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從正月初七開始，就也就是1月28日開始，陸續(xù)就有經(jīng)銷商開工上班，到目前，基本上大多數(shù)商家已正常營業(yè)，銷售人員已全員到崗，春節(jié)后的搶單競爭拉開帷幕。
據(jù)大材研究的觀察，近日來，陸續(xù)已有多家品牌推出營銷活動或者經(jīng)銷商年會，部分經(jīng)銷商已有參戰(zhàn)，但大規(guī)模的營銷動作尚未鋪開，預(yù)計到2月5號之后，更多計劃才會落地。
作為一個籌備期、啟動期，無論是經(jīng)銷商，還是銷售人員，提前做好一些工作，對后面迎戰(zhàn)新年開門紅將至關(guān)重要。
根據(jù)大材研究2021年發(fā)布的行動清單，此次根據(jù)2023年的情況做了一些調(diào)整，再次發(fā)布。
對經(jīng)銷商、一線銷售人員來講，如下的行動清單可供參考（其中，銷售人員也可了解店長、老板們的行動安排）：
一、再次明確年度、季度、月度目標
有很多經(jīng)銷商，2022年底辦年會或者做年終總結(jié)時，就全年的情況做了盤點分析，同時也提出了2023年的大概目標。但也有很多經(jīng)銷商，并沒有提目標計劃。
那么，當(dāng)前開工籌備期內(nèi)，不妨對年度、季度與月度的目標再次予以明確，既是對自己的激勵，同時定下努力的方向，知道朝哪里努力。
1、目標細化，具體到每個門店，落實到具體的小組與成員身上。
2、共同制定，與團隊成員一起協(xié)商，共同商討并確定目標，增強完成目標的信心。
3、個體承擔(dān)，對一線銷售來講，結(jié)合公司的安排與個人的能力，也要給自己定下每個階段的目標。
二、梳理手中的資源
為什么要梳理資源？以便明確能干什么，不能干什么。
重點包括：
1、產(chǎn)品資源，對庫存產(chǎn)品進行梳理，評估需要備貨的產(chǎn)品；本月或本季度或季度的主推產(chǎn)品；流量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品等，做盤點，考慮消化庫存與補充新貨。
2、盤點賬款，繼續(xù)跟進應(yīng)收款的解決；盤點賬面可動用資金，方便對全年的投入做初步安排，心中有數(shù)。
3、人力資源評估，現(xiàn)有團隊結(jié)構(gòu)、骨干人員情況、二梯隊人員進步情況，針對性制定合作與提升方案；評估團隊能力，明確能夠完成的目標；團隊構(gòu)成的優(yōu)化；計劃增加的人員招聘；現(xiàn)有的激勵方式優(yōu)化等。
4、客戶資源梳理，重點是老客戶的回訪挖掘、意向客戶的跟進。這點對一線銷售來講非常重要，要注重對老客戶的回訪與激活、對未成交客戶的跟進。
可以考慮新的活動政策，以便進一步促成訂單；新的客戶線索開發(fā)。
三、制定詳細的經(jīng)營計劃與銷售策略
清楚了自己的產(chǎn)品、資金、人力、客戶等資源，又明確了奮斗的目標，那就可以進行下一步，把計劃與具體做法拿出來。
具體包括：
1、產(chǎn)品策略，計劃重點推廣哪些產(chǎn)品；結(jié)合工廠的新品計劃，安排本地銷售計劃。
2、渠道策略，設(shè)計師、工長、老客戶、裝修公司、小區(qū)推廣等各個渠道怎么做，計劃實現(xiàn)的銷售目標；重點深挖哪些渠道，哪些人主攻；計劃開發(fā)哪些新渠道，哪些人負責(zé)探索。
3、門店經(jīng)營策略，門店要不要改造、如何提升購物體驗、如何提升門店的留客能力等。
重點是想一想，門店還有哪些地方?jīng)]有做好，還有哪些地方影響成交。
4、管理策略，有哪些管理上的調(diào)整，員工績效考核與獎懲的安排；骨干員工的培養(yǎng)計劃；會議機制；培訓(xùn)安排；數(shù)字化管理工具的上馬等。
5、服務(wù)策略，在免費設(shè)計、送裝、售后服務(wù)、免費服務(wù)等環(huán)節(jié)，準備怎么做；是否考慮增加一些創(chuàng)造驚喜的服務(wù)細節(jié)。
6、具體銷售策略，比如蓄客辦法、渠道開發(fā)、話術(shù)提升、未成交客戶分析與跟進、老客戶轉(zhuǎn)介紹、客戶流量來源的拓寬安排、成交率提升辦法等具體的銷售技巧總結(jié)。
7、重點經(jīng)營策略，今年計劃有哪些大的調(diào)整，準備有哪些創(chuàng)新，在哪些經(jīng)營方式上會有變化等。
8、銷售人員的計劃，對銷售人員來講，同樣需要制定自己的計劃。
結(jié)合公司的安排與資源，根據(jù)自己的能力特長，安排自己的客戶開發(fā)計劃、新的渠道開發(fā)、學(xué)習(xí)提升計劃等。同時注意彌補能力短板。
四、開工動員會
無論是團隊多大，比如三五個員工，還是幾十個員工，都要舉行開工會，把儀式感做足，鼓舞士氣，提振信心。
同時，借開工會的機遇，把今年的目標、計劃、策略都講一講，同時再詳細說明激勵辦法，哪怕內(nèi)容跟以前是一樣，也可以再次強調(diào)。
一是要讓團隊明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪個方向努力，清楚公司的發(fā)展前景與個人的上升空間。
二是讓團隊成員清楚，業(yè)績完成后，有哪些具體的好處，比往年有沒有增加新的好處。
三是開年培訓(xùn)，涉及產(chǎn)品知識、銷售技巧、營銷活動、渠道開發(fā)、轉(zhuǎn)單技巧等。
四是團隊成員發(fā)言，團隊人數(shù)比較多的情況下，爭取骨干們都發(fā)言。人少的情況下，可以一起探討，拿辦法，表決心。
五是銷售人員們，給自己也可以辦一個開工會。
自己給自己開，這怎么理解？那就是在心理上明確開工，做好心理建設(shè)；行動方面，跟上公司節(jié)奏，投入到開工的各項工作中。
開工動員會相當(dāng)于一次開工的儀式，可以分四部分：
1、讓大家收心，認識到新一年的工作開始了，打仗的時候到了，做業(yè)務(wù)的黃金時間又到了。
2、明確工作重點，給團隊理清努力的方向，幫助每個人理清方向。
3、分析今年的市場行情及變化，讓每個人清楚情況。
4、總結(jié)優(yōu)秀的做法，并且突出團隊每個人的優(yōu)勢能力，鼓舞士氣，注入信心，營造全力以赴的良好氛圍。
五、首場營銷活動
2月必須把活動做起來，先是開門紅，緊接著是315的活動，也可能兩個主題活動放到一個框架下，是春節(jié)后的開工重點。
無論如何，可以緊鑼密鼓地把第一場活動做起來。有主題，有發(fā)動，有士氣，有推進，有成果。
1、根據(jù)本地市場、資源能力與廠家的部署，制定春節(jié)后第一、二場營銷活動；集中精力打響開門紅活動。
2、重點針對年前未成交的客戶展開，組織銷售人員對潛客做幾輪跟進；針對每位客戶，制定個性化的營銷策略，爭取把客戶邀請進店里，配合開門紅活動、設(shè)計效果圖等措施，促成訂單。
3、借助首場活動，提振員工狀態(tài)，并對銷售能力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客戶跟進、老客戶轉(zhuǎn)介紹、話術(shù)等，都可以再做改進。
六、集中精力解決重點工作
無論手上只有一個店，還是多家店，各種工作加一起，總是千頭萬緒。一定要抓重點工作，尤其是重點工作里的難點。
1、根據(jù)事情的輕重緩急與業(yè)務(wù)的重要性，給自己手上的工作排序，再按順序解決。
無論是經(jīng)銷商還是銷售人員，訂單無疑是重要的，而訂單來源于客戶，成交又建立在品牌競爭力、產(chǎn)品競爭力與銷售人員的能力基礎(chǔ)上。
所以，可以先集中做一兩天培訓(xùn)，分析獲客與成交難點，尋找辦法，并請骨干精英銷售人員分享經(jīng)驗，再展開營銷活動落地、客戶邀約等，相對比較合適。
2、針對重要的難點工作，集中力量解決，或者尋找替代辦法。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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