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“近兩年來，很多瓷磚經(jīng)銷商已經(jīng)邊緣化或者悄然退出了，我們在很多終端可以看到，各個地方的高端賣場里，瓷磚專賣店的數(shù)量、面積，其實是往下走的；而很多新的類別，包括鋁合金門窗、軟裝、定制一類的店面都多了很多。這也說明，現(xiàn)在很多陶瓷品牌已經(jīng)支撐不起線下店了?！?/p>
陶瓷經(jīng)銷商該如何生存？為進一步了解、探討陶瓷經(jīng)銷商的生存情況，2022年，陶城報在全國范圍內(nèi)發(fā)起“千城萬商”大型調(diào)研項目。近日，陶城報“千城萬商”調(diào)研小組首站走訪了重慶三輝控股集團董事長、重慶陶瓷協(xié)會會長楊玉仁，良彬家居董事長謝榮宗，重慶美西龍建材有限公司總經(jīng)理、金意陶重慶運營中心總經(jīng)理唐朝元以及重慶潤霖建材有限公司總經(jīng)理、重慶簡一品牌合作伙伴王艷等重慶大商。
作為全國重要銷區(qū)之一，重慶同樣聚集了一批“會賣磚的福建人”——對于未來的發(fā)展，他們這樣看↓↓↓
謝榮宗：我們這個行業(yè)將出現(xiàn)一個比較痛苦的合成的過程，一個混戰(zhàn)的階段。
王艷：今年市場變化挺大的，應(yīng)該是往好的方向(發(fā)展)，現(xiàn)在大家慢慢又回歸理性。
王艷：經(jīng)銷商屬于接近前端市場的那部分群體，也是貼近用戶的那部分人群，還是要廠商合力共同去為客戶創(chuàng)造價值，特別我們推廣成品交付，打通顧客價值的那一公里，實際上效果還是很受歡迎。
楊玉仁：現(xiàn)在的(瓷磚銷售)利潤都在往下走，以前十幾、二十個點的純利潤，現(xiàn)在純利潤能夠做8個點都不錯了。
謝榮宗：現(xiàn)在就是這么可怕，實體店一個人都沒有，你說(人家)沒有在做生意，(不，)有生意好的人很好。自然進店這種客戶幾乎枯竭了，關(guān)鍵的問題在于消費者還沒走到市場，（東西）早買好了，這才是要命的，(流量被)攔截。
唐朝元：巖板還是要把它當(dāng)成材料、當(dāng)成磚來運營，要能上墻下地，才有很大的市場空間。
唐朝元：作為代理商來說，以后也是考慮我們能力的時候，因為不是單純地只賣磚以后，我們就必須將“賣磚”跟“賣服務(wù)”結(jié)合起來，對我們的要求（會變得）比較高，但是這個事情不得不去做，只有做好了，我們才有很大的市場空間，這也是個(新的)增長點。
唐朝元：2022年整體來說，市場肯定還是存在很多不確定性，經(jīng)營難度會越來越大，但是我覺得每個品牌只要做好了（精細化管理），還是能夠保證一定幅度的增長。
楊玉仁
唐朝元
謝榮宗
王艷
“市場的競爭在于物流成本的競爭”
近年來，不少頭部陶企都加大在重慶的生產(chǎn)、倉儲物流投入。
除此外，東鵬、簡一、惠達、金意陶等也紛紛在重慶布局生產(chǎn)線，投資金額合計超過107億元。
“現(xiàn)在(重慶)市場的競爭絕對是物流成本的競爭?！碧瞥J為，特別是隨著瓷磚利潤率逐步下降，整裝、工程等渠道的興起，對于瓷磚這樣的大宗物品來說，物流成本的作用十分關(guān)鍵。
從一線城市的經(jīng)銷商格局來看，市場集中度、頭部效應(yīng)的趨勢也在蔓延。以重慶市場為例，無論是品牌還是經(jīng)銷商，基本上“格局已定”，馬可波羅、冠珠、薩米特、諾貝爾、金意陶、簡一、歐神諾……基本上很難再有新的品牌或經(jīng)銷商能夠重新“殺進來”。
唐朝元提到，“現(xiàn)在不管對于企業(yè)也好，品牌、代理商也好，穩(wěn)定大于一切?！?/span>
凈利潤、客單價持續(xù)下滑
“自然進店客戶幾乎枯竭”
“今年市場變化挺大的，應(yīng)該都往好的方向發(fā)展，現(xiàn)在慢慢大家又回歸理性了?！蓖跗G提到。
“以前整個(建材)市場處于上升期，大家都吃得好喝得好，很多行業(yè)里頭的一些(不太好的)事情也都會被掩蓋，可是現(xiàn)在慢慢的(市場紅利)沒了，大家開始思考到底是哪里錯了，往后路在何方？特別是現(xiàn)在國家政策也發(fā)生變化，‘雙碳’(政策)等的影響，對(企業(yè))制造成本(影響比較大)?！敝x榮宗提到。
唐朝元也認為，“疫情過后，(重慶建材市場的消費者)整體消費力下降。”
自然客流下降、獲客成本上升成為當(dāng)前陶瓷經(jīng)銷商面臨的主要難題?！艾F(xiàn)在要命的是自然進店的客戶幾乎枯竭，人還沒到市場，東西早就買好了，流量在店外就被攔截，根本不需要進到店里。”
謝榮宗提到，以他近裝修的一套房子為例，很多裝修公司、整裝店天天跟業(yè)主打電話，“家具、電器、暖通什么品類(都有)，我說我沒空，他說可以拿東西到我辦公室，快交錢的時候，(為了安全)我才去他們門店交錢。實際上服務(wù)已經(jīng)完成了，如果這個企業(yè)有什么對公賬戶或者是一個什么線上平臺，我(甚至連門店都不用去)直接交錢就完了?！?/span>
“現(xiàn)在就是這么可怕，實體店一個人都沒有，但你說他們沒在做生意，(不是，)有生意好的經(jīng)銷商生意很好，所以現(xiàn)在頭部(的企業(yè)、經(jīng)銷商)都在高速增長?！?/span>
這對于傳統(tǒng)靠價格競爭的小廠家經(jīng)銷商而言，日子將變得更加艱難?！靶S家首先將面臨環(huán)保壓力，此外，小廠家的產(chǎn)品優(yōu)勢在于價格低，但當(dāng)大廠家的價格下滑后，就難以具備優(yōu)勢。不管是馬可波羅、新明珠、東鵬，通過專線專產(chǎn)就能將成本制造降到低，在生產(chǎn)制造成本方面，幾乎難有小廠家可以匹敵?！?/span>
因此，面對市場競爭加劇、變革迅速的局勢，不少經(jīng)銷商已經(jīng)開始布局、謀求新的競爭優(yōu)勢。
王艷提到，“我覺得市場變化下，對經(jīng)銷商的要求會變得越來越高。未來行業(yè)應(yīng)該在于幾個方面的競爭，產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、口碑，所以對于陶瓷商家來講，應(yīng)該注重全面性的提升，必須敬畏市場，敬畏用戶，另外還要把自身的團隊服務(wù)搭建好，這樣能更好的去滿足客戶的一些真正的需求?！?/span>
成品交付、全品類…
哪些能夠帶來出路？
自然客流下降、獲客成本上升的情況下，如何保持競爭優(yōu)勢？謝榮宗認為，未來只賣瓷磚，一定會“死”?！捌鋵嵨覀?nèi)迥昵熬鸵恢痹诳紤]這個問題?！?br/>
之所以提出全品類戰(zhàn)略，謝榮宗提到，“我們一直在考察在國外考察，思考未來中國的消費市場走向成熟后，建材店的終究形態(tài)是什么樣子？”以大多數(shù)發(fā)達國家為例，大部分消費者為重裝的存量房，重裝市場可能面對的情況是：大多數(shù)品類都需要購買但每樣的采購數(shù)量不多，“并且現(xiàn)在的消費者，追求高效率，沒有耐心逐個選購?！?/span>
另一方面，瓷磚經(jīng)銷商作為整合者具備一個優(yōu)勢，在家裝環(huán)節(jié)中，瓷磚幾乎是先開始的環(huán)節(jié)，相當(dāng)于流量的入口，具備整合的基礎(chǔ)。
“未來(家居建材市場的)終極形態(tài)就是一個大型的建材超市，裝企也好，普通消費者也好，大家都來這里買材料，你們就不用動太多的腦筋，讓材料整合商去煩惱供應(yīng)鏈的采購問題。后，你做好你給終端客戶的交付環(huán)節(jié)，我做好我的材料交付環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)做(好各自的交付服務(wù))?！?/span>
除此外，據(jù)了解，重慶目前的精裝房率仍然不高，占比約為20%左右，重慶消費者的個性化需求較高，給高附加值、個性化的品牌經(jīng)銷商帶來一定的市場空間。
“作為代理商來說也是考慮能力的時候，因為不是單純‘賣磚’以后，我們必須要將‘賣磚和賣服務(wù)’結(jié)合起來，從半成品交付到成品交付，對經(jīng)銷商來說要求比較高，但是這個事情不得不去做，只有做好了，我們才有很大的市場空間，這也是個增長點?！碧瞥岬健?/span>
近年來，金意陶、簡一等陶企均在終端提出“成品交付”“十年質(zhì)?！钡母拍睢?/span>
以簡一的成品交付系統(tǒng)為例，王艷介紹到，從提出密縫鋪貼到升為成品交付再到全面推廣成品交付，已經(jīng)打了3年基礎(chǔ)。“這套三站運營體系當(dāng)中實際上就分為前售、中售和純粹的售后，但我們今天的理解反而覺得服務(wù)就是一體的，不會再去分前中后三個維度來運營?！?/span>
“(成品交付中)重要的板塊在于瓦工團隊和落地團隊?！蓖跗G表示，目前在服務(wù)團隊方面，他們的團隊規(guī)模在45人左右?！拔覀兘衲昃统闪⒘藢ｉT的團隊成品交付服務(wù)中心，從技術(shù)監(jiān)理、整個瓦工團隊全部變成自己員工，按一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系來打造，從輔料、基材，再到整個施工工藝標(biāo)準(zhǔn)流程，后交付給客戶一個完美的家?！?/span>
唐朝元也提到，2022年打算成立獨立的施工交付團隊：客戶訂單產(chǎn)生后就直接推薦直接的施工團隊，通過分包再驗收，以成品交付的方案完美地交付給業(yè)主，“客戶還是能接受的，但是需要系統(tǒng)化，我們現(xiàn)在也肯定要朝到這個方向去運營?！?/span>
提到未來的市場變化，唐朝元認為，“2022年整體來說，市場肯定還是有很多不確定性，我覺得經(jīng)營的難度會越來越大，但是我覺得每個品牌只要運營好了，還是能夠保證一定幅度的增長。主要的要做精，通過精細化管理，把團隊打造好，在整個特別在產(chǎn)品交付這塊，我們一定要去突出，要凸顯出來我們的優(yōu)勢?！?/span>
王艷認為，“因為經(jīng)銷商應(yīng)該屬于接近前端市場的那一部分人，也是貼近用戶的那一部分人群，還是要廠商合力，廠家跟商家之間的既分工，又共同的去為客戶創(chuàng)造價值。”
“未來淘汰我們的其實可能都不是同行?！敝x榮宗提到，他們的觀點是，一定不能等到只賣瓷磚會“死”的時候，才想到需要突破，“死也要死在沖鋒的道路上”。
(文章來源： 陶城報 侵刪)
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