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家居經(jīng)銷商的誘惑與陷阱：成功者激發(fā)斗志、業(yè)績(jī)壓頂陷入困局

時(shí)間：2022-09-06 16:09:17 類型：全屋定制瀏覽量：9169

近年來，多家上市公司繼續(xù)加大經(jīng)銷商招募力度，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍，確實(shí)吸引了大量客商加入。

尤其是一些成功經(jīng)銷商的出現(xiàn)，給外界樹立了正能量的榜樣，新商從他們身上看到未來的希望，認(rèn)為自己也可以，斗志昂揚(yáng)，躬身入場(chǎng)。

事實(shí)上，真相并非如此，別人的經(jīng)驗(yàn)與策略，很多人并不能學(xué)會(huì)、無法掌握。

漂亮的打法，只是你看著漂亮，但是否可以內(nèi)化為自己團(tuán)隊(duì)的能力，其中存在極大的變數(shù)。

每年淘汰的經(jīng)銷商也不少，一些經(jīng)銷商無法完成銷售業(yè)績(jī)，只能出局；還有一些商家運(yùn)轉(zhuǎn)不靈，持續(xù)虧損，資金鏈斷裂，只能退出市場(chǎng)。

尤其是一些上市公司會(huì)給經(jīng)銷商定下非常高的業(yè)績(jī)目標(biāo)，畢竟上市公司自身面臨比較大的增長(zhǎng)壓力，很大程度上只有依靠經(jīng)銷商去完成。伴隨目標(biāo)的拔高，部分經(jīng)銷商是做不到的。

于是，陸續(xù)產(chǎn)生了品牌與經(jīng)銷商的矛盾，此類事件已經(jīng)不是個(gè)案。包括非常有名的品牌，都曾面臨此類沖突。

這種現(xiàn)象的發(fā)現(xiàn)，存在很多原因。

一大關(guān)鍵因素在于，經(jīng)銷商代理話語權(quán)比較強(qiáng)的一二線品牌，尤其是上市公司，業(yè)績(jī)壓力都是比較大的。

所定的業(yè)績(jī)指標(biāo)比較剛性，這個(gè)基本上是必須完成的。如果無法完成，經(jīng)銷商就可能付出代價(jià)。

而且部分品牌會(huì)提出增長(zhǎng)目標(biāo)，也就是年年都要有增長(zhǎng)，達(dá)不到，則可能面臨供貨價(jià)上漲、扶持減少等問題。

部分經(jīng)銷商又做不到，甚至還可能賠錢，這時(shí)候，廠家還要繼續(xù)加壓，甚至威脅解除合作，那么，矛盾就會(huì)出現(xiàn)。

家居建材市場(chǎng)上，大多數(shù)經(jīng)銷商都是小商，只開一個(gè)兩個(gè)店的這種，廠家的重視程度相對(duì)會(huì)少一些，給的資源也不會(huì)太多，主要還得靠經(jīng)銷商自己努力。

有些經(jīng)銷商原本想著代理知名品牌、一線品牌，看中品牌光環(huán)，覺得自己開個(gè)店，顧客就會(huì)上門來。

但現(xiàn)實(shí)很殘酷，很多一線品牌的知名度確實(shí)高，但在部分地區(qū)的號(hào)召力并不強(qiáng)，或者競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不可能開個(gè)店就能把顧客吸引過來。

所以，大材研究鄧超明一直強(qiáng)調(diào)，沒有足夠強(qiáng)大的資源、沒有很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，別輕易做一線家居品牌的經(jīng)銷商，尤其是上市公司的經(jīng)銷商，任務(wù)很重、對(duì)增長(zhǎng)的要求高，很容易跟不上節(jié)奏。一旦跟不上，就面臨淘汰出局。

經(jīng)銷商真金白銀幾十萬，甚至上百萬投進(jìn)去，結(jié)果發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)難度很大，一直虧，廠家還在給壓力，終還可能面臨解約，矛盾自然就激化了。

但是，如果自己的能力與資源都比較強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)能打硬仗，那么，非常適合跟上市公司或者知名品牌合作，借助大牌們的影響力，做大事、做大市場(chǎng)。

即使是一些經(jīng)營(yíng)了幾年的商家，有一定能力，已經(jīng)打開本地市場(chǎng)局面，也可能面臨壓力。

原因也有多方面，比如市場(chǎng)激烈程度的加?。粡S家要求門店換新重裝等，會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本。

那么，針對(duì)這種情況，家居建材經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對(duì)？廠家該采取怎樣的策略？

客觀來講，很多大商，會(huì)主動(dòng)展開門店的換新重裝，可能兩三年做一次微調(diào)，三五年做一次大提升。

同時(shí)，他們注重每個(gè)階段的樣品更新，自己主動(dòng)做，主動(dòng)改變，保持與市場(chǎng)形勢(shì)變化的同步，對(duì)顧客也有更強(qiáng)的吸引力。

但一些經(jīng)銷商的實(shí)力不夠，經(jīng)不起變革。畢竟翻新的成本是很高的，可能要投入一年的利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商就沒有動(dòng)力更新，如果硬上，就容易出現(xiàn)資金鏈緊張甚至斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

所以，品牌推行終端換新的時(shí)候，也會(huì)有幾套方案，既有大動(dòng)作調(diào)整的方案，也有微調(diào)的做法，并分成幾個(gè)階段實(shí)施。

還會(huì)做試點(diǎn)，先選擇部分能接受的經(jīng)銷商、實(shí)力強(qiáng)一些的經(jīng)銷商做試點(diǎn)，先把樣板培養(yǎng)起來，業(yè)績(jī)做起來，如果換新后的效果不錯(cuò)，后面觀望的經(jīng)銷商就會(huì)積極行動(dòng)。

這樣的風(fēng)險(xiǎn)比較小，先讓大家看到希望，即使要求一些成本投入，經(jīng)銷商也愿意跟進(jìn)。

近兩三年里，又有新現(xiàn)象出現(xiàn)，就是多家企業(yè)布局整家定制、拎包入住或整裝業(yè)務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商也帶來了一定的挑戰(zhàn)，其中同時(shí)蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。

以整裝業(yè)務(wù)來講，家居建材企業(yè)的普遍做法是，由總部出面，跟大型連鎖裝企建立全國性的合作關(guān)系，由總部直接開發(fā)與管理，同時(shí)，協(xié)調(diào)各地經(jīng)銷商跟本地的中小型裝企合作，這個(gè)放給經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)維護(hù)，配套業(yè)績(jī)的考核。

這里面跟經(jīng)銷商的實(shí)力有關(guān)系，也跟經(jīng)銷商與總部的合作深度有關(guān)系，比如有的城市里，同一品牌會(huì)有幾家經(jīng)銷商，但裝企渠道會(huì)交給其中一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

還有一些經(jīng)銷商，在裝企開發(fā)與運(yùn)營(yíng)上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，再跟工廠聯(lián)手，獲得專屬產(chǎn)品、價(jià)格、交付等方面的支持，會(huì)把事情做得更好。

而整家定制、拎包入住等業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，確實(shí)有助于提高客單值，突破單品類的瓶頸，而對(duì)門店經(jīng)營(yíng)面積、場(chǎng)景式體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)銷售與交付能力等，都提出了新的考驗(yàn)。

經(jīng)銷商要想入場(chǎng)，必須進(jìn)行自我能力、團(tuán)隊(duì)能力、資金能力、運(yùn)營(yíng)能力的新一輪提升，才有把握鎖定勝局。

大材研究認(rèn)為，選擇品牌或者考察新業(yè)務(wù)時(shí)，除了重點(diǎn)考察實(shí)力、影響力、扶持力度等因素外，還要評(píng)估經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的要求、盈利能力與空間，以及自身的運(yùn)營(yíng)實(shí)力。

市場(chǎng)不相信眼淚，廠商合作能夠走下去，考驗(yàn)的還是實(shí)力是否匹配。

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