跑了200多家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店：生意難做有4大原因…出路在哪？

時(shí)間：2021-09-13 09:16:05 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：4797

2021年，絕大多數(shù)陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商都在感慨市場(chǎng)難做。近段時(shí)間，陶城君就走訪了近200家陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商，總結(jié)出現(xiàn)在陶瓷人做生意的4大難點(diǎn)，以及其中蘊(yùn)含著的3個(gè)機(jī)會(huì)……

難點(diǎn) 1

顧客上門(mén)率少，要求高，成交率低

“今年由于疫情，來(lái)看產(chǎn)品的新顧客減少很多，業(yè)務(wù)基本全靠以往的老顧客在支撐?！?/span>

“許多公司采購(gòu)在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，都問(wèn)我們能不能幫忙拍幾個(gè)產(chǎn)品視頻發(fā)過(guò)去，一邊又要拍，一邊又要幫忙介紹，相較于以前，客戶(hù)更難伺候了?！?/span>

“許多人問(wèn)我們能不能提供產(chǎn)品短視頻以供參考，有時(shí)候參考完就沒(méi)后文了，我們?cè)臼敲嫦蛉珖?guó)各地發(fā)售，可由于疫情的緣故，很多外地代理商都選擇就近進(jìn)貨了?！?/span>

新顧客減少，成交率低已成為當(dāng)下陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商的頭疼根源。不少經(jīng)銷(xiāo)商抱怨道，普遍反映今年生意不好做，基本全靠老顧客支持才堅(jiān)持下來(lái)。這種情況也隱隱透露出部門(mén)終端門(mén)店現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)模式的巨大短板——獲客模式單一、品牌優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)。

從走訪情況來(lái)看，目前大多數(shù)終端經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店仍然是以業(yè)務(wù)員拓客拉單，顧客上門(mén)咨詢(xún)兩種方式為主，但消費(fèi)者對(duì)于瓷磚的信息獲取渠道卻有了較大的拓寬，消費(fèi)者的專(zhuān)業(yè)性上升迫使經(jīng)銷(xiāo)商“不變則亡”。

難點(diǎn) 2

原材料、租金上漲還得降價(jià)銷(xiāo)售，

經(jīng)營(yíng)成本增高，入不敷出

“今年瓷磚來(lái)來(lái)回回漲了好幾次價(jià)了，而且每次漲幅都讓我們心驚肉跳，有時(shí)候和客戶(hù)談好了結(jié)果，生意完成后，一核算，反而還虧錢(qián)”

“別看瓷磚進(jìn)價(jià)漲的飛快，到了終端有時(shí)候我們還得降價(jià)出售，不然消費(fèi)者根本不愿意買(mǎi)單，只能我們少賺點(diǎn)咯，特殊時(shí)期，企業(yè)能堅(jiān)持下來(lái)就是勝利?！?/span>

“陶瓷倉(cāng)庫(kù)租金已經(jīng)漲至去年的兩倍了，倉(cāng)庫(kù)數(shù)量就那么些，你不租轉(zhuǎn)手就被別人租走了?！?/span>

“租金上漲，不租又不行。退租后，指不定沒(méi)隔兩天場(chǎng)地就給別的經(jīng)銷(xiāo)商給租走了，只能硬著頭皮答應(yīng)接著續(xù)租?！?/span>

除新客源減少以外，經(jīng)營(yíng)成本的逐步上升也讓經(jīng)銷(xiāo)商們叫苦連篇，以瓷磚批發(fā)成本來(lái)說(shuō)，今年以來(lái)，由于制造原料及能源的價(jià)格上漲，各品類(lèi)瓷磚價(jià)格多次漲價(jià)，部分品種甚至漲幅達(dá)0.8元/片。雖然單片漲幅不高，落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商身上，一單漲價(jià)的費(fèi)用也不少。選擇提價(jià)售賣(mài)，就要擔(dān)心消費(fèi)者不愿意買(mǎi)單；選擇不提價(jià)，那這個(gè)利潤(rùn)差額只能經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自承受，這也令不少經(jīng)銷(xiāo)商陷入了兩難的境地。

另外，倉(cāng)儲(chǔ)租金增高也成了經(jīng)營(yíng)成本增高的重要元素，部分地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨道“租金上漲，不租又不行”，而在石灣置業(yè)陶瓷賣(mài)場(chǎng)，這里的批發(fā)商由于政策早已在8月23日全部清退，這無(wú)疑是今年壓在佛山陶瓷人心中的一塊重石。

難點(diǎn) 3

物流難、48小時(shí)核酸檢測(cè)要求，

就近進(jìn)貨成經(jīng)銷(xiāo)商首選

“有時(shí)候生意成交了，反而卻難倒在找車(chē)上，一些要運(yùn)送到外地的貨，很難找車(chē)，本地的車(chē)價(jià)格出去太貴，外地的車(chē)又不愿意來(lái)?！?/span>

“不是我們想漲價(jià)，而是被迫漲價(jià)，進(jìn)出省市需要提供48小時(shí)內(nèi)核酸檢測(cè)報(bào)告，你只能在這段時(shí)間內(nèi)完成裝貨，運(yùn)輸?shù)攘鞒蹋袝r(shí)候堵車(chē)久了，還得重新檢測(cè)?！?/span>

目前疫情在全國(guó)范圍內(nèi)仍不斷起伏，不好找車(chē)、運(yùn)費(fèi)太高、送貨周期長(zhǎng)等現(xiàn)象已成后疫情時(shí)期通病。據(jù)陶城君了解，由于疫情的緣故，很多外地的買(mǎi)家在進(jìn)行跨省買(mǎi)賣(mài)時(shí)，常因?yàn)楦鞣N防疫規(guī)定而耽擱了不少時(shí)間和精力，由于不少城市在通行時(shí)要求提供48小時(shí)內(nèi)核酸檢測(cè)報(bào)告，運(yùn)輸司機(jī)在長(zhǎng)途運(yùn)輸陶瓷貨物過(guò)程中，必須得在48小時(shí)內(nèi)完成清點(diǎn)貨物、裝貨、運(yùn)輸、卸貨等一系列操作，不少司機(jī)在聽(tīng)聞需要進(jìn)行長(zhǎng)途運(yùn)輸后都會(huì)要求漲運(yùn)費(fèi)，有的甚至直接選擇放棄這一單。

相比之下，選擇就近的產(chǎn)區(qū)進(jìn)貨，便成了疫情期間經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的首選項(xiàng)。

難點(diǎn) 4

小型門(mén)店裁員，頭部品牌遭遇用人困境

“現(xiàn)在有能力，能持續(xù)開(kāi)單的業(yè)務(wù)員太少了，這部分人才是我們接下來(lái)需要去重點(diǎn)培養(yǎng)的”。

面對(duì)冷淡的市場(chǎng)，不少小型經(jīng)銷(xiāo)商選擇用裁員的方式降低人力成本，許多老板親自上陣，既是業(yè)務(wù)員，又要開(kāi)單，還得兼顧售后，“雖然累一點(diǎn)，但在這種情況下，能讓企業(yè)活下來(lái)就算有所收獲了?！薄安环判臉I(yè)務(wù)員(業(yè)務(wù)水平)，現(xiàn)在每一單都很重要，容不得失誤?！?，與之相反，頭部品牌卻在持續(xù)展開(kāi)招聘，尤其是對(duì)“有經(jīng)驗(yàn)、有渠道、懂推廣”的業(yè)務(wù)員開(kāi)出了豐厚的條件，同時(shí)加大了對(duì)相關(guān)人才的培養(yǎng)力度。

以某頭部企業(yè)為例，早在2020年12月，某頭部品牌便與景德鎮(zhèn)陶瓷大學(xué)設(shè)計(jì)藝術(shù)學(xué)院簽訂了人才培養(yǎng)項(xiàng)目捐贈(zèng)協(xié)議，建立了校企共同培養(yǎng)新一代陶瓷人的新機(jī)制。而其他品牌也先后出手，在企業(yè)內(nèi)部搭建良好的成長(zhǎng)平臺(tái)，設(shè)立相關(guān)業(yè)務(wù)課程，助力企業(yè)新生員工的更好成長(zhǎng)。

另一方面，市場(chǎng)急劇變化下，對(duì)于陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商而言，也有3大機(jī)遇可以把握住。

機(jī)遇 1

巖板深加工業(yè)務(wù)火熱

“以前生意好的時(shí)候，我們還要考慮是否忙得過(guò)來(lái)才接活，現(xiàn)在有活都是搶著干，生怕晚了就被別人搶走了?！庇惺募庸ど瘫硎?。

“忙不過(guò)來(lái)，又要保證交付準(zhǔn)時(shí)，還得兼顧成品質(zhì)量監(jiān)控。”另一邊的巖板加工商提到。

據(jù)了解，佛山某石材加工聚集地，已有近三成廠家關(guān)門(mén)，依舊營(yíng)業(yè)的老板則是一臉愁容。增加巖板加工業(yè)務(wù)成為多數(shù)石材加工服務(wù)商的新選擇，不少老板在聊到巖板加工板塊時(shí)都表現(xiàn)出一定興趣，但由于對(duì)巖板材料與相關(guān)加工工藝的不了解，目前許多老板仍持觀望態(tài)度。

而在另一方面，記者走訪了一些從事巖板深加工的服務(wù)商，發(fā)現(xiàn)巖板深加工現(xiàn)場(chǎng)一片火熱，工人們忙著將半成品家具堆積在一起，相關(guān)負(fù)責(zé)人基本也處于一種十分忙碌的狀態(tài)。據(jù)他透露，近年來(lái)，巖板家具售賣(mài)的趨勢(shì)越來(lái)越熱，這也導(dǎo)致原有的生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)很難再滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，“忙不過(guò)來(lái)，又要保證交付準(zhǔn)時(shí)，還得兼顧成品質(zhì)量監(jiān)控?！?，老板表示，或許在接下來(lái)時(shí)間里會(huì)去適當(dāng)去招一些人手，以確保更好的在疫情期間完成被委托的巖板深加工業(yè)務(wù)。

機(jī)遇 2

業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)換，線上運(yùn)營(yíng)新策略

目前傳統(tǒng)門(mén)店流量下滑已成定局，隨著渠道轉(zhuǎn)變，許多經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)而進(jìn)行線上渠道的培育與運(yùn)營(yíng)，記者探訪期間，發(fā)現(xiàn)許多門(mén)店以“線上引流線下”的模式開(kāi)展業(yè)務(wù)，大廳主要提供給顧客展示品牌和挑選樣品以及進(jìn)行實(shí)體業(yè)務(wù)開(kāi)展，而側(cè)室則聚集了許多店員在電腦面前開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)。

陶城君通過(guò)常見(jiàn)的線上購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行了關(guān)鍵詞搜索，以巖板背景墻為例，主打大規(guī)格瓷磚售賣(mài)裝配業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)，而以巖板為臺(tái)面材料的家具店鋪月銷(xiāo)量也大多都在幾百上千以上，以粉絲數(shù)3W多的某家具天貓店鋪為例，其售賣(mài)家具主要為餐桌、櫥柜、客廳臺(tái)桌、臥室床具為主，其絕大部分產(chǎn)品已選擇巖板作為臺(tái)面，而店鋪活動(dòng)界面赫然顯示，將計(jì)劃下步于佛山開(kāi)設(shè)實(shí)體店面。

機(jī)遇 3

跨界經(jīng)銷(xiāo)商不斷增加

“相較于木制茶臺(tái)，巖板茶具更容易受到年輕人的喜愛(ài)，不僅耐臟耐熱，還容易保養(yǎng)，價(jià)格上也有更多的空間。”——某此前以售賣(mài)木制茶臺(tái)為主的黃女士近日增加了新業(yè)務(wù)板塊，進(jìn)行巖板茶臺(tái)地售賣(mài)。

記者走訪多個(gè)賣(mài)場(chǎng)后觀察到，目前巖板家具價(jià)格大多位于800-3800左右，由于深加工采取的工藝及品牌不同，往往同類(lèi)型巖板家具有著不同的價(jià)格，可供消費(fèi)者選擇的空間也比較寬闊。

在傳統(tǒng)陶瓷的基礎(chǔ)上，巖板制作的家具所擁有更多的性能，無(wú)論是耐刮擦、低滲水性，還是抗菌性能，在制成為家具成品后都成為了商家所宣傳消費(fèi)亮點(diǎn)，時(shí)尚便利極簡(jiǎn)的設(shè)計(jì)風(fēng)格亦然成為年輕一代消費(fèi)者的新選擇。

為了能夠銷(xiāo)售更為優(yōu)質(zhì)的家具產(chǎn)品，有不少年輕一代的網(wǎng)店家具從業(yè)者特地來(lái)到佛山進(jìn)行考察，以確保在批量進(jìn)貨時(shí)，選擇的是“真巖板”，而非“偽巖板”。目前由于沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，許多消費(fèi)者和商家對(duì)于巖板的認(rèn)知也不是很清晰，仍需要進(jìn)一步規(guī)范。

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