涂料企業(yè)和經(jīng)銷商如何穿越“寒冬”活下去?這里有答案~~

時(shí)間：2022-11-08 16:22:36 類型：瀏覽量：7803

時(shí)光如梭，今日迎來(lái)了一個(gè)新的節(jié)氣——立冬。經(jīng)歷了幾年好時(shí)光的中國(guó)涂料行業(yè)市場(chǎng)，如今恰如這時(shí)節(jié)，步入了寒冬，在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，在低谷中掙扎。對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣了市場(chǎng)高增長(zhǎng)的從業(yè)者，猶如坐了一次過(guò)山車，瞬間從高峰跌落到谷底，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做好心理準(zhǔn)備，格外手足無(wú)措。

不過(guò)面對(duì)涂料市場(chǎng)出現(xiàn)的寒冬天，其實(shí)大家的過(guò)冬法則很簡(jiǎn)單——涂料產(chǎn)業(yè)的生存和發(fā)展根基，是用戶，其市場(chǎng)規(guī)模會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)寒冬的沖擊動(dòng)蕩或起伏，但不會(huì)消失更不會(huì)終結(jié)。這一點(diǎn)，所有涂料企業(yè)和經(jīng)銷商可以吃下“定心丸”。

但事實(shí)上，如今很多涂料企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)邏輯和商業(yè)思維，還沒(méi)有完全根據(jù)寒冬下的惡劣局面去建立和打造。甚至一些人還抱有僥幸心理、投機(jī)認(rèn)知，總認(rèn)為涂料市場(chǎng)還是可以混、可以躺平的。

究竟本次涂料市場(chǎng)下行會(huì)持續(xù)多久？如何才能更好地度過(guò)目前的市場(chǎng)寒冬？相信大家仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。但不同的企業(yè)、個(gè)人的實(shí)際情況千差萬(wàn)別，資源稟賦各不相同，具體的應(yīng)對(duì)措施因人、因企業(yè)而異。以下提煉的十大生存法則，希望對(duì)涂料企業(yè)和經(jīng)銷商有所裨益，能以更從容的心態(tài)面對(duì)本次市場(chǎng)寒冬。

法則一

放平心態(tài)，正確看待短期市場(chǎng)波動(dòng)。涂料行業(yè)具有明顯的周期性，是一個(gè)強(qiáng)周期性行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)政策，以及工業(yè)制造業(yè)、房地產(chǎn)和基礎(chǔ)建設(shè)等投資拉動(dòng)的影響非常明顯，并隨之波動(dòng)，這是行業(yè)的一個(gè)基本特點(diǎn)。從事物的發(fā)展來(lái)看，行業(yè)的起伏、短期市場(chǎng)波動(dòng)都是很正常的，明白了這一點(diǎn)，就容易透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，把握事物發(fā)展的基本規(guī)律。

既然是客觀規(guī)律、是大勢(shì)，就很難憑某個(gè)人、某個(gè)企業(yè)改變的。所以我們要能夠坦然面對(duì)，接受市場(chǎng)的下行。正所謂“一陰一陽(yáng)謂之道”，前幾年涂料行業(yè)有多火爆，未來(lái)幾年行業(yè)就可能會(huì)有多蕭條。坦然接受市場(chǎng)的下行，接受不能改變的東西，努力把可以把握可以改變的事情做好。

法則二

回首昨天，展望明天。思考一下前三年在做什么，未來(lái)三年應(yīng)該怎么做?，F(xiàn)在的結(jié)果至少是前三年做什么造成的，而現(xiàn)在怎么做將會(huì)決定今后幾年企業(yè)和個(gè)人的結(jié)果。

現(xiàn)在難嗎？難！為什么難？?jī)H僅是因?yàn)槭袌?chǎng)不好嗎？肯定不單純只有這個(gè)原因。但同樣的市場(chǎng)為什么有的企業(yè)瀕臨出局，有的企業(yè)還能實(shí)現(xiàn)盈利？背后的深層次原因是什么？因?yàn)樗鼈兤髽I(yè)的發(fā)展思路不一樣，方向不一樣，企業(yè)高層行為的內(nèi)容不一樣。關(guān)鍵的還不是現(xiàn)在做的不一樣，而是兩三年前甚至更長(zhǎng)時(shí)間之前的作為就已經(jīng)不一樣了。所以到現(xiàn)在，結(jié)果自然就不一樣。

就涂料經(jīng)銷市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們都知道過(guò)度依賴產(chǎn)品銷售差價(jià)盈利的代理商現(xiàn)在處境比較難，因?yàn)楫a(chǎn)品銷售的利潤(rùn)逐年降低，有些產(chǎn)品甚至處于虧損狀態(tài)。今年市場(chǎng)大幅下滑，利潤(rùn)和現(xiàn)金流必然大幅萎縮，肯定日子難過(guò)。但如果產(chǎn)品銷售利潤(rùn)占比較少，業(yè)務(wù)多元、均衡發(fā)展的代理商呢？比如零售涂料、工程涂料、藝術(shù)涂料、防水涂料、基輔材、施工業(yè)務(wù)開(kāi)展比較均衡，管理規(guī)范、運(yùn)營(yíng)高效的代理商，我想在面對(duì)目前困境的時(shí)候，雖然也會(huì)比以前市場(chǎng)好的時(shí)候差，但肯定相對(duì)要好很多。

法則三

未來(lái)市場(chǎng)是痛苦的、艱難的，還是復(fù)蘇和活躍，其實(shí)對(duì)于眾多企業(yè)和經(jīng)銷商而言，早就不重要了。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，靠外部經(jīng)濟(jì)和環(huán)境拉動(dòng)并獲利的時(shí)代，已經(jīng)結(jié)束了。涂料行業(yè)的所有企業(yè)和經(jīng)銷商，完全只能靠自己的經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)手段和執(zhí)行落地能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，靠他人來(lái)拯救涂料行業(yè)不可能，必須要靠自己的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上向用戶要方向、要增長(zhǎng)、要利潤(rùn)。

因此，企業(yè)和經(jīng)銷商的發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路要徹底調(diào)整，核心就是“以基本生存線為高標(biāo)準(zhǔn)而不是低標(biāo)準(zhǔn)”，具體來(lái)看，就是需要有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和可靠的利潤(rùn)回報(bào)。過(guò)去那種滾動(dòng)多年的經(jīng)營(yíng)慣性即“犧牲利潤(rùn)沖擊規(guī)?！币坏茫蠹乙欢ㄒ獜氐?、果斷地拋棄規(guī)模化盈利的思路了。未來(lái)在涂料市場(chǎng)上，廠商少賣一點(diǎn)貨是現(xiàn)實(shí)、是發(fā)展必經(jīng)之路，但不能少賺一點(diǎn)，大家要明確“應(yīng)該賺的、必須要賺，一分不能少賺”。未來(lái)一定是能賺錢的企業(yè)和經(jīng)銷商，才能更好的活下去。

法則四

關(guān)注客戶，回歸市場(chǎng)本質(zhì)。近幾年，隨著信息化、數(shù)字化的高速發(fā)展，極大地改變了我們的生活。信息過(guò)剩，尤其自媒體異軍突起，都給我們很大的沖擊。與此同時(shí)，關(guān)于行業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革的呼聲高漲。創(chuàng)新、變革當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，也是社會(huì)發(fā)展的必然。但為了變革而變革，為了創(chuàng)新而創(chuàng)新就偏離了正確的軌道。近年對(duì)線上營(yíng)銷的執(zhí)著、對(duì)自媒體功效的過(guò)度夸大，無(wú)形中給行業(yè)的一些決策者造成干擾，甚至造成焦慮。

其實(shí)信息化和數(shù)字化都只是手段和工具，目的是用來(lái)更好地服務(wù)于客戶，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。拿目前火爆的短視頻來(lái)說(shuō)，確實(shí)產(chǎn)生了流量大咖，帶貨一日千金。但歸根到底更多的還是營(yíng)銷層面溝通（促銷推廣）和便利性（渠道）方面的范疇，沒(méi)有觸及企業(yè)存在的價(jià)值根本——客戶和成本（產(chǎn)品和價(jià)格），且較容易復(fù)制模仿。更不用說(shuō)這種推廣方式在多大程度上適合涂料行業(yè)這種垂直而低關(guān)注的行業(yè)。

容易模仿的東西很難成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)還是要回歸市場(chǎng)，回歸客戶。分析客戶需求的變化，適當(dāng)引領(lǐng)并引導(dǎo)客戶需求，不斷提高客戶的使用體驗(yàn)，持續(xù)增強(qiáng)客戶粘性，才是我們應(yīng)該關(guān)注的核心。

法則五

堅(jiān)持利潤(rùn)導(dǎo)向，現(xiàn)金為王。面對(duì)冬天的到來(lái)，企業(yè)千萬(wàn)不要饑不擇食地接受訂單、選擇客戶，稍有不慎，企業(yè)過(guò)冬的棉衣會(huì)被蠶食殆盡。有些企業(yè)在冬天禁不起低質(zhì)量的大單的誘惑，答應(yīng)各種各樣賬期和價(jià)格的苛刻條款，以為抓住了救命稻草，殊不知這樣的企業(yè)會(huì)很快沒(méi)有了現(xiàn)金流和利潤(rùn)。企業(yè)資源總是有限的，應(yīng)該把資源更加集中投入到優(yōu)秀客戶身上，不要廣散網(wǎng)的方式尋求過(guò)冬之道。

往往在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要重新對(duì)客戶進(jìn)行分類分級(jí)，深入分析不同客戶的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流與利潤(rùn)的影響，針對(duì)不同客戶開(kāi)發(fā)一客一策，向重點(diǎn)大客戶身上追求份額和規(guī)模，向一般性客戶要回款和現(xiàn)金流。建立合同質(zhì)量管理機(jī)制，設(shè)計(jì)合同禁止條款，更清晰進(jìn)行全過(guò)程中的銷售流程管理，精細(xì)到對(duì)每個(gè)規(guī)定動(dòng)作的有效管控。

法則六

關(guān)注過(guò)程，確立比較優(yōu)勢(shì)。一切的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是比較優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是人與人之間，還是企業(yè)與企業(yè)之間，都是如此。優(yōu)勢(shì)的確立絕不是一朝一夕，而是一個(gè)過(guò)程，需要時(shí)間的積累。此外，結(jié)果導(dǎo)向沒(méi)有錯(cuò)，結(jié)果由于可行性高，考核起來(lái)可操作性強(qiáng)，深受企業(yè)管理者青睞。但關(guān)注結(jié)果的同時(shí)，更要關(guān)注過(guò)程，兩者均不可偏廢。

“千里之行始于足下，九層之臺(tái)起于累土”，過(guò)程中量變的積累，才能終引起質(zhì)變——達(dá)成預(yù)期的結(jié)果。好的過(guò)程往往能達(dá)成好的結(jié)果，而沒(méi)有好的過(guò)程的結(jié)果往往不能持續(xù)。當(dāng)然，沒(méi)有好的過(guò)程，也可能會(huì)出現(xiàn)好結(jié)果的情況，但這個(gè)只是僥幸，更可能是偶然。企業(yè)生存的關(guān)鍵就是盡量降低風(fēng)險(xiǎn)，減少未來(lái)的不確定性，所以不能心存僥幸，一定要重視過(guò)程。經(jīng)營(yíng)中就怕把僥幸成功當(dāng)能力，把偶然當(dāng)必然。

關(guān)于比較優(yōu)勢(shì)，可以參照對(duì)比同行企業(yè)，管理是否高效？企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平和抗風(fēng)險(xiǎn)能力在行業(yè)內(nèi)處于什么位置？如果以上問(wèn)題都比行業(yè)大部分同行做得好，在面對(duì)市場(chǎng)低谷的時(shí)候，耐力也就更好，大概率能熬過(guò)寒冬，等到春暖花開(kāi)。而對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，你的位置是否容易被別人替代？你的核心競(jìng)爭(zhēng)力別人是否短時(shí)間內(nèi)可以通過(guò)學(xué)習(xí)獲得？捫心自問(wèn)，如果是的話，就不要抱怨市場(chǎng)好壞了，真的沒(méi)有資格。

法則七

重塑指揮系統(tǒng)，指哪打哪。企業(yè)要成功過(guò)冬尤其注意不能打亂戰(zhàn)，要以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)建立非常清晰的指揮系統(tǒng)。面對(duì)冬天的來(lái)臨，企業(yè)更要把賬算清楚，算清楚基于不同市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶的利潤(rùn)狀況和現(xiàn)金流狀況，找到過(guò)冬的現(xiàn)金流棉衣，精細(xì)化地設(shè)計(jì)提升利潤(rùn)和現(xiàn)金流水平的路徑。

在企業(yè)過(guò)冬的過(guò)程中，更益適度集中優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行集權(quán)指揮，將重點(diǎn)和難點(diǎn)的專項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。成功過(guò)冬的企業(yè)往往會(huì)縮短決策鏈條，集中優(yōu)質(zhì)資源突破攻堅(jiān)戰(zhàn)。通常情況下，企業(yè)應(yīng)成立基于利潤(rùn)改善及成本優(yōu)化、市場(chǎng)份額提升、大客戶開(kāi)發(fā)為目標(biāo)的專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組。所有企業(yè)高層無(wú)論分管職能的不同，都要親自到客戶端擔(dān)任重點(diǎn)客戶的大客戶經(jīng)理，并借鑒華為經(jīng)驗(yàn)成立“鐵三角”組織，從而建立集成了市場(chǎng)、技術(shù)和交付與服務(wù)的客戶開(kāi)發(fā)小組讓全面改善客戶體驗(yàn)，終提升在大客戶端的市場(chǎng)份額。只有真正重視了客戶，并指揮員工提高為客戶價(jià)值創(chuàng)造的能力，才能夠?qū)崿F(xiàn)冬天的自救。

法則八

未來(lái)2年的經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)走勢(shì)，到底是怎么樣的，所有企業(yè)和經(jīng)銷商根本不用去預(yù)測(cè)，更不用去揣測(cè)，大家心里非常清楚和明白，就不用多說(shuō)了。所以，接下來(lái)所有的企業(yè)和經(jīng)銷商，不管是百億企業(yè)，還是中小企業(yè)，就一個(gè)邏輯，就躬身、低頭干好一件核心的事情，踏實(shí)搶到每一個(gè)用戶的需求，拼搶每個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)的蛋糕，先解決空白市場(chǎng)的布局問(wèn)題，再解決主要市場(chǎng)的爭(zhēng)奪問(wèn)題，確保企業(yè)“人、財(cái)、物”投入精準(zhǔn)、有回報(bào)。在一線市場(chǎng)上盲目投入、無(wú)效投入，是企業(yè)和經(jīng)銷商必須要杜絕的問(wèn)題。

但同時(shí)，企業(yè)和經(jīng)銷商從來(lái)都是典型的務(wù)實(shí)主義，對(duì)用戶可能會(huì)講故事、對(duì)市場(chǎng)可能會(huì)畫(huà)大餅，但是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的所有員工、對(duì)于企業(yè)的核心客戶，從來(lái)都是講殘酷的現(xiàn)實(shí)和競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈。所以，這是涂料企業(yè)和經(jīng)銷商當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是很自然的選擇“活在當(dāng)下，活在眼前”經(jīng)營(yíng)策略，追求的就是投入有產(chǎn)出、發(fā)展有回報(bào)。當(dāng)然，一些涂料企業(yè)如今正在追求長(zhǎng)期主義，戰(zhàn)略定力，還是應(yīng)該堅(jiān)守與堅(jiān)定方向的。因?yàn)?，越是市?chǎng)困難時(shí)，企業(yè)越應(yīng)該有長(zhǎng)期規(guī)劃，不只是指明行業(yè)方向，還凝聚廠商全員的斗志。

法則九

涂料行業(yè)未來(lái)的格局會(huì)在強(qiáng)者恒強(qiáng)的走勢(shì)下出現(xiàn)新的分化，無(wú)論是涂料企業(yè)還是涂料經(jīng)銷商，并不完全是強(qiáng)者、巨頭“雄霸天下”，而是有很多主打差異化、細(xì)分化人群的小微廠商，也會(huì)找到自己的活路。面對(duì)中國(guó)這樣一個(gè)開(kāi)放、多元且多變的市場(chǎng)，每個(gè)涂料企業(yè)和經(jīng)銷商只要用心、有心就一定能找到自己的“一席之地”。特別是小微企業(yè)，不要害怕銷售規(guī)模不夠大，也不用害怕巨頭來(lái)?yè)寙危灰龀鲎约旱奶厣A得用戶的認(rèn)同和青睞，是任何價(jià)格和大品牌都搶不走的。

雖然不同企業(yè)都能夠找到自己的市場(chǎng)，但企業(yè)還是需要聚焦主航道，根據(jù)實(shí)際情況敢做減法。企業(yè)面對(duì)“冬天”首要就是面對(duì)人心，規(guī)避人心的恐慌。企業(yè)在冬天應(yīng)該適度把自己“藏”起來(lái)，養(yǎng)精蓄銳、練好內(nèi)功。冬天不是企業(yè)全面出擊的佳時(shí)機(jī)，無(wú)論是選擇競(jìng)爭(zhēng)手段還是選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)都要聚焦到主航道。在新業(yè)務(wù)與新產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，也要更加慎重，不要盲目進(jìn)入無(wú)人區(qū)探險(xiǎn)，不要期待在冬天用奇招致勝。做自己熟悉的主航道業(yè)務(wù)，始終圍繞主航道，深度挖掘、尋找過(guò)冬的辦法并編織“過(guò)冬的棉衣”，敢于在冬天到來(lái)之際對(duì)戰(zhàn)略做減法，集中精力打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。

法則十

企業(yè)和經(jīng)銷商不用過(guò)分悲觀，保持樂(lè)觀心態(tài)，相信陰霾總會(huì)散去。天有四時(shí)更替，月有陰晴圓缺，行業(yè)有高低起伏。前幾年行業(yè)好的時(shí)候，大家每每對(duì)未來(lái)過(guò)于樂(lè)觀，以致形成了錯(cuò)覺(jué)，把高增長(zhǎng)當(dāng)成了常態(tài)。在這種行業(yè)的主流輿論氛圍中，嚴(yán)重缺乏危機(jī)意識(shí)。等遭遇今年殘酷的行業(yè)現(xiàn)實(shí)，輿論一夜之間翻轉(zhuǎn)，普遍唱衰，又過(guò)于悲觀。

誠(chéng)然今年市場(chǎng)有所下滑，很多企業(yè)都出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)困難，但也并不像說(shuō)得那么嚴(yán)重，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到山窮水盡的程度。行業(yè)內(nèi)規(guī)模的廠商都正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不僅沒(méi)有大批量企業(yè)倒閉或者轉(zhuǎn)行（少部分投機(jī)者除外，他們本來(lái)就屬于行業(yè)臨時(shí)工），而且還有大批外來(lái)者紛紛涌入涂料行業(yè)。所以不要過(guò)分悲觀，妄自菲薄，天塌不下來(lái)。專注在涂料行業(yè)耕耘的企業(yè)，這幾年在產(chǎn)品、管理、渠道等方面扎實(shí)著力的企業(yè)，只要自己不犯大錯(cuò)，不會(huì)輕易出局。

之所以現(xiàn)在感受比較難，那是因?yàn)榍皫啄晏菀琢耍床钐?。改革開(kāi)放的政策紅利疊加人才紅利、資源紅利，中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，各行各業(yè)都在高速增長(zhǎng)，享受經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的盛宴。在增量市場(chǎng)中，蛋糕迅速增大，財(cái)富比較好分配，所以大家直觀感覺(jué)就是錢好賺，日子好過(guò)?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增速較之前降下來(lái)了，就會(huì)很不適應(yīng)。

以華為為代表的優(yōu)秀企業(yè)，都是通過(guò)嫻熟的運(yùn)用“過(guò)冬法則”在行業(yè)的冬天過(guò)后實(shí)現(xiàn)的彎道超車，并為企業(yè)帶來(lái)每一次重大的突破以及行業(yè)地位上的提升。冬天并不可怕，只要能夠正確地面對(duì)，主動(dòng)變革，企業(yè)的春天就在眼前。（本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表涂界立場(chǎng)）

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