采筑發(fā)布60億瓷磚招標(biāo)項(xiàng)目！陶瓷人如何做大生意，5大思維速看！

時(shí)間：2022-01-13 15:42:59 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：9435

2021年12月30日，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方B2B建材采購(gòu)交易平臺(tái)采筑發(fā)布“2022-2024年采筑平臺(tái)瓷磚集中采購(gòu)招標(biāo)公告”，其中提到，采筑將組織聯(lián)合招標(biāo)(包含萬(wàn)科以及采筑聯(lián)采單位所屬各項(xiàng)目瓷磚、景觀磚采購(gòu))，協(xié)議期預(yù)計(jì)采購(gòu)總金額達(dá)60億元；協(xié)議有效期為2022年12月31日至2024年12月31日。

投標(biāo)單位報(bào)名要求如下：(報(bào)名截止時(shí)間為2022年1月31日18:00:00)

聯(lián)合招標(biāo)涵蓋各個(gè)定位的需求產(chǎn)品，為客戶提供整體解決方案；

參與招標(biāo)供應(yīng)商均經(jīng)層層篩查，在品牌知名度、規(guī)模、供貨、服務(wù)、戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)等均為國(guó)內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)；

通過(guò)聯(lián)合招標(biāo)，把控核心環(huán)節(jié)，提高采購(gòu)效率，獲得高性價(jià)采購(gòu)成果；

天網(wǎng)行動(dòng)及供方管理體系監(jiān)督保障產(chǎn)品品質(zhì)、供貨服務(wù)；

有采購(gòu)需求的地產(chǎn)同行、總包單位等企業(yè)可報(bào)名參加聯(lián)采。參與聯(lián)采要求：參與聯(lián)采品類(lèi)必須ALL IN(該品類(lèi)全部采購(gòu)需求參與聯(lián)采)；聯(lián)采單位在定標(biāo)后，協(xié)議期內(nèi)不再另行招標(biāo)；聯(lián)采單位該品類(lèi)采購(gòu)需求全部通過(guò)采筑平臺(tái)下單。

……

采筑的聯(lián)采模式到底是怎樣的？陶企又該如何擺脫老舊思維，優(yōu)化供應(yīng)鏈、管理體系、服務(wù)體系，做大生意？

此前，馬可波羅“萬(wàn)象·新巖”2022新品發(fā)布會(huì)曾邀請(qǐng)了采筑創(chuàng)始合伙人總經(jīng)理都軍(都教瘦)帶來(lái)“如何打造冠軍生態(tài)”的演講，提供多個(gè)啟發(fā)性的思維分享，比如聯(lián)采、對(duì)沖、獨(dú)角獸、生態(tài)鏈……陶城君覺(jué)得可謂是金句滿滿，比如說(shuō)↓↓↓

從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)角度，(行業(yè)未來(lái))關(guān)心的只有一個(gè)，‘冠軍’，因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)中第二名跟以后的都是會(huì)被淘汰的。

我們現(xiàn)在不是在黃金時(shí)代賣(mài)貨，是在黑鐵時(shí)代找生機(jī)，黑鐵時(shí)代需要對(duì)沖解決方案。

行業(yè)的變化就是從縱向的以企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈，變成了橫向的以行業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)成本差異化。

現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)突出的是去品牌化，客戶要的是功能，要的是體驗(yàn)，而不是品牌。

怎么樣把供需雙方的生態(tài)打開(kāi)，大家要去思考的，不是給客戶做一個(gè)產(chǎn)品，而是我有什么產(chǎn)品，能不能把客戶的所有需求都滿足。

不要講瓷磚，不要講巖板，要講模塊。講瓷磚，所有人都知道你是在賣(mài)自己的產(chǎn)品，沒(méi)想客戶要什么？講模塊叫你幫客戶做方案。

……

采筑，前身是萬(wàn)科采購(gòu)部，負(fù)責(zé)萬(wàn)科集團(tuán)的資源采購(gòu)監(jiān)測(cè)和供應(yīng)鏈管理。2017年11月，采筑轉(zhuǎn)型成為建材產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，SKU(庫(kù)存量單位)37.9萬(wàn)，采購(gòu)商客戶1500+，供方客戶5000+，采購(gòu)商客戶市場(chǎng)滲透率21%。

據(jù)介紹，8年前，都軍曾應(yīng)邀到馬可波羅進(jìn)行質(zhì)量抽檢，“在過(guò)去4年，馬可波羅產(chǎn)品的抽樣比率在所有瓷磚供應(yīng)商排名第二，平均合格率連續(xù)4年超過(guò)98%，一直是我們質(zhì)量?jī)?yōu)秀的客戶企業(yè)之一?！?/span>

從一個(gè)房企采購(gòu)部轉(zhuǎn)型成為互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)，從“8年前講質(zhì)量”到“8年后講生意”，都軍現(xiàn)場(chǎng)干貨很多，陶城君經(jīng)過(guò)編輯整理后，歸納出5大思維分享，希望能給大家提供一些思考與幫助。

P.s.以下言論均來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)演講，由陶城君編輯整理，未經(jīng)演講者審閱

思維 1.

對(duì)沖解決方案與聯(lián)采

“黃金時(shí)代退出，白銀時(shí)代到來(lái)?！比f(wàn)科集團(tuán)創(chuàng)始人王石在2014年接受記者采訪時(shí)提到。而到了2021年，都軍提到，現(xiàn)在既不是白銀時(shí)代甚至不是青銅時(shí)代，而是黑鐵時(shí)代?！拔覀?現(xiàn)在)是在黑鐵時(shí)代找生機(jī)，不是在黃金時(shí)代去賣(mài)貨?！薄昂阼F時(shí)代需要的是對(duì)沖解決方案?！彼^對(duì)沖，“當(dāng)你說(shuō)市場(chǎng)好，我就覺(jué)得市場(chǎng)不好，當(dāng)你說(shuō)市場(chǎng)不好，我就說(shuō)市場(chǎng)好?！?br/>

為什么？“因?yàn)楫?dāng)客戶不好掙錢(qián)的時(shí)候，才有需求去找第三方解決自己的盈利問(wèn)題。換句話說(shuō)，當(dāng)房?jī)r(jià)是房企自己可以定價(jià)不受限制的時(shí)候，那么其在經(jīng)營(yíng)報(bào)告中的成本可以忽略不計(jì)?，F(xiàn)在由于企業(yè)掙不到錢(qián)，需要的是努力提升管理，降本提效。而當(dāng)企業(yè)從自身內(nèi)部找不到解決方案的時(shí)候，就會(huì)達(dá)成一致，到社會(huì)上找(解決方案)?！?/span>

2017年，采筑率先提出“聯(lián)采”策略，對(duì)比過(guò)去企業(yè)常用的集采方式，雖然只改變了一個(gè)字，卻改變了整個(gè)商業(yè)規(guī)則?！斑^(guò)去集采做的再好也是企業(yè)自己的事情，它像一道圍墻。聯(lián)采要打破不同企業(yè)的邊界和圍墻，把招標(biāo)采購(gòu)這樣敏感的事情變成一件行業(yè)共同的事情。”

這樣做的結(jié)果是采筑幫所有參加聯(lián)采的客戶平均節(jié)約約11%(的成本)。“對(duì)沖，就是做到幫客戶在不降低質(zhì)量的前提下省錢(qián)，現(xiàn)在企業(yè)不需要找個(gè)人干活，卻要加20%的成本，他現(xiàn)在要想辦法降低成本。”

思維 2.

“拆產(chǎn)業(yè)鏈”：從縱向到橫向

“90年代，在中國(guó)的高墻、白墻上，包括臨時(shí)房上都寫(xiě)了一個(gè)叫‘拆’，那個(gè)時(shí)候是拆房子，現(xiàn)在在任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)商業(yè)、企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題上，看到的也是一個(gè)‘拆’字，拆產(chǎn)業(yè)鏈，拆產(chǎn)品?！?br/>

“行業(yè)的變化是從縱向的以企業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈，變成橫向的以行業(yè)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)成本差異化?！倍架娞岬搅撕柸杖枕樀睦?。據(jù)了解，海爾日日順的前身是海爾集團(tuán)的物流部，現(xiàn)在則成為中國(guó)長(zhǎng)江以北幾乎大的物流平臺(tái)?！斑^(guò)去海爾有自己的采購(gòu)、設(shè)計(jì)、物流，自己做制造?，F(xiàn)在則變成了橫向的產(chǎn)業(yè)鏈?！北热纾芍研袠I(yè)的供應(yīng)鏈管理全做了；日日順，要把行業(yè)橫向的物流全做了，也許過(guò)幾天會(huì)有某個(gè)設(shè)計(jì)企業(yè)，把行業(yè)的設(shè)計(jì)工作全做了。

行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈從以單一企業(yè)為主的縱向生態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)配合為主的橫向生態(tài)。巖板的出現(xiàn)，使陶瓷行業(yè)也面臨產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的問(wèn)題。目前，不少陶瓷企業(yè)提出“要讓客戶像安裝電器一樣安裝巖板”的口號(hào)，比如馬可波羅便在新品發(fā)布會(huì)上提出巖板全屋快裝集成系統(tǒng)。據(jù)馬可波羅營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理黃焱斌介紹，“終端經(jīng)銷(xiāo)商只要賣(mài)好巖板，剩下的服務(wù)我們來(lái)落地，包括量尺、設(shè)計(jì)、加工、送貨上門(mén)，鋪貼、美縫等服務(wù)?！?/span>

未來(lái)是否有哪個(gè)陶企也孵化出類(lèi)似采筑、日日順這樣的行業(yè)性服務(wù)平臺(tái)？如何對(duì)陶瓷行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行橫向解構(gòu)？這些都給陶瓷人提供了看問(wèn)題的新角度。

思維 3.

“拆產(chǎn)品”：獨(dú)角獸思維

第三個(gè)重要思維是產(chǎn)品研發(fā)的“獨(dú)角獸思維”。除了產(chǎn)業(yè)鏈要“拆”，產(chǎn)品研發(fā)也要“拆”：企業(yè)要建立產(chǎn)品的護(hù)城河，把大產(chǎn)品拆成一個(gè)在行業(yè)中全球范圍內(nèi)都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小產(chǎn)品。

“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)突出的是去品牌化，客戶要的是功能，要的是獨(dú)一無(wú)二的內(nèi)容體驗(yàn)、解決方案，而不是品牌。當(dāng)企業(yè)把所有一切放到一起的時(shí)候(即強(qiáng)調(diào)所謂的‘全’)，那么它的價(jià)值將難以被客戶看到。”

以板材行業(yè)為例，板材擁有8000億元的市場(chǎng)，怎么才能打造“獨(dú)角獸”產(chǎn)品？“如果我們做櫥柜，改變得了行業(yè)嗎？改變不了，如果做板材，改變得了行業(yè)嗎？改不了。”因?yàn)槟壳敖^大多數(shù)木板使用脲醛膠作為粘合劑，脲醛膠產(chǎn)生甲醛，新屋裝修后無(wú)可避免地需要時(shí)間使甲醛揮發(fā)。

“如果櫥柜企業(yè)或者一個(gè)企業(yè)只聚焦在櫥柜領(lǐng)域的變革，那么它顛覆不了行業(yè)，如果他的市場(chǎng)占有率在10%，不管產(chǎn)品怎么升級(jí)，影響的還是10%的市場(chǎng)。但如果有櫥柜企業(yè)找到無(wú)醛膠的解決方案，讓整個(gè)行業(yè)都使用通過(guò)無(wú)醛膠生產(chǎn)出來(lái)的人造板，讓所有的柜子都不再產(chǎn)生甲醛的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)才是比較好的企業(yè)?！?/span>

“(企業(yè)要擅長(zhǎng))從大而全的產(chǎn)品清單找到獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就屬于獨(dú)角獸產(chǎn)品。”

思維 4.

“管生管養(yǎng)”的服務(wù)思維

第四個(gè)重要建議是建立管生管養(yǎng)的服務(wù)意識(shí)。“服務(wù)是現(xiàn)在考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”什么叫“管生管養(yǎng)”？以房地產(chǎn)行業(yè)為例，地產(chǎn)為“生”，物業(yè)為“養(yǎng)”。一套房子的產(chǎn)權(quán)為70年，地產(chǎn)用三年的時(shí)間從拿地到交付搞定了，但是后面67年，歸物業(yè)管。為什么萬(wàn)科在行業(yè)口碑一直很好，不是因?yàn)槿f(wàn)科“生”的好，而是它“管生管養(yǎng)”。

“按照這樣的模式可以看到問(wèn)題，我認(rèn)為，大家需要做的就是裝配式服務(wù)。如果陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商只是賣(mài)瓷磚給客戶，那只叫‘生’，但如果能幫客戶把磚貼在上面，那叫‘養(yǎng)’?！币虼四懿荒堋梆B(yǎng)好”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在于服務(wù)能力的體現(xiàn)，對(duì)于陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)，是具備新時(shí)代的新能力的體現(xiàn)。

“對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如果只會(huì)賣(mài)貨，只是認(rèn)識(shí)幾個(gè)客戶，熟一點(diǎn)后，一次把貨給他，那叫‘生’那不叫‘養(yǎng)’，也許過(guò)去可以叫‘生’，但是沒(méi)人給你承諾，第二年你還能過(guò)去賣(mài)貨，因?yàn)槟悴痪邆洹B(yǎng)’?！?/span>

思維 5.

做生態(tài)的生意+模塊化解決方案

建立“管生管養(yǎng)”的服務(wù)思維后，如何進(jìn)一步打開(kāi)合作天花板，找到更大增長(zhǎng)點(diǎn)，具備模塊化的生態(tài)思維很關(guān)鍵。以供應(yīng)商S、采購(gòu)商V為例，S為涂料供應(yīng)商企業(yè)，市值為100億；V為開(kāi)發(fā)商企業(yè)，市值為2000億，每年合作經(jīng)營(yíng)在2億元左右。

如何尋找生態(tài)？“把兩位客戶的生態(tài)做區(qū)分，涂料供應(yīng)商企業(yè)一年銷(xiāo)售涂料82億元，上游還需要采購(gòu)原材料254億元，還有25個(gè)辦公室要租，1個(gè)總部大樓要蓋，5個(gè)工廠要建，這就是他2021年的生態(tài)，這個(gè)客戶的生態(tài)值150億；開(kāi)發(fā)商企業(yè)除了住宅以外，還有寫(xiě)字樓、商業(yè)、物流、物業(yè)等產(chǎn)品。所以生態(tài)的生意是什么？生態(tài)的生意是把150億都做方案，而不是天天圍著這兩個(gè)億，比如說(shuō)能不能多投10%，從2億變成2.2億，再多，它也是2.2億?！?/span>

企業(yè)發(fā)展的好不好，關(guān)鍵在于能不能打造一個(gè)屬于自己、客戶足夠多的生態(tài)，生態(tài)建立起來(lái)之后，能給客戶提供什么服務(wù)?！霸趺礃影压┬桦p方的生態(tài)打開(kāi)，大家要去思考的，不是給客戶做一個(gè)產(chǎn)品，而是我有什么產(chǎn)品，能不能把客戶的所有需求都滿足?！?/span>

給客戶提供生態(tài)服務(wù)，模塊化的銷(xiāo)售意識(shí)十分重要，所謂模塊化，即為客戶提供整體解決方案?！安灰v瓷磚，不要講巖板，要講模塊。講瓷磚，所有人都知道你是在賣(mài)自己的產(chǎn)品，你沒(méi)想客戶要什么？講模塊叫，你幫客戶做方案?！?/span>

“(對(duì)于絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商而言)過(guò)去，你給客戶提供的是瓷磚，但是你有沒(méi)有想過(guò)一件事情，客戶和你在瓷磚領(lǐng)域合作10年，你和客戶建立了什么？你和客戶建立的是互信，但這種互信，我個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有把價(jià)值充分進(jìn)行消費(fèi)，為啥？他信你了，代表他可以和你做很多生意，但是你和他只做了瓷磚的生意?！背纱u產(chǎn)品以外，跟同樣的客戶做到防水、櫥柜、地板、空調(diào)等其他品類(lèi)的生意，就叫生態(tài)加載、業(yè)務(wù)的加載。

“經(jīng)銷(xiāo)商資源、客戶資源是我們共同的平臺(tái)，我們要學(xué)會(huì)個(gè)要從生態(tài)角度看客戶；第二個(gè)和客戶的生意要從單一產(chǎn)品做成一個(gè)生態(tài)，做成一個(gè)單位?！?/span>

上一篇：立邦涂料海外出售超1.4億股普通股，旨在提高普通股流動(dòng)性下一篇：竹山縣引進(jìn)5億元衛(wèi)浴項(xiàng)目

(文章來(lái)源：陶城報(bào) 侵刪)

陶城報(bào)

版權(quán)與免責(zé)聲明：

凡注明稿件來(lái)源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的，如轉(zhuǎn)載稿涉及版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)作者聯(lián)系我們。

我想加盟全屋定制(已有18人加盟)

考察品牌，加盟寶送補(bǔ)貼

了解更多品牌信息

招商加盟，輕松積累財(cái)富

品牌快速匹配品牌招商區(qū)域查詢

意向行業(yè)

请选择

全屋定制

門(mén)窗

木門(mén)整木

衛(wèi)浴

地板

吊頂墻面

成品家具

智能家居

硅藻泥

板材管材

油漆涂料

環(huán)保

瓷磚

墻布窗簾

家電

廚電

意向區(qū)域

请选择

北京市

天津市

河北省

山西省

內(nèi)蒙古自治區(qū)

遼寧省

吉林省

黑龍江省

上海市

江蘇省

浙江省

安徽省

福建省

江西省

山東省

河南省

湖北省

湖南省

廣東省

廣西壯族自治區(qū)

海南省

重慶市

四川省

貴州省

云南省

西藏自治區(qū)

陜西省

甘肅省

青海省

寧夏回族自治區(qū)

新疆維吾爾自治區(qū)

香港特別行政區(qū)

澳門(mén)特別行政區(qū)

臺(tái)灣

请选择

聯(lián)系手機(jī)

您的稱(chēng)呼

意向行業(yè)

请选择

全屋定制

門(mén)窗

木門(mén)整木

衛(wèi)浴

地板

吊頂墻面

成品家具

智能家居

硅藻泥

板材管材

油漆涂料

環(huán)保

瓷磚

墻布窗簾

家電

廚電

意向區(qū)域

请选择

北京市

天津市

河北省

山西省

內(nèi)蒙古自治區(qū)

遼寧省

吉林省

黑龍江省

上海市

江蘇省

浙江省

安徽省

福建省

江西省

山東省

河南省

湖北省

湖南省

廣東省

廣西壯族自治區(qū)

海南省

重慶市

四川省

貴州省

云南省

西藏自治區(qū)

陜西省

甘肅省

青海省

寧夏回族自治區(qū)

新疆維吾爾自治區(qū)

香港特別行政區(qū)

澳門(mén)特別行政區(qū)

臺(tái)灣

请选择

意向規(guī)模

高端

中端

聯(lián)系手機(jī)

您的稱(chēng)呼

河北·石家莊·長(zhǎng)安 181****8208 成功獲取了預(yù)算

北京·北京·東城 136****4600 成功獲取了預(yù)算

北京·北京·東城 139****8431 成功獲取了預(yù)算

北京·北京·東城 166****5858 成功獲取了預(yù)算

北京·北京·東城 139****5388 成功獲取了預(yù)算

北京·北京·東城 138****0110 成功獲取了預(yù)算

江蘇·常州·天寧 186****1606 成功獲取了預(yù)算

江蘇·常州·天寧 158****0492 成功獲取了預(yù)算

廣東·汕尾·陸豐 131****8857 成功獲取了預(yù)算

山東·棗莊·滕州 186****2867 成功獲取了預(yù)算

陜西·西安·雁塔 132****1769 成功獲取了預(yù)算

江蘇·淮安·清江浦 180****3856 成功獲取了預(yù)算

江蘇·淮安·清江浦 180****3816 成功獲取了預(yù)算

新疆·喀什·疏勒 155****0158 成功獲取了預(yù)算

山東·德州·寧津 135****7966 成功獲取了預(yù)算

江蘇·無(wú)錫·江陰 159****2470 成功獲取了預(yù)算

貴州·遵義·余慶 181****0119 成功獲取了預(yù)算

云南·大理·賓川 183****1389 成功獲取了預(yù)算

遼寧·大連·甘井子 159****8295 成功獲取了預(yù)算

貴州·畢節(jié)·大方 152****5547 成功獲取了預(yù)算

山西·朔州·朔城 139****8491 成功獲取了預(yù)算

北京·北京·東城 134****6599 成功獲取了預(yù)算

甘肅·蘭州·城關(guān) 151****5290 成功獲取了預(yù)算

湖北·武漢·江岸 150****3416 成功獲取了預(yù)算

安徽·亳州·譙城 189****7818 成功獲取了預(yù)算

山東·聊城·東昌府 159****5199 成功獲取了預(yù)算

貴州·遵義·紅花崗 153****8288 成功獲取了預(yù)算

山東·煙臺(tái)·芝罘 130****0082 成功獲取了預(yù)算

福建·福州·鼓樓 182****7977 成功獲取了預(yù)算

安徽·亳州·譙城 173****2527 成功獲取了預(yù)算

国产AV演员排行,波多野结衣无码a v,91大香蕉国产在线视频,亚州3p少妇高清

采筑發(fā)布60億瓷磚招標(biāo)項(xiàng)目！陶瓷人如何做大生意，5大思維速看！

我想加盟全屋定制(已有18人加盟)

考察品牌，加盟寶送補(bǔ)貼

您的預(yù)算分析方案

国产AV演员排行,波多野结衣无码a v,91大香蕉国产在线视频,亚州3p少妇高清

采筑發(fā)布60億瓷磚招標(biāo)項(xiàng)目！陶瓷人如何做大生意，5大思維速看！

我想加盟全屋定制(已有18人加盟)

考察品牌，加盟寶送補(bǔ)貼

您的預(yù)算分析方案

采筑發(fā)布60億瓷磚招標(biāo)項(xiàng)目！陶瓷人如何做大生意，5大思維速看！