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一組數(shù)據(jù)曝光！看清家居賣(mài)場(chǎng)、線(xiàn)下商戶(hù)如何聯(lián)手發(fā)起新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)？

時(shí)間：2023-02-04 16:31:45 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：8293

受整裝、電商、精裝配套等多渠道影響，門(mén)店業(yè)務(wù)正面臨分流，那么，家居賣(mài)場(chǎng)與線(xiàn)下商戶(hù)又該如何應(yīng)戰(zhàn)，繼續(xù)鞏固線(xiàn)下流通渠道的價(jià)值？

對(duì)于這一問(wèn)題，已有搶先行動(dòng)的廠商找到了答案，一些有效的解決辦法與成功案例得以公開(kāi)。

2023年初以來(lái)，富森美連續(xù)披露多家商戶(hù)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)報(bào)，一些長(zhǎng)年深耕線(xiàn)下渠道的商家與銷(xiāo)售人員，成功借助直播、短視頻、小紅書(shū)、社群等新渠道，收獲數(shù)十萬(wàn)觀看量、上百客戶(hù)線(xiàn)索，進(jìn)而成功打開(kāi)了新流量局面。

這些數(shù)據(jù)的曝光，至少向外界釋放兩點(diǎn)關(guān)鍵信息：

一是流量新洗牌時(shí)期，主流家居賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該如何出招，并聯(lián)手商戶(hù)發(fā)起新的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)；

二是線(xiàn)下商戶(hù)如何展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)方式的變革，擁抱新渠道，輸出新內(nèi)容，重塑終端競(jìng)爭(zhēng)力。

出人意料的一組數(shù)據(jù)

一慣的認(rèn)知里，家居賣(mài)場(chǎng)里的商家普遍依靠線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，例如在門(mén)店接待顧客、舉辦明星總裁簽售促銷(xiāo)活動(dòng)、進(jìn)小區(qū)打造樣板間吸引業(yè)主、銷(xiāo)售人員打電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)等。

而富森美近日曬出的多起成功案例里，商家的營(yíng)銷(xiāo)方式已跳出傳統(tǒng)范疇，將觸角伸到了當(dāng)前的線(xiàn)上流量中心，例如抖音、視頻號(hào)、小紅書(shū)、社群等渠道。

尤其是富森美發(fā)起1+3新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)之后，3500多家商戶(hù)的熱情被激發(fā)，多位頗具代表性的實(shí)踐者浮出水面，覆蓋家具、電器、瓷磚等多個(gè)品類(lèi)，普遍以短視頻、直播、社群為抓手，成功拓寬了流量池，并從中獲得精準(zhǔn)客戶(hù)線(xiàn)索。

這些創(chuàng)新者們被富森美樹(shù)立為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿，冠以1+3行動(dòng)之星、抖音本地生活踐行之星、短視頻之星、直播之星等評(píng)價(jià)，更重要的是，既實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的升級(jí)，又找到了客戶(hù)資源的新大陸。

抖音、視頻號(hào)被視為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)之一。富森美家具品牌主理人羅雪珂，參與抖音本地生活的活動(dòng)，連續(xù)發(fā)布短視頻3條，觀看量超5000人次，成為抖音本地生活的踐行之星。

電器經(jīng)營(yíng)商汪娟，從2022年12月到2023年1月，帶富森美指定地址發(fā)布視頻5條，觀看人數(shù)超2.5萬(wàn)。

東鵬瓷磚商家2022年起步抖音運(yùn)營(yíng)，全員參與直播，直播獲客2507人，帶來(lái)銷(xiāo)售額311萬(wàn)。在東鵬瓷磚的團(tuán)隊(duì)里，有一位名叫張敏的成員，入選富森美1+3行動(dòng)之星，2022年共發(fā)布短視頻302條，瀏覽量超500萬(wàn)，獲贊超20萬(wàn)個(gè)，稱(chēng)得上全力以赴，成果顯著。

斯林百蘭投身私域+直播運(yùn)營(yíng)，疫情封控情況下，核心主播在家直播2場(chǎng)，收獲60多單。

小紅書(shū)已是炙手可熱的家居消費(fèi)流量中心，富森美對(duì)此保持了長(zhǎng)期的重視，投入專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)展開(kāi)運(yùn)營(yíng)，一篇爆款筆記吸引27萬(wàn)閱讀量。

更重要的是聯(lián)合商戶(hù)一起做，一些出色的運(yùn)營(yíng)者逐漸崛起，例如Cassina家具，就是小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)里的高手，搭建4個(gè)小紅書(shū)賬號(hào)形成矩陣，已獲客30多戶(hù)，單條爆款曾產(chǎn)生70多個(gè)留資。

七克拉軟裝的小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)成果出色，入選了富森美1+3新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的案例清單，已打造多篇爆款筆記，其中一篇爆款筆記的閱讀量11.1萬(wàn)，總互動(dòng)量超1萬(wàn)，另一篇爆款筆記閱讀量6.6萬(wàn)，互動(dòng)數(shù)2150人，有效咨詢(xún)34人，成功留資10人。

非常突出的還有美克美家祁芳源，一人同時(shí)成為直播之星、小紅書(shū)之星與短視頻之星，僅是2022年，就直播374場(chǎng)次，觀看超133萬(wàn)人，獲客3844個(gè)；發(fā)布153篇筆記，瀏覽量超31萬(wàn)，獲贊1348個(gè)；發(fā)布594條短視頻，瀏覽量超21萬(wàn)，獲贊超2.9萬(wàn)個(gè)。

早在幾年前，社群運(yùn)營(yíng)已是部分經(jīng)銷(xiāo)商的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施。直到今天，其效果依然不容小視。

富森美此次公布的商戶(hù)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例里，就出現(xiàn)了社群方面的代表，涉及定制家居、凈水器、床墊等品類(lèi)。

其中，德貝定制參與富森美13個(gè)樓盤(pán)的社群運(yùn)營(yíng)，借助社群宣傳+拎包實(shí)景樣板間展示，簽單195戶(hù)，銷(xiāo)售額超2000萬(wàn)。

怡口凈水參與富森美社群運(yùn)營(yíng)，年銷(xiāo)售額超600萬(wàn)，單樓盤(pán)熙華天璽成交57單，銷(xiāo)售額超50萬(wàn)元，另一個(gè)單樓盤(pán)中梁云璽臺(tái)成交43單，銷(xiāo)售額超50萬(wàn)。

還有愛(ài)思諾床墊，參加富森美社群運(yùn)營(yíng)13場(chǎng)，收獲300多單。

越來(lái)越多的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)高手現(xiàn)身，持續(xù)增加的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功案例，讓家居商戶(hù)們清楚地看到，借助線(xiàn)上渠道發(fā)動(dòng)新的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，跑通線(xiàn)上線(xiàn)下融合的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，既勢(shì)在必行，更是可行的選擇。

四點(diǎn)啟發(fā)：

如何聯(lián)手發(fā)動(dòng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)？

無(wú)論新舊營(yíng)銷(xiāo)方式，它直接的目標(biāo)都是流量爭(zhēng)奪，以及訂單的轉(zhuǎn)化、口碑的培育。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)基本功必須扎實(shí)，涉及門(mén)店管理、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、成本優(yōu)化、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、小區(qū)滲透、交付管理、服務(wù)提升等，沒(méi)有一個(gè)環(huán)節(jié)可以放松。

對(duì)門(mén)店的銷(xiāo)售顧問(wèn)而言，包括客戶(hù)接待、產(chǎn)品講解、方案演示、促單轉(zhuǎn)化等基本業(yè)務(wù)能力，從話(huà)術(shù)到行為，一招一式都必須過(guò)硬。

但是，僅靠基本功，并不足以高枕無(wú)憂(yōu)。開(kāi)辟新的流量來(lái)源，并掌握對(duì)應(yīng)的訂單轉(zhuǎn)化方法，是一道繞不開(kāi)的關(guān)卡。

大材研究認(rèn)為，上述富森美商戶(hù)的案例，提供了非常有效的營(yíng)銷(xiāo)破局參考，至少給我們帶來(lái)了四點(diǎn)啟發(fā)。

啟發(fā)一：要行動(dòng)，唯有行動(dòng)，才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)；唯有行動(dòng)，才能產(chǎn)生結(jié)果。

正是行動(dòng)，才有了當(dāng)前那些成功的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)踐行者。從上述案例里可以看出，有些銷(xiāo)售人員保持了極強(qiáng)的定力，一年上百組短視頻、小紅書(shū)筆記，或者上百場(chǎng)直播，用死磕的戰(zhàn)斗力打開(kāi)新局面。

這種行動(dòng)力，并不是孤立發(fā)生，離不開(kāi)它所處的特定環(huán)境，例如公司的支持、成功者的示范、大量參與者的同行等等。

在多個(gè)場(chǎng)合，富森美營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)均在強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的重要性，一定程度上營(yíng)造了市場(chǎng)所需要的氛圍，例如：

1、2023，富森人充滿(mǎn)活力，持續(xù)創(chuàng)造，持續(xù)行動(dòng)，用管用的方法和具體的動(dòng)作持續(xù)陪跑商家合作伙伴，拿結(jié)果，出成績(jī)。

2、我們行動(dòng)，我們創(chuàng)造，無(wú)論在奔涌向前、還是在流速暫時(shí)放緩的時(shí)代，我們從來(lái)不是旁觀者。

3、創(chuàng)造全新的自己，創(chuàng)造全新的團(tuán)隊(duì)，以全新的狀態(tài)，做與時(shí)俱進(jìn)管用的事情，創(chuàng)造全新的業(yè)績(jī)。

4、我們從來(lái)不會(huì)被困頓打敗，也不會(huì)在原地苦等奇跡，在看似不可能的地方開(kāi)鑿新路。

5、能力再?gòu)?qiáng)，方法再多，不去行動(dòng)，都是一場(chǎng)夢(mèng)。唯有行動(dòng)，改變現(xiàn)實(shí)。唯有行動(dòng)，產(chǎn)生成果。

6、讓富森美平臺(tái)上的老板、經(jīng)理人、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師與安裝師傅，每個(gè)人都是廣告，每個(gè)人都是銷(xiāo)售，每個(gè)人爭(zhēng)做達(dá)人。

啟發(fā)二：用戶(hù)在哪里，業(yè)務(wù)的戰(zhàn)場(chǎng)就應(yīng)該在哪里。

這是一種對(duì)客戶(hù)來(lái)源的根本認(rèn)知。只有認(rèn)知改變了，發(fā)力的方向才會(huì)調(diào)整。也只有認(rèn)識(shí)到家居消費(fèi)的流量來(lái)源發(fā)了變化，線(xiàn)下商家也才能做出營(yíng)銷(xiāo)改變。

商戶(hù)到賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店，看起來(lái)是做線(xiàn)下生意，但不能局限于線(xiàn)下，同線(xiàn)上獲客并不矛盾。未來(lái)的舞臺(tái)，更多屬于那些線(xiàn)上線(xiàn)下都非常出色的戰(zhàn)將。

富森美所推行的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，并不僅是開(kāi)發(fā)、拓寬線(xiàn)上流量資源，而是提出了跟隨用戶(hù)的腳步而變，用戶(hù)在哪里，就要把營(yíng)銷(xiāo)的觸點(diǎn)伸向哪里，把網(wǎng)撒向哪里。

上述成功的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例里，無(wú)論是擅長(zhǎng)小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)的能手，還是抖音本地生活踐行之星、短視頻之星，他們鎖定的都是當(dāng)前客戶(hù)活躍的場(chǎng)所，也是有價(jià)值的用戶(hù)觸點(diǎn)。

月度活躍用戶(hù)量2個(gè)多億的小紅書(shū)、近7億的抖音、超8億的視頻號(hào)等，都是兵家必爭(zhēng)之地。

大到銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)的工廠，小到深耕一座城市的商家，無(wú)論粉絲百萬(wàn)計(jì)的大V，還是從零起步的門(mén)店銷(xiāo)售人員，都有機(jī)會(huì)從中獲取商機(jī)，更不能放棄這樣的客戶(hù)資源高地。

啟發(fā)三：找準(zhǔn)方向，找對(duì)方法，并能掌握方法。決定成敗或效果大小的因素，就是方法。

近年來(lái)，數(shù)以千計(jì)的家居建材企業(yè)發(fā)起新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革，尤其是線(xiàn)上渠道攻勢(shì)，一陣比一陣猛烈。

伴隨而生的，則是數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的從業(yè)者闖入新戰(zhàn)場(chǎng)，做社群、開(kāi)直播、發(fā)視頻、寫(xiě)筆記，展開(kāi)了客戶(hù)資源的又一輪拓荒。

必須承認(rèn)的是，當(dāng)前的成功者依然是少數(shù)。那么，哪些幕后力量在影響成??？一種答案就是，是否掌握了恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/span>

方法又分兩條主線(xiàn)，一是如何經(jīng)營(yíng)用戶(hù)觸點(diǎn)，也就是開(kāi)發(fā)觸達(dá)用戶(hù)的渠道，充分挖掘渠道里的流量?jī)r(jià)值。二是如何經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，當(dāng)觸達(dá)用戶(hù)時(shí)，能夠通過(guò)內(nèi)容打動(dòng)他們。

方法本身并不神秘，即使從零起步，短時(shí)間內(nèi)亦可入門(mén)。值得注意的是，在賦能商家掌握新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法一事上，富森美提供了不少助力，例如：

連續(xù)舉辦富森美大課堂，邀請(qǐng)大商、實(shí)戰(zhàn)精英、小紅書(shū)專(zhuān)家、社群運(yùn)營(yíng)高手、直播帶貨達(dá)人等，分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

牽頭發(fā)起樓盤(pán)社群營(yíng)銷(xiāo)，助力商家挖掘小區(qū)里的精準(zhǔn)客源。

更重要的是，高頻次的實(shí)戰(zhàn)，使得部分銷(xiāo)售人員精通方法，并積累起豐富的經(jīng)驗(yàn)，探索出線(xiàn)上引流下訂、線(xiàn)下促單成交的成熟道路。

即使疫情期間，一些銷(xiāo)售人員的身影依然活躍在朋友圈、直播間、短視頻里，或者輸出精美的圖文筆記，捕捉一切服務(wù)與連接客戶(hù)的機(jī)會(huì)。

聯(lián)手發(fā)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)的動(dòng)作，并不局限于此，富森美已走得更遠(yuǎn)。

近日一項(xiàng)頗具代表性的措施是，2023年初時(shí)，富森美投入4天時(shí)間組織7場(chǎng)大運(yùn)營(yíng)共創(chuàng)會(huì)，200多人次參加，以打造更有流量、更有內(nèi)容、更有場(chǎng)景的店鋪為目標(biāo)，以持續(xù)迭代的獲客系統(tǒng)、裂變系統(tǒng)、成交系統(tǒng)為抓手，對(duì)齊認(rèn)知，創(chuàng)造全新行動(dòng)，為商家合作伙伴創(chuàng)造更大的價(jià)值。

啟發(fā)四：榜樣的力量無(wú)窮，一定要有人牽頭，做出效果來(lái)，才能激發(fā)新手的參與熱情。

現(xiàn)實(shí)情況是，經(jīng)銷(xiāo)商普遍從線(xiàn)下起家，銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期依靠門(mén)店達(dá)成業(yè)務(wù)，對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其是線(xiàn)上引流，接觸較晚，剛開(kāi)始并不熟悉。

近年來(lái)，數(shù)以百計(jì)的大型工廠與大商覺(jué)醒較早，一方面，總部工廠組建專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，嘗試與推行各種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，孵化案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再分享輸送給終端；另一方面，安排多輪培訓(xùn)，面向終端銷(xiāo)售人員提供線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)。

在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的探索路上，富森美動(dòng)手比較早，給商戶(hù)們提供了比較好的示范，持續(xù)輸送用得上的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在賣(mài)場(chǎng)里營(yíng)造了發(fā)力新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的氛圍。

例如，圍繞社群營(yíng)銷(xiāo)，自己牽頭做，然后帶著商家參與，2022年底還舉辦了社群運(yùn)營(yíng)總結(jié)會(huì)。

直播方面，富森美有一支自己的主播團(tuán)隊(duì)，高管多次出鏡帶貨，一年里的直播場(chǎng)次達(dá)到數(shù)十輪，覆蓋每個(gè)重要的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，以年底成華商場(chǎng)的年貨直播節(jié)為例，觀看人數(shù)達(dá)到1.9萬(wàn)。

此外，富森美持續(xù)多年展開(kāi)內(nèi)容打造，甚至組建了專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)上內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，孵化多起成功案例，例如小紅書(shū)上一篇爆款筆記，吸引27萬(wàn)閱讀量，轉(zhuǎn)發(fā)1957，評(píng)論400多條；以探店、產(chǎn)品測(cè)評(píng)等為題材的短視頻，累計(jì)已近500組，源源不斷地為商場(chǎng)引流，并帶動(dòng)了商家的參與熱情。

對(duì)于這條路，富森美走得更遠(yuǎn)，從銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、設(shè)計(jì)方案等內(nèi)容打磨的經(jīng)驗(yàn)提煉，到躬身入局圖文、短視頻、直播等線(xiàn)上內(nèi)容，被視為“經(jīng)營(yíng)好每一個(gè)用戶(hù)觸點(diǎn)的內(nèi)容，提升用戶(hù)在每個(gè)觸點(diǎn)的體驗(yàn)”。

富森美副總經(jīng)理吳寶龍?jiān)谂笥讶飳?xiě)道，2023，把內(nèi)容做好，有目標(biāo)，有體系，有方法，有重點(diǎn)，有策略。

風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。數(shù)萬(wàn)億的大家居市場(chǎng)，正面臨流量的重新洗牌。家居賣(mài)場(chǎng)與商家都面臨變局，需要重建增長(zhǎng)能力。

而要想贏得先機(jī)，脫穎而出，那么，雙方聯(lián)手謀劃，發(fā)起新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，無(wú)疑是應(yīng)戰(zhàn)新局面、收獲新一輪成長(zhǎng)的更優(yōu)選擇。

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(文章來(lái)源：大材研究侵刪)

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