2022年一季度即將過去，新的一年，疫情、原材料價格上漲、工程渠道暴雷等情況仍在持續(xù)，對陶瓷人的運營也造成巨大壓力。
第二季度即將到來，面對新的市場周期，陶瓷人究竟該怎么打？4月26日，中國陶瓷衛(wèi)浴新銳榜系列直播NO.2論壇以“向上增長”為主題，邀請薩米特品牌總經(jīng)理陳福君、佛山室內(nèi)設計師協(xié)會副會長/拓維設計創(chuàng)始人汪志科一起聊聊“如何增長”的話題，陶城君的老板、陶城報社社長李新良擔任主持人。
現(xiàn)場干貨滿滿，并且聊的很細，圍繞建店、設計、產(chǎn)品、倉儲等經(jīng)銷商目前關注(或者說頭疼)的問題，進行解答，堪稱經(jīng)銷商運營的“19問詳解版”。
P.s.以下內(nèi)容整理、歸納自論壇現(xiàn)場，未經(jīng)受訪者審閱。
第1問：疫情給終端帶來哪些影響？消費需求是否在減少？
陳福君：從往年來說，3、4月份都是終端零售的銷售旺季，(受疫情的影響)今年好多城市都屬于一個半關閉狀態(tài)，本身就低迷的零售市場更雪上加霜。整體來說，不管是從物流各個方面，對整個陶瓷行業(yè)來說，開春的市場運營是有很大的壓力。
汪志科：從設計行業(yè)來說，今年一季度整體還好。(前端需求還是存在的)中國消費市場，即使有疫情來了，大家對裝修的需求依然是存在的，只是可能會稍微滯后了一點。
第2問：建材家居行業(yè)有沒有什么新需求的變化？
汪志科：從家裝設計的角度，有一個很顯著的特點，就是廚房的變化。以前我們的家居傳統(tǒng)是以客廳為整個交流的中心，目前(國內(nèi)消費者)慢慢和國外消費者生活方式趨同，以餐廳島臺、廚房島臺作為一個家庭的活動中心，這是目前的一個顯著的變化。
我覺得這是這幾年重要的部分。廚房中島作為一個實用的空間，一個裝飾的空間，同時也成為一個交流的空間，這是目前來說比較大的一個變化。
第3問：這種市場需求的變化是否會給巖板帶來機會？
汪志科：目前島臺的材質(zhì)已經(jīng)從人造石變成巖板，就是說目前島臺應用廣泛的材質(zhì)已經(jīng)變成巖板，過去是人造石為主體。
從去年開始到現(xiàn)在，好多主流聲音感覺都是在唱衰巖板，但是從我設計師這個身份，我覺得巖板將來一定是未來。因為從陶瓷產(chǎn)品迭代的角度來看，從耐磨磚、拋光磚、大理石瓷磚再到以質(zhì)感為主的產(chǎn)品(是一個迭代的過程)?，F(xiàn)在瓷片基本上已經(jīng)從市場上消失了，真的是因為瓷片的吸水率對我們的生活造成了多大的困擾嗎？根本原因還是產(chǎn)品整體品質(zhì)的上升導致消費者往更高的要求看齊所產(chǎn)生的變化。
目前，我覺得市場上對于巖板提到的一些問題，主要是應用、運輸方面，但這些問題其實是可以解決的，并不是巖板本身存在的一些物理性的問題。
薩米特品牌總經(jīng)理陳福君
第4問：目前設計師是否喜歡使用巖板？巖板的終端表現(xiàn)如何？
汪志科：目前找我設計的一些空間，不管是家裝還是公裝，首推的都是巖板。簡約空間的主題就是干凈，無縫隙和少縫隙是設計師對簡約的一種好的追求。
陳福君：新明珠是早布局巖板的企業(yè)之一，今年已經(jīng)是推廣巖板的第四個年頭。通過對經(jīng)銷商以及市場的教育，從2020年底開始，大家都對巖板專賣店都非常有信心，也很有興趣。
我們?nèi)珖鴱娜ツ觊_始要求所有的省會城市必須建有一個巖板店。如果說在這方面做的確實比較好的，像我們南京有兩個巖板店，包括株洲、成都，都在陸續(xù)將巖板作為一個主流的零售板塊進行銷售。
第5問：現(xiàn)在上墻的材料比較流行的規(guī)格是怎么樣？作為設計師用到的大規(guī)格是什么？
陳福君：現(xiàn)在市面上比較主流的巖板規(guī)格分為分高端、中端、中低端的需求。一般來說，像薩米特，高端的需求會推800×2600mm；中端的主要推600×1200mm；中低端的，一般會用到400×800mm的中板的。
汪志科：大可以用到3200×1600mm，因為對一些別墅和中空的空間（來說巖板）沒有運輸?shù)膯栴}，如果有更大的也許也可以用更大的，只是材料能不能做到的問題。我認為整個家裝空間中對產(chǎn)品規(guī)格要求有需求是洗手間，我們做的一些案例中，產(chǎn)品規(guī)格做到大后產(chǎn)生效果明顯的在于洗手間。
佛山室內(nèi)設計師協(xié)會副會長/拓維設計創(chuàng)始人汪志科
第6問：從賣磚到賣巖板，作為品牌方，有沒有給經(jīng)銷商提供一些支持或者是指導？
陳福君：這就涉及到這些年行業(yè)一直在提的“成品交付”。以前的瓷磚產(chǎn)品比如瓷片，單值比較低做成品交付的意義并不是那么大，巖板的出現(xiàn)為行業(yè)終端去做成品交付提供了一種可能，我們現(xiàn)在做巖板這一塊，就一定要求經(jīng)銷商客戶要實現(xiàn)產(chǎn)品交付。
其實服務這一塊也存在很大的業(yè)務，過往我們可能是只從賣產(chǎn)品當中去賺取利潤，未來我們應該來說是從設計，也就是所謂的服務，完全可以再造一個品牌銷售體量，在這方面我們也成立了自己的產(chǎn)品交付中心，明珠科筑。
第7問：精裝房趨勢下，對經(jīng)銷商來說哪些渠道還值得關注？
陳福君：，精裝房這一塊，精裝房并沒有滿足所有c端消費者個性化、多元化的需求，對于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，還是有很大的一個生存空間，比如說家裝、整裝，這都是非常好的賽道。
再一個就是傳統(tǒng)的零售渠道，低端的客戶被精裝房以及部分整裝公司攔截，也就意味著，真正到店門買磚的消費者都是一些高端客戶。除此外還有單體工程、市政工程等。
第8問：整裝渠道目前的占比多大，對于陶瓷人來講是一個機會嗎？
陳福君：整裝渠道的比例越占越大，目前應該占到20%~30%。現(xiàn)在普通的消費者更加愿意去找這種整裝公司，省心省力，而且隨著市場消費升級，消費者愿意為審美買單，(導致整裝渠道占比越來越高。)
(整裝渠道)肯定是一個機會，對經(jīng)銷商和運營商來說，不得不去擁抱這個渠道，不能說只守著店面就行。
第9問：從賣磚到賣服務，對于經(jīng)銷商、品牌來說，門檻、工作難度是不是更高？
陳福君：應該是更高了，就好像前幾年地產(chǎn)集采的流行，其實從前端開始就把很多品牌擋在門外，沒有這個資質(zhì)來供應這些大型地產(chǎn)公司。
現(xiàn)在整裝公司也一樣，整裝公司終要面對c端消費者，c端消費者有沒有聽說過這個品牌是他選擇這個品牌的重要考慮之一，（然后才會）再考慮服務能力、價格等的綜合實力，如果有些品牌在全國網(wǎng)點都沒有齊全，想要介入這個渠道就有點難度了。所以這也就是個門檻，會加速這個行業(yè)的洗牌。
第10問：陶瓷人如何運營好整裝渠道？
陳福君：首先肯定要在c端、消費者端，打造出品牌影響力之后，才能把b端做好。家裝公司這一塊也算是b端，等于說要把整裝渠道做好，首先必須要在當?shù)匾幸粋€好的專賣店，有一個好的品牌的形象，這是一個基礎。
第二，針對不同的渠道打造專門的產(chǎn)品，像薩米特品牌，整裝渠道、零售渠道的產(chǎn)品是分開的。
第11問：上門的客流量越來越少，有沒有必要投這么多錢進行展廳設計？
汪志科：我認為是必須的。從核心來講，為什么進店的人群越來越少了？其實是因為精裝房的一刀切，但是對一些要求高的或者說沒有買到精裝房的消費者，他們選產(chǎn)品必須會到店，因為瓷磚產(chǎn)品和淘寶購物不一樣，（不能）買過來看看試試不行退回去，對瓷磚產(chǎn)品，他一定要去看店，沒有第二選擇。從這個意義上來講，只要說不要100%的精裝房，就一定需要店鋪來實體展示。
陳福君：店是省不掉的，店是一個陶瓷品牌在終端呈現(xiàn)的主要載體，是營銷平臺，也是低門檻。是不是零售不好了就不建店了，這個觀點錯誤的。如果經(jīng)營頭部品牌，不管零售好與差，都要建店。
第12問：經(jīng)銷商如何培養(yǎng)？縣級經(jīng)銷商是否會被扁平化？
陳福君：現(xiàn)在只要經(jīng)銷商具備一定的潛力，培養(yǎng)起來是很容易，因為都有固定的運營體系。陶瓷經(jīng)銷商所面臨的問題，一個是建店成本，第二道成本就是倉儲成本。
(解決倉儲問題)現(xiàn)在頭部企業(yè)一般都建有多個生產(chǎn)基地，廠家會就地供貨，(以新明珠為例)全國有13個中心倉，都是由經(jīng)銷體系的人員來進行運營。我覺得倉儲服務只是中心倉的基本的服務，未來，中心倉將賦予它更多的營銷上的功能。
面對一些縣城，或者一些鎮(zhèn)級市場，網(wǎng)絡扁平化肯定是大勢所趨，原來能做分銷，講白了就是賺信息差的錢，現(xiàn)在信息沒有什么差距，很難賺到錢，那么企業(yè)肯定要把這塊市場扁平化。
陶城報社社長李新良
第14問：怎樣看待“寒冬”反復出現(xiàn)的問題，如何應對？
陳福君：經(jīng)濟發(fā)展會有一個周期性的過程，傳導到每一個行業(yè)，必然會有一些周期性的發(fā)展。陶瓷行業(yè)的頭部品牌、頭部企業(yè)真正占到整個行業(yè)的體量沒有超過5%。跟其他的一些行業(yè)來比的話，（其他品牌）可以去搶占的空間還很大。
在這個時候，我認為從企業(yè)包括經(jīng)銷商團隊，都必須進行一個改變。，做好自己，“做好自己”表現(xiàn)在一定要做好產(chǎn)品，對于瓷磚這樣傳統(tǒng)低關注度的行業(yè)，產(chǎn)品永遠是主要的競爭利器；第二個是做好專賣店，專賣店一定是陶瓷品牌在終端進行品牌展示的主要的載體；第三，內(nèi)部團隊要能夠與時俱進。經(jīng)銷商必須要做到隨著渠道的變化去運營，現(xiàn)在很多渠道都不是單一割裂開來的，而是相輔相成的。
第15問：經(jīng)銷商思維要如何轉(zhuǎn)變？
陳福君：我們的經(jīng)銷商團隊有些可能是說走有一種流量思維；一部分是走利潤思維，就像紅星、居然等高端專賣店，必須去展示高新產(chǎn)品。
我們在2018年開始就要求經(jīng)銷商不允許在專賣店直接展示瓷片。經(jīng)銷商一定要去走高端渠道，低端產(chǎn)品終只會進入所謂的整裝渠道、工程渠道，所以對于經(jīng)銷商而言，不能固守陳規(guī)。
第16問：以產(chǎn)品為例，如何平衡流量思維與利潤思維？
陳福君：(流量產(chǎn)品與非流量產(chǎn)品)產(chǎn)品比例跟銷售占比是不成正比的。我們的流量產(chǎn)品占整個體系可能就20%，但這20%的產(chǎn)品可能占到60%-70%的銷量；另外一些高端的非流量產(chǎn)品占到整個產(chǎn)品體系的80%，但可能只占30%-40%的銷售體量。
從企業(yè)也好，從客戶也好，也是從這"30%-40%"(的非流量產(chǎn)品)獲取利潤，但同樣的沒有“20%”(流量型產(chǎn)品)的產(chǎn)品作為基礎，品牌就缺乏群眾基礎。
汪志科：按照我的經(jīng)驗來說，越是不好賣的產(chǎn)品，越得展示，越是好賣的，給一個小樣、圖片都能賣，因為這些就算在你的展廳看不到，可能在其他的展廳看得到。很多時候客戶挑選的過程中，正是因為有旁邊“賣不動的產(chǎn)品”，才導致這些流量產(chǎn)品的存在，非流量產(chǎn)品的存在是推進流量產(chǎn)品很好銷售的一個重要原因。
第17問：除此外對經(jīng)銷商而言還有哪些引流方式？自然進店的客流占比目前有多少？
陳福君：根據(jù)我們的測算，目前專賣店的自然客流應該來說不會超過20%。除了品牌輸出以外，老客戶推薦、工長推薦等(也是關鍵的引流方式)。(我們有一個經(jīng)銷商)做薩米特20年，從個客戶開始就有檔案記錄，每2-3年會邀請老客戶回訪，這些老客戶每年都會來給他介紹朋友來買磚。這就是我們所講的創(chuàng)客思維，每一個的消費者都是銷售來源。
第18問：抖音、小紅書等之類的傳播平臺，對經(jīng)銷商引流效果大嗎？有無必要運營？
陳福君：這個是非常大的。(受大數(shù)據(jù)的影響這類傳播平臺的)引流的精準度、客戶質(zhì)量非常高，它的轉(zhuǎn)化率是非常高的，比較精準的引流，但這種引流它并不是線上成交，終還是要引流到店面。因此，現(xiàn)在要做好一個品牌運營應該應用立體的手段，要多角度、多維度進行。
汪志科：我目前的一些家裝客戶，有很多女業(yè)主其實都是通過小紅書和抖音的一些推送的案例來作為和我交流的一個平臺。受大數(shù)據(jù)的影響，如果說抖音和小紅書等等這些新的平臺，整個空間整個效果給消費者產(chǎn)生了更好的一種品牌認知，他可能會更精準的去某個市場找他們品牌專賣店實體體驗。
第19問：假如年輕人想來搬磚或者當個經(jīng)銷商，還有多大機會？
陳福君：其實在這個行業(yè)已經(jīng)存在很多年輕優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體，我們肯定是去找到這一些群體來經(jīng)營我們，因為它更加能夠適應我們的品牌經(jīng)營。
再一個就是說我們的客戶很多也已經(jīng)是二代接班了，而且其實現(xiàn)在的二代接班都做得不錯，現(xiàn)在我們排名前10的客戶當中，已經(jīng)有一半都是二代來接班，而且做的比上一代做得好。代理我們的品牌可以傳承，而且在我們這個體系，它已經(jīng)是有這種成功的事在發(fā)生了，不是說我們在憑空捏造。
(文章來源：陶城報 侵刪)
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