取了預(yù)算
安徽·亳州·譙城 173****2527 成功獲取了預(yù)算
設(shè)計(jì)欣賞 | 一點(diǎn)都不夸張，這家太能囤了，不出門也能茍一百年！
立邦首超阿克蘇諾貝爾躋身全球裝飾漆TOP3，未來(lái)仍有巨大增長(zhǎng)潛力
華帝起訴吳亦凡！追討千萬(wàn)代言費(fèi)
百隆、海蒂詩(shī)漲價(jià)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)？！
【微家居早報(bào)】2021年12月17日 星期五
西卡宣布收購(gòu)藍(lán)盾控股，希望抓住快速增長(zhǎng)的防水市場(chǎng)機(jī)會(huì)
禮恩派前高管出任科絲娜床墊新CEO
不懼行業(yè)內(nèi)卷 麥凱隆不銹鋼凈水器逆勢(shì)突圍
熱烈祝賀中研建科與易筑采平臺(tái)舉行戰(zhàn)略合作簽字儀式
2021法國(guó)市場(chǎng)分析：衛(wèi)浴平均價(jià)格走低，配件類線上呈增長(zhǎng)
祝賀湖南省岳陽(yáng)市臨湘市何總成功加盟美心偙朗木門
祝賀甘肅省蘭州市鄒先生成功加盟御秀軟裝
3家優(yōu)秀！蒙娜麗莎、新明珠、歐神諾、金意陶、科達(dá)等43家陶企上了這一榜單
華帝發(fā)布首款鴻蒙智聯(lián)新品！
1年增長(zhǎng)14倍！市值飆升300億美元！家居電商Wayfair憑啥逆襲？
超200家陶企400條線關(guān)停后，山東能否再度"崛起"？
把銅車馬放家里是什么體驗(yàn)？銅師傅告訴您！
內(nèi)外兼修 麥凱隆不銹鋼凈水器破防高端用戶
誰(shuí)會(huì)被罷免？金力泰高層大“地震”！第四大股東提議“換人”
喜臨門官宣品牌代言人楊洋！
手機(jī)網(wǎng)頁(yè)
微信小程序
家居加盟寶-嚴(yán)選家居建材行業(yè)賺錢好項(xiàng)目
版權(quán)所有：Copyright ? 2019-2020 常州咬金文化傳媒有限公司 All Rights Reserved 蘇ICP備19035141號(hào)-2 平臺(tái)自律公約
免責(zé)聲明：當(dāng)前頁(yè)面所展現(xiàn)的公司信息、產(chǎn)品信息及相關(guān)信息均由所屬企業(yè)自行提供，信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和合法性由所屬企業(yè)負(fù)責(zé)。家居加盟寶對(duì)此不承擔(dān)任何保證責(zé)任。
友情提醒：建議您在查看企業(yè)相關(guān)信息前務(wù)必謹(jǐn)慎對(duì)待，謹(jǐn)防虛假信息，加盟有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。
