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近日，“珠海格力電器停止向河北格力發(fā)貨”的消息在網(wǎng)絡(luò)上引起熱議。據(jù)了解，格力河北總經(jīng)銷商徐自發(fā)曾是格力經(jīng)銷商體系中的“大佬級”人物，在過去二十多年里幫助格力建立起千億空調(diào)王國，并因此被稱為格力“五大諸侯”之一。作為格力電器的主力銷售市場，河北格力的的年營收更是達(dá)到了百億元級別。
業(yè)內(nèi)人士分析，此次“分手事件”主要是由于董明珠大力推進(jìn)渠道改革，經(jīng)銷商利益受損而導(dǎo)致雙方矛盾激化。
廠家與經(jīng)銷商的矛盾難題，不僅出現(xiàn)在格力，陶瓷行業(yè)同樣無法避免。近年來，經(jīng)銷商投訴廠家的情況并不少見，從產(chǎn)品、發(fā)貨延遲、高額業(yè)績要求、服務(wù)跟不上到各項幫扶、補(bǔ)貼沒有落到實處等投訴，折射出雙方的利益矛盾和廠商關(guān)系的不穩(wěn)定性。
然而，在產(chǎn)能過剩、渠道變革加速的背景下，廠商雙方如果無法作出調(diào)整與改變，勢必將雙雙被市場淘汰。如何構(gòu)建更好的模式實現(xiàn)“共創(chuàng)、共贏、共享”，也成為廠家與經(jīng)銷商能否活下去的關(guān)鍵。
年營收逾百億經(jīng)銷商和格力“分手”
多家陶瓷、家居企業(yè)也遭經(jīng)銷商投訴
近日，格力電器在河北的總經(jīng)銷商下發(fā)通知，稱珠海格力電器突然對河北格力停止發(fā)貨，要求已投款的經(jīng)銷商盡快做計劃并提貨。隨后，河北格力董事長徐自發(fā)宣布退出格力。此消息迅速成為熱門話題，引發(fā)不少業(yè)界討論。
據(jù)了解，徐自發(fā)是格力經(jīng)銷商體系里實力強(qiáng)的人物之一，他是格力第三大股東“京?；ヂ?lián)”的董事，并掌握北京、天津、河北等多地的銷售市場。作為格力電器的主力銷售市場，河北格力的年營收逾百億元。
有業(yè)內(nèi)人士分析，導(dǎo)致徐自發(fā)與董明珠“分道揚鑣”的主要原因，是格力大力推動線上渠道和渠道扁平化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商利益受損，雙方矛盾激化導(dǎo)致?！袄姹环指?，經(jīng)銷商的利潤也被攤薄了?！?/span>
廠家與經(jīng)銷商之間的沖突，陶瓷、家居行業(yè)同樣無法避免。
近年來，陶瓷經(jīng)銷商投訴廠家的情況并不少見，此前，就有陶企被經(jīng)銷商實名舉報偷稅漏稅，而不少經(jīng)銷商也曾報料廠家關(guān)于、推遲發(fā)貨、質(zhì)量服務(wù)差、各項幫扶和補(bǔ)貼沒有落到實處等投訴。
即使是家居定制企業(yè)龍頭歐派，也被經(jīng)銷商質(zhì)疑業(yè)績增長與更換經(jīng)銷商重新裝修、壓榨經(jīng)銷商等因素有關(guān)。在其舉辦的業(yè)績說明會上，歐派家居一經(jīng)銷商更是直言經(jīng)歷過片區(qū)經(jīng)理未兌現(xiàn)電器補(bǔ)貼承諾、大區(qū)總監(jiān)不按文件執(zhí)行濫用淘汰權(quán)力、提出不合理要求等投訴。
經(jīng)銷商怕的哪些“坑”？
產(chǎn)品、幫扶、淘汰機(jī)制...
從長遠(yuǎn)的角度看，想要提升品牌美譽(yù)度與客戶滿意度，都離不開經(jīng)銷商的渠道建設(shè)。然而有不少廠家卻缺乏這種認(rèn)知，甚至還做出不少讓經(jīng)銷商“心生不滿”的行為。比如：
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業(yè)績要求過高
強(qiáng)勢的廠家會設(shè)置高額業(yè)績承諾以及“殘酷”的淘汰機(jī)制，比如每年業(yè)績增長率要達(dá)到20%，同級別經(jīng)銷商中排名靠后的幾位會遭遇淘汰。
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產(chǎn)品開發(fā)落后
廠家的產(chǎn)品更新一旦脫離市場，缺乏競爭力，就很難滿足終端需求甚至可能導(dǎo)致滯銷產(chǎn)品壓倉。
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加盟前后態(tài)度轉(zhuǎn)變
招商前對意向經(jīng)銷商開出各種優(yōu)惠政策、幫扶補(bǔ)貼等，正式加盟后很多政策卻沒有執(zhí)行到位。
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終端幫扶少
經(jīng)銷商往往希望廠家能提供更有效的幫扶和營銷方案，幫助終端拓展渠道，而不少廠家卻缺乏完善的幫扶體系，無法給予經(jīng)銷商更大助力……
除此以外，品牌宣傳力度不足、區(qū)域保護(hù)弱、服務(wù)跟不上等，也是讓不少經(jīng)銷商“頭疼”的問題。
廠家與經(jīng)銷商之間，可以說是共生共存的“魚水關(guān)系”。對于廠家而言，如果不能保證經(jīng)銷商的合理利潤，讓經(jīng)銷商在“有錢賺”的同時幫助品牌實現(xiàn)發(fā)展與壯大，無疑會面臨被市場拋棄的困境。而對于經(jīng)營品牌的經(jīng)銷商而言，如果不能通過更好的服務(wù)幫助品牌打入當(dāng)?shù)厥袌霾崿F(xiàn)增長，終也會在廠家的渠道調(diào)整中出局。
渠道變革加劇，
如何構(gòu)建良好的廠商關(guān)系?
在產(chǎn)能過剩、渠道變革加速的背景下，廠商雙方如何精準(zhǔn)地找對各自的位置，發(fā)揮各自的職能，才能更好地實現(xiàn)共生共贏，避免“店大欺客”、“商大壓廠”等不正當(dāng)競爭的情況出現(xiàn)？
一經(jīng)銷商表示，渠道改革確實是大勢所趨，但需要探尋一條能讓大家實現(xiàn)共贏的道路。
還有經(jīng)銷商認(rèn)為，雙方“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”才能實現(xiàn)效果大化，他表示，“光經(jīng)銷商強(qiáng)也沒用，廠家也要強(qiáng)。強(qiáng)一頭沒用的，廠家再強(qiáng)，經(jīng)銷商弱也是沒用，經(jīng)銷商再強(qiáng)沒有廠家，也沒用?！?/span>
也有經(jīng)銷商提出，在行情不好的當(dāng)下，廠家和經(jīng)銷商更要一起“熬”下去，存量競爭是一場淘汰賽，隨著大量同行和經(jīng)銷商退出，能夠活到后的經(jīng)銷商，也會獲得更大的市場空間和發(fā)展機(jī)遇。
而如何構(gòu)建更好的模式實現(xiàn)“共創(chuàng)、共贏、共享”，無疑也成為廠家與經(jīng)銷商能否活下去的關(guān)鍵。
(文章來源： 陶城報 侵刪)
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