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水能載舟亦能覆舟，今天格力的渠道倒向美的，明天美的渠道也可能倒戈格力。這一切都需要廠家去警醒，廠商是一條船上的渡海人，同舟共濟(jì)才是生存之道。
8月6日，原山東格力銷售公司業(yè)務(wù)骨干團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)旗下格力專賣店客戶投靠美的空調(diào)，成立美的空調(diào)在山東第四個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)山東盛美卓越電器銷售有限公司。
當(dāng)天，受邀格力專賣店老板600位，實(shí)到750位，在現(xiàn)場喊出了“賣空調(diào)選美的”、“買空調(diào)選美的”等口號(hào)。
我們來看山東盛美卓越電器銷售有限公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和管理層人員。
天眼查工商資料顯示：山東盛美卓越電器銷售有限公司，成立于2020年7月28日，注冊地址為青島萊西經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，股東為苗培遠(yuǎn)（持股70%）、馬兆學(xué)（30%），監(jiān)事為王建。公開資料顯示，苗培遠(yuǎn)曾為山東格力空調(diào)銷售總監(jiān)，王建則為山東格力空調(diào)濟(jì)寧辦總經(jīng)理。
由此，一石激起千層浪，山東格力全軍“倒戈”美的的造勢一浪高過一浪，部分人高潮一晚上意猶未盡。
轉(zhuǎn)型中的格力，危機(jī)重重
董明珠這段時(shí)間直播帶貨，變革渠道，轉(zhuǎn)型線上，一系統(tǒng)操作，讓格力有得也有失。
得到的是，每次直播帶貨銷售額價(jià)值上幾十億或者上百億；失去的卻是渠道商抱怨在增加。在達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)，終于爆發(fā)。渠道商轉(zhuǎn)投格力對手美的門下。
來自格力的渠道商表示，去年就格力渠道就有人開始銷售美的旗下產(chǎn)品，只是體量不大，未能引起媒體關(guān)注。如今，山東格力銷售公司這波操作，絕對是一個(gè)大瓜。對格力來說，在渠道商內(nèi)部的影響是很大的。
格力十多年時(shí)間辛苦建立的經(jīng)銷商體系，難道會(huì)因?yàn)槎髦榈倪@一次直播轉(zhuǎn)型漸漸土崩瓦解嗎？為什么渠道商會(huì)集體返水？我們從幾個(gè)角度來分析一下。
首先，由于格力這一次的渠道改革，導(dǎo)致了格力與渠道商的關(guān)系進(jìn)入冰點(diǎn)，格力多年來建立的和諧渠道商關(guān)系正在瓦解。
董明珠在執(zhí)掌格力之后，一手打造了全新的格力經(jīng)銷商體系，建立起了一個(gè)銷售公司、區(qū)域代理商、經(jīng)銷商，這樣一個(gè)三層的銷售體系，格力通過輸出品牌和管理，統(tǒng)一了渠道、市場和服務(wù)。
多年以來，格力一直堅(jiān)持維護(hù)自己的這一套線下銷售體系，維護(hù)自己的渠道商關(guān)系。但是近幾年，格力的渠道政策發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由此，與渠道商的關(guān)系也進(jìn)入了冰點(diǎn)，格力與渠道商之間的矛盾也越來越多。
這些矛盾主要集中在：格力給予渠道商的返利無法體現(xiàn)、渠道商對格力出臺(tái)的政策只能無條件執(zhí)行沒有話語權(quán)、各地格力銷售公司過于強(qiáng)勢、渠道商的庫存越積越多、渠道商的進(jìn)貨價(jià)格要高于網(wǎng)上的銷售價(jià)格等等。
這些矛盾的不斷積壓，在渠道商與格力之間形成了一個(gè)巨大的火藥桶，而今年董明珠直播帶貨的火爆，就是引爆這個(gè)火藥桶的導(dǎo)火索。
其次，格力全力打造董明珠的個(gè)人IP，刺激消費(fèi)，但是卻損害了渠道商的利益，讓渠道商對格力的積怨一下子爆發(fā)了出來。
今年66歲高齡的“董小姐”在開始跨界直播時(shí)，曾信誓旦旦的表示，“格力線下有3萬多家經(jīng)銷商，我希望他們可以線上線下結(jié)合起來。我這算是開了個(gè)頭，替他們探路，逐步體驗(yàn)線上的感覺?！?/p>
董明珠開播后，通過給各個(gè)線下門店發(fā)放專屬二維碼，從而將經(jīng)銷商的流量引導(dǎo)自己的直播間，然后進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。但是問題是，線下門店幫助董明珠引來了流量，但是出貨卻不是完全經(jīng)過經(jīng)銷商。
這就相當(dāng)于，經(jīng)銷商把自己的潛在客戶消耗掉了，結(jié)果自己的庫存卻沒有清掉。而且，格力公司也沒有明確的政策說明經(jīng)銷商二維碼引流產(chǎn)生的銷售，到底會(huì)給予經(jīng)銷商什么樣的返利，或者算不算是經(jīng)銷商的任務(wù)額。
在“直播帶貨”中，由于各種補(bǔ)貼，有些空調(diào)的價(jià)格甚至低于經(jīng)銷商的拿貨價(jià)，因此很多經(jīng)銷商選擇了直播下單、進(jìn)行囤貨。
這就造成了，董明珠的直播銷量不斷攀升，但是渠道商的庫存也在不斷增加。
讓吃瓜群眾跌破眼鏡的是，就在董明珠618直播銷售創(chuàng)紀(jì)錄后，格力的第三大股東河北京海擔(dān)保投資有限公司卻選擇了減持了25億格力股份，而這家公司背后的股東就是格力電器在全國大的十個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商。這波操作，值得深思。
第三山東銷售公司集體導(dǎo)向美的，意味著格力渠道變革面臨挑戰(zhàn)，變革也要順應(yīng)民意。
山東格力銷售公司帶著經(jīng)銷商集體導(dǎo)向美的，意味著格力與渠道商的關(guān)系已經(jīng)到了非常危險(xiǎn)的地步。這對格力的渠道變革也會(huì)產(chǎn)生很大影響。
這一次讓格力人感到窩火的不是自己的品牌影響力和產(chǎn)品不如美的。而是格力渠道變革一直未有明確的方向，全國各地政令不統(tǒng)一，而且有的地方出臺(tái)過渡政策直接限定提貨日期，否則原有返利過期作廢。
格力人對于格力廠家多年來的霸氣有點(diǎn)多，尊重有點(diǎn)少，心存怨氣。不過有一條不可否認(rèn)跟隨格力多年的商家前幾年大部分都是盈利頗豐。
對于部分格力渠道轉(zhuǎn)頭美的，頭條君認(rèn)為在商言商，商家無利不起早，誰能要自己賺錢就跟誰干，這是正常的流動(dòng)。
有人說格力危機(jī)不是格力產(chǎn)品本身，而是格力與渠道商關(guān)系需要重構(gòu)。
盡管電商成為主要銷售渠道之一，但不能否認(rèn)，傳統(tǒng)代理商、渠道商的作用正在改變。從過去的被動(dòng)等待顧客上門，到如今同樣通過直播打通多元銷售渠道。重要的是，后家電時(shí)代，為消費(fèi)者服務(wù)將會(huì)是重要的利潤來源，而手握實(shí)體店優(yōu)勢的渠道商優(yōu)勢則是電商無法取代的。
有人說如果不是這輪董明珠直播帶貨很兇猛，格力與渠道商矛盾可能不會(huì)這么快爆發(fā)出來。真相到底如何我們不得而知，但留給格力的，卻是亟待解決的問題。
（來源：家電頭條）
(文章來源：騰訊家居 侵刪)
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