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近，大家居行業(yè)里一些大佬的發(fā)言，掀起千層浪，讓人激情豪邁。
大材研究老鄧的朋友圈里，一些老板與資深經(jīng)理人們，陸續(xù)曬出非常不錯的成績單，開完年會，發(fā)完獎，陸續(xù)放了假。
兩極分化，這個年頭，可能很多人正在失落中，尤其是2021年收獲不多的奮斗者們。
任何時候，都是再次奔跑的起點，只要斗志還在、行動能力依然，不用考慮早晚。
在2022年市場大戰(zhàn)開始前，無論成敗，我們需要多做幾次冷靜地、深度地思考。
1、市場沒有冷，是我們的斗志冷了：一些人感覺市場比較冷，因為訂單已經(jīng)被各個渠道截流，剩下來客戶量明顯減少；一個客戶被很多商家爭奪，自身競爭優(yōu)勢不足，客戶就容易流失。
而有些商家，一直保持全力出擊的狀態(tài)與行動力，在產(chǎn)品、門店轉(zhuǎn)化、小區(qū)營銷、社群爆破等各個環(huán)節(jié)建立較強(qiáng)競爭優(yōu)勢，他們沒有感覺市場冷，反而斗志昂揚，一片熱鬧。
大材研究建議，2021年做得不錯的廠商與一線從業(yè)者，自豪之后，抓緊總結(jié)得失經(jīng)驗，確保有效策略在2022年得到實施，并發(fā)現(xiàn)短板，以便新年度能夠補齊。
即使業(yè)績不佳者，趕緊把心情收拾好、目標(biāo)明確下來、狀態(tài)重新調(diào)整、方法找到，然后就是全力以赴地執(zhí)行，百戰(zhàn)不怠地執(zhí)行。
2、產(chǎn)品依然是流量核心：好的產(chǎn)品，扮演根基作用，品質(zhì)、顏值與價值符合目標(biāo)客戶群體的期望，才有后續(xù)的故事發(fā)生。
市場劃分逐漸明顯，高中低端產(chǎn)品陣營逐漸清晰，既有企業(yè)向高端靠近，也有企業(yè)堅持大眾市場，尋找自己的優(yōu)勢戰(zhàn)場。
此外，以產(chǎn)品為元素輸出設(shè)計方案的做法，已是市場普遍現(xiàn)象。
2021年以來，駐店設(shè)計師的培訓(xùn)、出圖能力的提升、設(shè)計方案的打造等，繼續(xù)扮演部分門店留客的重要方式。
如果在這些方面做得不好，是必須解決的，產(chǎn)品的問題是根本問題，不可能避開。
3、老客戶的連接，成為當(dāng)前企業(yè)的重點。
部分經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購，已能占到15%以上的比例。如何服務(wù)客戶、激活客戶，成為商家的一大重點。
不同廠家與經(jīng)銷商采取了自己的辦法，重點包括：免費除螨、清洗等家居保養(yǎng)服務(wù)；老客戶感恩回饋等。
大材研究認(rèn)為，即使服務(wù)升級的難度有點大、成本有點高，但只能想辦法解決，可以在某一個服務(wù)點做得非常好，而不是追求全生命周期的服務(wù)大升級。
4、服務(wù)就是好的營銷：服務(wù)提升與完善依然2021年的主題，比如質(zhì)量問題先行賠付、三年三包、送貨安裝零延遲、一次消費終身服務(wù)；做實一次服務(wù)，確保首次合作的口碑。
在服務(wù)質(zhì)量提升方面，要細(xì)分多個指標(biāo)，考慮到所有環(huán)節(jié)的滿意度，比如送裝、保養(yǎng)、售后等，都要爭取實現(xiàn)更高的好評率。
把每個環(huán)節(jié)夯實，做到極致，終帶來滿意的結(jié)果。
5、據(jù)大材研究的觀察，納入監(jiān)測的企業(yè)里，普遍保持了公眾號等自媒體的運營，部分公司能做到每天都輸出家裝方面的新內(nèi)容。
其中，已有企業(yè)可以做到頭條文章閱讀量上萬。極少部分企業(yè)做到了閱讀量10萬+的效果。
大內(nèi)容營銷成為趨勢，也就是通過輸出有創(chuàng)意的產(chǎn)品發(fā)布會活動、網(wǎng)紅產(chǎn)品、培訓(xùn)講座、會議論壇、出版著作等，都是值得探索的內(nèi)容營銷方式。
6、不善于跟人聯(lián)盟、不愿意跟人聯(lián)盟、找不到合適的對象聯(lián)盟，只要這幾個問題都存在，毫無疑問意味著，你會少很多生意。
2021年里，聯(lián)盟營銷受到了高度歡迎，幾乎每周都有聯(lián)盟，總的來看，上百起有代表性的聯(lián)盟動作都得以公開。
一二梯隊品牌、經(jīng)銷商、銷售人員之間都在建立各自的聯(lián)盟。
圍繞直播活動建立聯(lián)盟，一起引流、一起做主播，在直播間里銷售商品；不同產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價比、更完整的方案，提升成交率。
那么，2022年里，你能找到或發(fā)起合適的、有價值的聯(lián)盟嗎？
7、直播本身的效果，非常好，但你不會用、沒有沉淀、沒有表演，那很可能做不出效果，沒幾個人看，也就沒了成交。
2021年里，大材研究監(jiān)測到了200多場直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月搞，一支成建制的團(tuán)隊在組織落實。
采用的辦法其實不神秘，比如直播爆款特價；紅包雨；99元、1元、0.1元秒殺等；抽獎；免單大獎、 直播間特權(quán)卡。
與此相配合的，直播+社群+網(wǎng)紅的組合模式，已經(jīng)越來越成熟。電商平臺直播、視頻號直播、抖音直播、淘寶直播等構(gòu)成主流。
董事長、總經(jīng)理、副總等高管出場參加直播帶貨，數(shù)量與頻次有所下滑，有些公司只是試水而已，做兩次就放棄了。但長期堅持的，并逐漸孵化流量主播，效果正在顯現(xiàn)。
那么，你有沒有想在直播+短視頻+社群+主播的組合上，有所作為？這可能是零售業(yè)務(wù)難以避開的話題。
8、想把產(chǎn)品賣好，單品爆款要做，但套餐完全值得投入資源。
大多數(shù)企業(yè)都推出了套餐組合，比如櫥柜套餐、廚電套餐、全屋定制套餐、全屋宅配套餐、整裝套餐、衛(wèi)浴套餐、全屋木門套餐等，按空間進(jìn)行套餐設(shè)計，或者按品類組合打造套餐。
大材研究注意到，有些經(jīng)銷商，已經(jīng)明確要求，銷售人員必須會賣套餐，只有把套餐賣好，客單值才能上去，整個銷售額才能往上走，同時，個人的業(yè)績也才可能好。
那么，我們的套餐又該如何實現(xiàn)差異化？如何與單品實現(xiàn)相互引流、共贏？又如何超越同行，實現(xiàn)對消費者的充分打動？
(文章來源：大材研究 侵刪)
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