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好的防御，就是進(jìn)攻！索菲亞甚是精通此道。近日，其又在業(yè)內(nèi)發(fā)起了一場強(qiáng)攻——索菲亞櫥柜千城萬店“城市合伙人”戰(zhàn)略發(fā)布，回看這次的活動主題，每一個字都尤為耐人尋味。范居士認(rèn)為，索菲亞此舉明顯又多了幾分革新的勇氣和信心，形勢越不安，索菲亞越“不安分”，當(dāng)初的米蘭納如是，此前的索菲亞門窗如是，新近的索菲亞櫥柜如是。
來得早不如來得巧，索菲亞是在不確定中尋找更多的確定性，這些都是他依靠自身定制龍頭綜合優(yōu)勢創(chuàng)建的新“煉金場”，對自身有益，更對意向合作伙伴有利，成功與否尚未可評判，但不可置否的是能在逆勢中走通的戰(zhàn)術(shù)，才是真戰(zhàn)略洞悉，我們期待索菲亞再次走對。
那么此次的索菲亞櫥柜，到底勝算幾何？前有歐派、志邦、金牌等，索菲亞能否后來居上？可否后發(fā)制人？
01
索菲亞“櫥柜版塊”近況
據(jù)新披露的索菲亞2022年前三季度業(yè)績報告，司米品牌實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7.21億元。在其2021前三季度業(yè)績報告沒找到具化的司米櫥柜營收數(shù)據(jù)相關(guān)，2022年上半年業(yè)績報告則明確表示，司米品牌實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4.64億元，同比減少15.19%，顯然下滑形態(tài)依舊存在，但降幅應(yīng)該在不斷縮小，今年能否扭虧為盈，大可客觀地觀望。況且，索菲亞2022年前三季度的各項(xiàng)主要指標(biāo)數(shù)據(jù)幾乎實(shí)現(xiàn)全線增長。
另外，范居士粗略查看了一下司米櫥柜的毛利率相關(guān)，（櫥柜及其配件）2021上半年為24.38%，同比增長1.19%；2021年度為26.26%，同比增長3.59%；2022上半年為21.93%，同比減少2.45%，雖然未能保持一路增長的態(tài)勢，但算是索菲亞品類體系里較為穩(wěn)定且相對樂觀的了，這也在一定程度上證明了索菲亞“櫥柜版塊”探索上的正確性、可行性，其持續(xù)釋放出的向好信號，成為索菲亞品牌之外的強(qiáng)助攻，這也不難看出，索菲亞櫥柜橫空出世的意味了，它確實(shí)值得索菲亞往更深處挖掘開拓。
正如索菲亞方面在會上提到的“索菲亞櫥柜不是從0到1的概念，而是代表著從1到1.1的進(jìn)化！”這是乘著司米櫥柜東風(fēng)而起的進(jìn)化，同時更是乘著存量時代東風(fēng)而起的變化，它承載了更多家居家裝消費(fèi)者“住得更好”的期待。
近年來，全國新建住宅（增量住宅）成交持續(xù)放緩，二手房住宅（存量住宅）成交呈現(xiàn)活躍態(tài)勢。2022年上半年全國商品住宅銷售面積為58,056.89萬平米，同比下降26.6%，2020年和2021年相同指標(biāo)增速分別為3.2%、1.1%；2020年和2021年，全國25個主要城市二手房成交面積增速分別為20.4%、-1.8%。房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，存量住宅因二手房交易、婚房、翻新等因素帶來的二次裝修需求將逐步釋放，二次裝修占比有望持續(xù)提升。申萬宏源證券研究所報告顯示，假設(shè)新房交付后翻新周期為15年，預(yù)計(jì)2030年存量房約1,285萬套，占新老房裝修消費(fèi)總量約57%。家居行業(yè)長期容量穩(wěn)健可期，競爭進(jìn)入存量房時代。
而櫥柜作為毛坯房、存量房二次裝修甚至部分精裝房改造的首要家裝需求入口，加之疫情形勢的反復(fù)影響，廚房生活將會受到更多人的關(guān)注和重視，美好舒適的體驗(yàn)追求將會持續(xù)產(chǎn)生并釋放更多的櫥柜訂單流量，索菲亞重注投入櫥柜版塊，不無道理。
02
索菲亞櫥柜與司米櫥柜有何不同
那么，索菲亞櫥柜與司米櫥柜有何不同？
就目前公開的官方信息披露看來，范居士認(rèn)為，大的不同的應(yīng)該來自于合作模式的不同——索菲亞櫥柜“城市合伙人”模式，由索菲亞集團(tuán)發(fā)起，低投入、輕資產(chǎn)、快回報是它的專有特色。城市合伙人，儼然索菲亞經(jīng)銷商體系里的“VIP”，一定的付費(fèi)，就能享有索菲亞全品類經(jīng)營銷售權(quán)，并且合作模式也并非單一項(xiàng)，初步設(shè)置了三大模式：A模式，城市合伙人負(fù)責(zé)銷售、設(shè)計(jì)、安裝和售后，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲和送貨；B模式，城市合伙人只需負(fù)責(zé)銷售，設(shè)計(jì)、倉儲、送貨、安裝、售后全由經(jīng)銷商托管；C模式，城市合伙人負(fù)責(zé)銷售和設(shè)計(jì)，其他由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，大化放開權(quán)限，大化賦能城市合伙人。
由此可見，負(fù)責(zé)銷售是必然要素，那顯然的索菲亞櫥柜推出的層意義在于，創(chuàng)新或拓寬其銷售渠道，擴(kuò)大櫥柜極增長引擎的輻射面，增強(qiáng)櫥柜板塊的沖擊力和爆破力，期待其像毛細(xì)血管一般，滲入到更多的城市更多的角落。
此外，索菲亞整裝渠道營業(yè)收入同比增長120.66%，連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)倍速增長，探索成效有跡可循，也有其他媒體觀點(diǎn)認(rèn)為，索菲亞櫥柜就是在直營整裝的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，索菲亞終于把潛伏多年的野心擺上了明面。
另一方面差異，來自于范居士的大膽猜想，或許品牌定位不甚相同。眾所周知，近年來司米櫥柜不斷地打造高精路線的品牌定位，高端定制、國際化，他不僅要從櫥柜到全屋定制，還大有沖擊高定的意味，是索菲亞多品牌體系里的金字塔尖，所以為了區(qū)分，索菲亞櫥柜應(yīng)該是高精路線以外的品牌定位，尤其索菲亞方面提到索菲亞櫥柜“城市合伙人”模式是在索菲亞現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍內(nèi)，為有志向經(jīng)營索菲亞品牌的行業(yè)精英、各城市的中小裝企提供輕資產(chǎn)、快回報的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，那就不難推算出，在產(chǎn)品價格體系、目標(biāo)消費(fèi)人群上，都難以脫離社會大眾化。
加之，在大多數(shù)全屋定制品牌的經(jīng)銷體系里，四五線城市門店數(shù)占比都是高的，索菲亞也不例外。索菲亞櫥柜，是要站在司米櫥柜的肩膀上，研發(fā)出更適合中國人的廚房空間生活。當(dāng)然，這里并不是指狹義的櫥柜產(chǎn)品，準(zhǔn)確而言，是以櫥柜品類為核心的一體化研發(fā)、一體化設(shè)計(jì)，真正滿足消費(fèi)者一體化空間、一體化審美的需求的整家定制產(chǎn)品。
03
索菲亞櫥柜 整家戰(zhàn)略的關(guān)鍵引擎
索菲亞櫥柜，不僅僅是普通意義上的櫥柜品類，更是索菲亞整家定制戰(zhàn)略的關(guān)鍵引擎，以櫥柜為入口深化放大整家戰(zhàn)略的威力，是索菲亞初步探索出的行業(yè)差異化成果，是目前較為顯著的整家戰(zhàn)略特色，索菲亞是業(yè)內(nèi)整家戰(zhàn)略踐行得為全面、徹底的先行者，這是索菲亞櫥柜推出的第二層重要意義，另辟蹊徑繼續(xù)做深做透整家定制，再造一個以櫥柜品類為核心的大家居范本。
目前業(yè)內(nèi)大多數(shù)的整家定制相關(guān)都承載在衣柜品類之上進(jìn)行整合迭代，索菲亞櫥柜的出現(xiàn)，無疑是對傳統(tǒng)整家定制的創(chuàng)新補(bǔ)充。另一方面，范居士更認(rèn)為這是應(yīng)對當(dāng)前櫥柜定制不斷趨向飽和，甚至進(jìn)入瓶頸期的絕地反擊，縱觀近年來“櫥柜派”也好，“衣柜派” 也罷，衣柜定制的增長勢頭相對而言是蓋過櫥柜定制的，這一次索菲亞櫥柜與整家掛鉤，是否有使櫥柜定制迎來“第二春”的機(jī)遇，我們不得不期待。
2020年以來，索菲亞實(shí)行事業(yè)部管理機(jī)制，索菲亞零售事業(yè)部、司米事業(yè)部、華鶴事業(yè)部、米蘭納事業(yè)部、工程事業(yè)部、直營整裝事業(yè)部并駕齊驅(qū)，其他中后臺業(yè)務(wù)和職能部門以矩陣架構(gòu)賦能支持六大事業(yè)部，不知道隨著索菲亞櫥柜的發(fā)力，這種管理機(jī)制是否會有所調(diào)整？如何實(shí)現(xiàn)更好的“多品牌、全品類、全渠道”協(xié)同？是索菲亞接下來也要思考的一大問題。
04
小成本 “城市合伙人”模式的靈魂抓手
范居士開篇就明說，索菲亞櫥柜此次的活動主題，每一個字都耐人尋味，“合伙”，怎么合伙，小成本就能合伙！
在舉步維艱的“經(jīng)濟(jì)寒冬”下，是攻？是守？索菲亞櫥柜給出的答案是小成本投入，快回報，讓你進(jìn)可攻、退可守！這是索菲亞櫥柜快速搶占市場的殺手锏，他在大限度地為自身、為合伙人降本增效，這是索菲亞櫥柜推出的第三層重要意義。同時，這在當(dāng)前不確定性奇多的行業(yè)大環(huán)境下提出，就更具吸引力了。低投入、輕資產(chǎn)、快回報的模式，索菲亞斷然不是家，但毫無疑問他提得應(yīng)時，在恰當(dāng)?shù)臅r候作出適合的決策，往往能夠事半功倍，期待索菲亞櫥柜盡快交上一份滿意的答卷。
一直以來，業(yè)內(nèi)都大多認(rèn)為索菲亞的品牌特點(diǎn)就是務(wù)實(shí)，就是求穩(wěn)，少了幾分銳氣，但在范居士看來，索菲亞不過是太了解自身，只在他認(rèn)為對的時刻里做他認(rèn)為對的事情，剩下的再交由時間去證明，這是“索菲亞式”進(jìn)取，其他企業(yè)想學(xué)，也未必學(xué)得過來。至于索菲亞櫥柜能否后來居上？可否后發(fā)制人？
(文章來源：泛家居圈 侵刪)
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