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定制家居跨界戰(zhàn):參與者多,成功者少!

時間:2021-07-07 18:00:02 類型:全屋定制 瀏覽量:

在中國,沒有一個行業(yè)像定制家居如此“瘋狂”:2017年至今,“全民定制 全行跨界”成為當(dāng)下中國泛家居行業(yè)奇特的景觀。

2017年既是定制家居“風(fēng)口”之年。

不到半年的時間,已有六家定制家居企業(yè)踏入上市之列,進(jìn)入資本市場進(jìn)行角逐。

2017年也是定制家居的“拐點(diǎn)”之年。

因?yàn)閺?018年開始,隨著定制家居上市公司的年報(bào)紛紛披露,定制家居全行業(yè)營收和凈利潤增速雙雙下滑已成定論。


01

定制家居拐點(diǎn)顯現(xiàn)

入局者卻有增無減


一邊是定制家居拐點(diǎn)開始顯現(xiàn),一邊是沖殺進(jìn)來的跨界者卻是有增無減。

每年定制展會,我們都能看到一些“既熟悉又新鮮”的面孔。

定制家居似乎成了唐僧肉,誰都想要咬一口。定制家居跨界者林林總總,歸納起來有這樣三類:

一是,原有的成品家具、軟體家居陣營做定制家居:

家具行業(yè):曲美(B8定制)、皇朝定制+、聯(lián)邦高登、全友、掌上明珠、紅蘋果等;

軟體家居:顧家(顧家全屋定制)、富安娜美家、慕思(艾婭)等;

二是,定制家居產(chǎn)業(yè)鏈上游產(chǎn)業(yè),如板材、五金、涂料等:

板材行業(yè):兔寶寶、莫干山、千年舟、大王椰(布蘭莎)、福慶、韓氏(德魯尼)等;

五金/不銹鋼行業(yè):頂固、法迪奧、萬格麗(鋼泓)等;

三是,跨界而來,如陶瓷衛(wèi)浴、地板、家電、地產(chǎn)、門窗等:

陶瓷衛(wèi)浴:箭牌櫥柜衣柜、科勒櫥柜、九牧櫥柜、中宇、東鵬陶瓷(東鵬全屋定制)等

地板行業(yè):圣象大家居、德爾(百得勝)、大自然柯拉尼等

家電行業(yè):海爾櫥柜、方太柏廚、華帝家居、德意麗博全屋定制、萬家樂全屋定制等

家裝公司:東易日盛(意得法家)、家裝E站(美洲象)、橙家等

地產(chǎn)行業(yè):碧桂園(現(xiàn)代筑美家居)、雅居樂家居等

門窗行業(yè):新標(biāo)門窗全屋定制、軒尼斯(簡愛保羅衣柜)等

可以說,跨界或融合,是大多數(shù)家居企業(yè)都在思考或者已經(jīng)在行動的課題。

正常的邏輯,退潮的時候海邊游泳的人應(yīng)該上岸。

為什么定制家居的下半場,卻是吸引越來越多的人“下?!蹦兀?/p>


02

泛家居業(yè)出現(xiàn)“攔路虎”

流量“打劫”時代來了


為什么他們共同選擇了跨界定制家居?

(一)前置視角,家裝一體化,搶占流量入口

當(dāng)前,泛家居行業(yè)都能共同感受到終端的流量越來越少,獲取終端的成本越來越高。

人口紅利是一方面,更主要的方式是獲取流量的方式變得更加多元,且更加前置。

我們都有目共睹這樣一種現(xiàn)象:

定制家居以迅雷不及掩耳之勢對泛家居行業(yè)形成了“滔天巨浪”的沖擊和挑戰(zhàn)。

為什么蘇寧、國美都在玩了命地拓展家居業(yè)務(wù)?背后就是家居比家電更靠近流量入口。

精裝修及家裝一體化趨勢越來越明顯的今天,定制家居的本質(zhì)是“流量入口”。搶占定制家居乃至全屋定制,實(shí)際上是搶占未來大家居的入口。

(二)資源視角,整合自身資源,實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營

從上面盤點(diǎn)各類定制家居跨界者,可以看到:

這些品牌往往擁有成熟的品牌,在消費(fèi)者的心智中有一定的認(rèn)知;

在渠道上,更是有一定的資源,早期享受渠道紅利的經(jīng)銷商,更是實(shí)力雄厚;

在人才上,通過招兵買馬,也擁有高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。

將這些來自品牌、渠道、人才等維度的資源挖掘,進(jìn)行深度整合,在定制家居風(fēng)口可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)版圖的做大做強(qiáng)。

一是,突破現(xiàn)有品類的增長瓶頸,構(gòu)建新的增長點(diǎn);二是,可以實(shí)現(xiàn)品類的延伸,向多元化方向發(fā)展。

(三)終端視角,單品類坪效低,本質(zhì)是做大客單值

如五金行業(yè)跨界定制家居,可想而知,如果買板材打柜子買五金,**限量幾千的客單值,而定制家居則有3-5萬,甚至更高。

當(dāng)市場上客源在減少,所有的廠家乃至經(jīng)銷商共同面臨的課題是,如何將現(xiàn)有的客源價值進(jìn)行**化的挖掘。

答案,就是把客單值提高,這就需要多品類來得到有效的支撐。另外,定制家居在家裝扮演前置的位置,所以,抓住定制家居尤為顯得重要。

(四)資本視角,定制家居獲資本熱寵,誘惑力極強(qiáng)

如開篇所說,在定制家居的“風(fēng)口之年”,2017年短短半年的時間,先后有6家主辦上市企業(yè)。

定制家居一時在資本市場可謂是風(fēng)光無限,備受熱寵,一度成為泛家居行業(yè)炒作熱點(diǎn)。

在部分跨界者看來,只需投入少量的資金,就能追上風(fēng)口,就能在資本市場獲得豐厚的回報(bào)。何樂不為?

不管是行業(yè)內(nèi)部的傳統(tǒng)渠道增長乏力、慣有的經(jīng)營邏輯失效,還是外部的住房產(chǎn)業(yè)化、地產(chǎn)商產(chǎn)業(yè)下游延伸……

所有這些都在迫使著泛家居行業(yè)中的企業(yè)不斷向著家居全產(chǎn)業(yè)鏈型(定制家居/大家居)企業(yè)而不斷跨界進(jìn)化。

事實(shí),真的如理想中美好嗎?

如今,這些跨界者,少者也有2-3年的時間,多則5-6年,甚至更長的時間。我們來盤點(diǎn)追問:他們在今天,過得如何?

03

跨界者的“窘境”:

失敗的多,成功的少


不得不承認(rèn)這樣的一個事實(shí):定制家居雖然熱火朝天,但是經(jīng)營好的跨界品牌卻是屈指可數(shù)。

是的,很難想象會出現(xiàn)這樣一種“窘境”:

論品牌,影響力大,均是自身行業(yè)領(lǐng)域中的佼佼者;

論投入,也絲毫沒有一點(diǎn)含糊,少則1-2億,多則前前后后也有5-6億;

論渠道,原有渠道資源嫁接,可以實(shí)現(xiàn)終端的快速建店;

論人才,更是在行業(yè)內(nèi)高薪搶奪人才,也經(jīng)??梢钥吹疥P(guān)于頭部定制家居品牌職業(yè)經(jīng)理人流動情況;

但,我們遺憾地看到,大多數(shù)跨界品牌大手筆進(jìn)入定制家居,經(jīng)過2-3年的探索期,卻依然“找不著北”。

部分跨界定制企業(yè)舉步維艱,部分已經(jīng)回歸主業(yè),逐漸放棄。借用一句歌詞來形容,就是“定制家居,想說愛你不容易”!

是跨界定制這件事本身做錯了嗎?還是跨界者本身做錯了什么?這是一件值得我們深思的一件事!

我們的答案是:跨界本身并沒有錯!借用時髦的話來說,是“做定制家居,是找死;不做定制家居,是等死”。等死,只有死路一條;找死,還有機(jī)會謀求一番新天地。


04

正確認(rèn)識定制家居:

領(lǐng)悟規(guī)律、遵循規(guī)律、順應(yīng)規(guī)律


有內(nèi)部人士這樣總結(jié)跨界品牌失敗的原因:不缺品牌、不缺渠道,更不缺資金,根本原因是缺乏對定制家居產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的系統(tǒng)認(rèn)知!

如果定制跨界品牌沒有認(rèn)真研究并深刻理解行業(yè)規(guī)律,還想著“人有多大膽,地有多大產(chǎn)”,結(jié)果迎來的結(jié)局必然不太好。

我們站在第三方品牌營銷咨詢公司的視角,與大家一起共同探討我們對定制家居的理解。

(一)定制家居的行業(yè)屬性:制造業(yè)+服務(wù)業(yè)。驅(qū)動家具行業(yè)由傳統(tǒng)生產(chǎn)性企業(yè)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變。

定制家居與其說是“制造業(yè)”,不如說是“服務(wù)業(yè)。

“產(chǎn)品(實(shí)體)+服務(wù)”統(tǒng)稱為:“產(chǎn)品”。消費(fèi)者購買的是:“過程+結(jié)果”,涵蓋設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、流程服務(wù)、安裝服務(wù)。

所以,定制家居“重服務(wù)、重體驗(yàn)”的本質(zhì),驅(qū)動定制家居各企業(yè)間終比拼的是服務(wù)能力。工廠的服務(wù)體現(xiàn)在交貨周期、品質(zhì)管控、物流配送等;

經(jīng)銷商的服務(wù)則更為完整,并在相當(dāng)程度上在廠家對終端服務(wù)的延伸。

(二)定制家居的行業(yè)本質(zhì)是:效率驅(qū)動。組織全流程效率的無縫鏈接,是定制家居企業(yè)的底層競爭力。

定制家居實(shí)質(zhì)是系統(tǒng)的產(chǎn)物。

效率在定制家居企業(yè)的重要性不言自明。

這就是定制家居企業(yè)的底層競爭力——組織全流程效率的無縫鏈接。

定制家居跨界戰(zhàn):參與者多,成功者少!跨界玩家究竟怎么玩?

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(圖片來源:定峰匯-公眾號,侵刪)

定制家居是重度依賴結(jié)構(gòu)提升,從而獲得高效率的運(yùn)營體系。這就決定了跨界者不要希冀通過3-5年短時間的努力而獲得本身定制家居品牌10多年甚至更長時間沉淀的能力。

所以,定制家居多服務(wù)環(huán)節(jié)的特性對企業(yè)深度服務(wù)能力、柔性管理能力,及經(jīng)營效率等方面提出更高要求。

如果沒有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力和設(shè)計(jì)能力,很難做到規(guī)模、效率與成本之間的兼顧。

(三)不是渠道規(guī)模定生死,而是渠道能力定生死。經(jīng)銷商職能在定制家居前端放大。

對于定制家居企業(yè)來說,不是渠道規(guī)模定生死,而是渠道能力定生死。

經(jīng)銷商的職能在定制家居前端放大,經(jīng)銷商成功是企業(yè)成功的**步,本質(zhì)是賦能經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商作為整體運(yùn)營的重要環(huán)節(jié),品牌的賦能深度和強(qiáng)度,決定其發(fā)展的速度。

C2B模式要求經(jīng)銷商把服務(wù)前置,整個銷售與服務(wù)過程將被拉長,而且隨著用戶的需求改變而不斷發(fā)生變化。

另外,廠家輸出的只能是半成品,大量的銷售服務(wù)過程是在終端完成的。

跨界經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)是優(yōu)勢,但多品牌多品類,則無法專注投入定制項(xiàng)目,這種投入不僅僅是資金上的,而更多的是投入精力。

因此原有的渠道資源絕大部分不可共享,專注經(jīng)營才是定制家居成功的必備條件。

(四)生產(chǎn)決定銷售,后臺決定前臺。

前端營銷能否發(fā)力,往往受制于生產(chǎn)交付。

內(nèi)部后臺運(yùn)營體系,強(qiáng)大的制造體系及后臺管控體系,是定制家居企業(yè)快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)條件。

沒有建成良好的內(nèi)部生產(chǎn)供應(yīng)體系,將直接導(dǎo)致終端上樣慢、下單慢,從而生產(chǎn)周期長。定制產(chǎn)品做錯貨,發(fā)不出貨,延期單,屢見不鮮,都將直接導(dǎo)致終端不滿,客訴率居高不下。

然而作為后來者的跨界品牌,不深入了解定制家居,甚至采用OEM來控制生產(chǎn)交貨,導(dǎo)致繳納大量“學(xué)費(fèi)”,終究一無所獲。

進(jìn)入下半場的競爭時代,如果還是“拍腦袋”、“想當(dāng)然”來上馬項(xiàng)目,結(jié)局必然不太好。

新手死于常識,老手死于趨勢。由此,不難看出跨界品牌做定制家居為何鮮有成功案例,大多折戟沉沙,鎩羽而歸!

每一個跨界者都應(yīng)領(lǐng)悟規(guī)律、遵循規(guī)律乃至順應(yīng)規(guī)律,方有成功的可能,敬畏行業(yè)! 


05

探尋品類的核心價值

人力資源上升至戰(zhàn)略層面


除了談我們對定制家居行業(yè)的理解,我們也試圖探尋一條跨界者走向成功的“正確”道路。

(一)戰(zhàn)略端,僅僅是新增品類?亦或是肩負(fù)起集團(tuán)的大未來?

在企業(yè)內(nèi)部,在戰(zhàn)略對于跨界定制家居如何看待,往往決定了定制家居的未來走勢。

什么是企業(yè)戰(zhàn)略?

在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書中,對戰(zhàn)略作了以下定義:企業(yè)的長期目標(biāo),以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的一系列行動規(guī)劃和資源分配。 

所以,如果將定制家居視之為單純的“新增品類”,相信圍繞“定制家居成功”的這一目標(biāo)所采取的行動規(guī)劃和資源分配,都將會大打折扣。

這也是我們常聽的一個觀點(diǎn):“船大難掉頭”。

但倘若將其視之為“承載集團(tuán)的大未來”是“必須要成功的項(xiàng)目”,相信結(jié)果又是一番新天地。

從而想著如何解決在眾多的定制家居企業(yè)中,自身企業(yè)的“競爭優(yōu)勢”和“可持續(xù)競爭優(yōu)勢”。

這也是戰(zhàn)略的基本問題:

2 競爭優(yōu)勢:在價值相等的同時,比競爭對手成本低;或者以相近的成本提供更高價值;

2 可持續(xù)競爭優(yōu)勢:競爭者不可能以同樣的成本規(guī)模提供相同的價值,因?yàn)楠?dú)特的核心競爭力。

我們在顧家集團(tuán)的年報(bào)里提及公司的發(fā)展戰(zhàn)略,“現(xiàn)有品類做大做強(qiáng)、定制的發(fā)展特別是定制與現(xiàn)有軟體未來的融合、實(shí)現(xiàn)全品類的顧家生活”的3級發(fā)展邏輯,是將“定制”品類上升至戰(zhàn)略的高度。

(二)品牌端,找到品類的核心價值是**要義

作為跨界者,你要讓消費(fèi)者所迅速識別,已經(jīng)不能依賴于過去品牌給予消費(fèi)者的印象。

而是你作為定制家居的企業(yè),你如何提供給消費(fèi)者獨(dú)特的核心價值。

這也是消費(fèi)者為什么在眾多的定制家居企業(yè)中,為何獨(dú)獨(dú)選擇你的購買理由。

所以,跨界定制家居,首要要以陌生品牌面對顧客的身份,向其講清:

1)我是誰

2)有何不同

3)何以見得

如,對于板材上游跨界的定制家居企業(yè)來說,可以將在板材上做文章,而將板材供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢作為企業(yè)的重要信任背書。

又如,我們近服務(wù)的顧家集團(tuán)定制品類,基于對整個行業(yè)“環(huán)保大戰(zhàn)”的判斷,繼續(xù)堅(jiān)守顧家定制一直以來的“環(huán)?!钡穆肪€,聚焦環(huán)保高勢能人群——孕嬰家庭,訴求“更適合孕嬰家庭”,以此占領(lǐng)目標(biāo)受眾對顧家定制的“環(huán)保”心智認(rèn)知。

(三)渠道端,聚焦區(qū)域,聚焦地區(qū),聚焦客戶

開店的速度,是任何企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)快速上量的重要保障。

但對于跨界者進(jìn)入行業(yè)之初,切忌將網(wǎng)向全國鋪開,要密集,但要聚焦,聚焦區(qū)域,聚焦地區(qū),聚焦客戶。

先聚焦核心區(qū)域,有了立足的“根據(jù)地”或是“產(chǎn)糧地”之后,再向全國區(qū)域擴(kuò)張,才能做到有序地推進(jìn)渠道的布局。

聚焦客戶的本質(zhì)是,重點(diǎn)扶植標(biāo)桿客戶,成為后續(xù)招商的重要“窗口”。

無論是店面的大小,還是樣品的陳列,更主要的是基于當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幪攸c(diǎn),形成自身獨(dú)有能力的培養(yǎng),從而在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)一席之地,形成勢能。

由此,從一個城市向周邊城市滲透,形成更大的區(qū)域勢能,這些都是為后續(xù)的招商創(chuàng)造更大的基礎(chǔ)。

顧家定制的渠道端實(shí)施區(qū)域聚焦,借助顧家在華東市場的絕對影響力,資源聚焦投入到江蘇和浙江兩個市場,尤其是杭州大本營市場,打造城市的勢能和高地。

(四)人才端,怕的是不專業(yè)的人/團(tuán)隊(duì),做不專業(yè)的事

定制行業(yè)的屬性是“低資金門檻,高能力門檻”,是資金不密集但對能力要求密集的行業(yè)。所以,跨界者要想成功,首先在內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)上要匹配適合定制的人力資源管理和形成梯隊(duì)的人才體系。

一言蔽之,就是人力資源要上升至戰(zhàn)略層面,方能實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營支撐企業(yè)的快速發(fā)展,這是先決條件。

人才:生產(chǎn)、技術(shù)、信息化、營銷等,全部都是專業(yè)化;

激勵:一線員工的及時獎勵機(jī)制、核心骨干3-5年中長期戰(zhàn)略激勵更是必不可少;

組織:部門組織設(shè)計(jì)與組織戰(zhàn)略相匹配;

文化氛圍:復(fù)盤與自我批判文化、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的精神、溝通的機(jī)制等。

定制家居的人力資源管理本身就是“復(fù)雜工程”。切忌的是不專業(yè)的人、不專業(yè)的團(tuán)隊(duì),做不專業(yè)的事。時至今日,很多跨界者仍在這個“坑”里徘徊著。

相反,顧家定制從2016年開始,組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì),當(dāng)前其核心團(tuán)隊(duì)成員至少內(nèi)部沉淀了5-6年的時間,內(nèi)部進(jìn)行充分的授權(quán),組織融合、分工明確。從定制下半場來看,顧家定制的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢將會爆發(fā)出更大的能量。

(五)心態(tài)端,快即是慢,慢即是快

很多跨界做定制的企業(yè),都嚴(yán)重低估了定制行業(yè)的難度系數(shù)。

作為掌舵人,過去的成功欲望和對時間的焦慮,都會體現(xiàn)在他們在進(jìn)入定制家居開始之初,就賦予了太多“必須要成功,且必須要要快”的含義。

但卻忽視了定制家居“快慢論”的行業(yè)特性。這也是諸多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。

所謂快慢論,實(shí)質(zhì)上是對后臺足夠重視,在項(xiàng)目創(chuàng)立初期,就潛心研究產(chǎn)品,軟件對接系統(tǒng),生產(chǎn)體系,訂單流程等。

顧家定制是深刻把握“先慢后快”的這一特性,中后臺的搭建,組織、研發(fā)、制造、工廠、供應(yīng)鏈等跑通跑順之后,再發(fā)力市場。

行業(yè)的十字路口可能成為無數(shù)企業(yè)的折戟之地,抑或是成為少數(shù)企業(yè)的進(jìn)擊勃發(fā)之地,叢林法則的演繹會更加生動和殘酷!

站在定制家居行業(yè)的角度來看,很容易認(rèn)為別人是跨界,但我們更愿意理解為整個泛家居行業(yè)都在朝著整體化、一體化融合發(fā)展。

跨界背后這完全反映了整個泛家居行業(yè)的大趨勢,家居和建材的界限,越來越模糊。

作為跨界者,要想取得成功,首先要尊重規(guī)律,能否快認(rèn)知行業(yè)的本質(zhì),快速度在眾多要素交織中跑通跑順,是其必備的成功條件。 

再然后,就是在心態(tài)上,不要被過去的成功和焦慮所困,不要貪、不要急,只有參與游戲的人在牌桌上,才有“贏”的機(jī)會!

文章來源:木業(yè)網(wǎng)


(文章來源:騰訊家居    責(zé)任編輯   侵刪)

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